【許婷婷】SPIN顧問式銷售-提問銷售的邏輯和技巧

顧問式銷售

【課程背景】大訂單銷售具有時間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復雜等特點。大宗生意中，大多數(shù)購買行為的發(fā)生都是買主的不滿達到真正嚴重迫切的地步，并且足以平衡解決問題的對策所付出的成本時才會發(fā)生。這就要求你發(fā)現(xiàn)并理解買方的隱含需求——難題和不滿，并進一步放大澄清，并轉(zhuǎn)為明確需求——一種清晰的、強烈的 對策的欲望或愿望，而你的產(chǎn)品或服務正可以滿足它。在大訂單銷售的公司中：2 如何才能把客戶的

【許婷婷】提問式銷售

營銷技能

【課程背景】回想一下你最近的一次銷售場景：你是客戶表達的更多？還是你表達的更多？你的表達中，關于我們的產(chǎn)品更多？還是關于客戶的需求更多？你花了多少時間尋找客戶需求？你精準把握客戶需求了嗎？你提出的銷售方案能夠匹配客戶的需求嗎？我們經(jīng)常有這樣的困擾：客戶總是在價格上跟我糾結(jié)，客戶總說要回去商量一下，自己費了好大的經(jīng)歷跟客戶介紹產(chǎn)品，最后客戶卻冷冷的說：考慮一下。這是為什么呢？因為絕大多數(shù)的銷售都不是

【許婷婷】打造高績效的解決方案銷售體系

營銷技能

【課程背景】在你企業(yè)購買產(chǎn)品的客戶，僅僅購買的是產(chǎn)品本身嗎？一個企業(yè)的核心競爭力往往不是產(chǎn)品，而是你提供的整套解決方案。很多企業(yè)在前期的目標客群畫像梳理，到客戶開發(fā)的手段，再到找到關鍵人和決策人，提交方案等關鍵環(huán)節(jié)接缺乏專業(yè)的流程和工具，導致很多銷售機會半途而廢，無法推進。還有很多企業(yè)最大的痛點是只有極少數(shù)銷售非常厲害，很難復制出批量的銷售人員，新銷售人員往往很難在短時間內(nèi)拿下訂單，造成了公司資源

【許婷婷】如何對C端客戶做大訂單銷售

大客戶營銷

【課程背景】? 多大的訂單算是大訂單銷售？? 在大訂單銷售的公司中：? 如何才能更高效的約見客戶？? 如何才能提高初次見面的效率？? 為什么大訂單銷售很難復制銷售人員？? 為什么大訂單銷售的企業(yè)總是只有幾個銷售高手？銷售是一門技術(shù)，它需要推銷人員在銷售過程中靈活融通正確的營銷理念，嫻熟運用各種銷售技巧。如果沒有正確的理念，缺乏精湛的銷售技

【許婷婷】成為銷售巨人：高級銷售思維、心態(tài)和技巧

營銷技能

【課程背景】對于我們的銷售人員來講，他們總共需要解決四個問題：找到目標客戶讓客戶買東西讓客戶買我的東西讓客戶總買我的東西很多TO B型銷售的公司中，為什么感覺成交一個訂單非常困難？為什么總認為大訂單得靠“關系”才能有機會？為什么大訂單銷售很難復制銷售人員？為什么大訂單銷售的企業(yè)總是只有幾個銷售高手？銷售是一門技術(shù)，它不僅需要銷售人員具備銷售巨人一般的思維和心態(tài)，還需要銷售人員在銷售過程中靈活融通正

【馮廷軍】經(jīng)銷商的做大做強與合作發(fā)展

經(jīng)銷商管理

【課程背景】     中國地域廣闊，市場環(huán)境復雜，靠廠家去實現(xiàn)所有渠道、網(wǎng)點的覆蓋，需要龐大的銷售團隊、極大的運營成本，導致終端價格居高不下、失去市場競爭力。而借助經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡、服務能力，能減小廠家的資金壓力、提升終端的服務效率，對于產(chǎn)品的網(wǎng)點開發(fā)、消費引導、品牌推廣具有事半功倍的效果。但經(jīng)銷商數(shù)量龐大，實力參差不齊，競爭十分激勵，對我們廠家和商家都提

【馮廷軍】快消品銷售策略分析

營銷技能

【課程背景】     中國幅員遼闊，且區(qū)域差異明顯，從一線城市到五線城市乃至農(nóng)村，每一地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平不同，消費者對消費品的需求不同，銷售渠道的發(fā)展水平也參差不齊。在巨大的人口數(shù)量支持下，中國的快消品市場規(guī)模巨大，2022年有望達到3.5萬億元以上；其中調(diào)味品增速明顯，2022年預估達到5000億元以上。面對復雜的渠道、龐大的市場、激勵的競爭，對生產(chǎn)廠家提

【馮廷軍】成功的銷售團隊管理

營銷團隊管理

【課程背景】  管理者的成功不是來自個人的成功，而是需要做的是如何提高整個團隊的績效，團隊的成功才是管理者的成功。面對越來越不確定的市場環(huán)境，我們是隨波逐流？還是奮勇爭先？本課程突破了很多團隊管理課程只講理論思想、沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗、缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實中管理者面對的一個個真實的挑戰(zhàn)：1、增長是解決所有業(yè)績問題的唯一辦法，業(yè)績?nèi)绾卧鲩L？2、一切業(yè)績增長都是團隊伙伴成長的結(jié)果，伙伴如何成

【祖武】市場營銷理論

市場營銷

【課程背景】市場營銷不僅是推銷、廣告，而是創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價值思維的活動。為培養(yǎng)學員以市場為導向的經(jīng)營理念，訓練共創(chuàng)、共贏的思維意識，提升就業(yè)、創(chuàng)業(yè)的競爭力，服務于企業(yè)或非經(jīng)濟組織，參與到客戶價值活動之中。該課程研究企業(yè)如何將產(chǎn)品或勞務有效地轉(zhuǎn)移到消費者或用戶手中，通俗地說，它是一門研究如何做生意和搞競爭的學問。主要內(nèi)容包括怎樣識別市場需求，分割市場以及針對目標市場所采取的營銷組合策略如產(chǎn)品策

【祖武】服務為先-渠道客戶管理策略

渠道管理

【課程背景】 由于經(jīng)銷商和廠家之間的買賣式合作關系，造成廠商之間的對很多市場行為和問題的看法和理解不對稱。因而會導致很多銷售人員覺得經(jīng)銷商難管理，經(jīng)銷商覺得廠家的支持和服務力度不夠等諸多問題。那么，面對市場上越來越嚴重的“產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷同質(zhì)化、品牌同質(zhì)化”的現(xiàn)象，我們的企業(yè)和銷售團對應該要如何才能更好管理好經(jīng)銷商，更好幫助經(jīng)銷商提升銷量拓展市場呢？如上的種種問題都將通過本次課程得到很好的解決。本

【祖武】客戶開發(fā)技巧培訓

銷售技巧

【課程背景】 隨著市場競爭的日益激烈和人員成本的逐步提升，提高銷售人員開發(fā)客戶的成功率，成為了保持銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長的重要保證。而在現(xiàn)實銷售中銷售人員不知道如何篩選潛在客戶;不知道對客戶進行分類;不知道如何跟客戶搭訕;總是找不到切入銷售話題的時機;面對客戶的質(zhì)疑無法進行解釋溝通；不知道如何向客戶介紹產(chǎn)品；無法把握時機達成銷售目標;……諸多問題直接導致銷售業(yè)績無法達標。如上的種種問題都是因為銷售人員

【祖武】賦能銷售，引爆銷量—高戰(zhàn)斗力銷售團隊輔導技巧

銷售技巧

【課程背景】 企業(yè)的發(fā)展，離不開團隊人員能力的提升。特別是對于銷售團隊而言，能力強的銷售團隊可以達到事半功倍的效果。而企業(yè)的中層管理者的輔導能力，直接決定團隊的作戰(zhàn)能力，很多時候，在企業(yè)里，總能聽到這樣的抱怨：中層管理者抱怨說：1、小劉太笨了，跟我后面學了3次了，還不知道怎么跟客戶介紹產(chǎn)品？2、小張不行，好像總是慢半拍，講的東西都不在點子上？3、小李在公司里產(chǎn)品培訓的測試還行，一到客戶那里就抓瞎？

【張運來】如何有效開發(fā)新客戶并保留老客戶

大客戶營銷

【課程背景】當今，企業(yè)間的競爭主要表現(xiàn)在價格競爭、品牌競爭、創(chuàng)新競爭和服務競爭等方面，但歸根結(jié)底是對客戶資源的競爭，誰贏得客戶，誰就贏得競爭。一家企業(yè)，不管有多好的設備、多好的技術(shù)、多好的品牌、多好的機制、多好的團隊，如果沒有客戶，一些都將為零。企業(yè)要實現(xiàn)盈利必須依賴客戶，要想在激烈的競爭中獲得長期穩(wěn)定的發(fā)展，就必須重視客戶管理。但僅僅提供良好的客戶服務已經(jīng)遠遠不夠了，企業(yè)只有在此基礎上建立持久的

【張運來】建筑工程行業(yè)市場營銷與開發(fā)實戰(zhàn)培訓

市場營銷

【課程背景】在企業(yè)中，只有營銷部門是盈利中心。世界著名管理大師彼得·德魯克說：管理者究竟是什么人？就是能看懂資產(chǎn)負債表和利潤表的營銷人員。利潤才是企業(yè)的生命線，如果賺不到錢，說什么也沒有用。營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心環(huán)節(jié)，是企業(yè)的命脈！建筑企業(yè)要如何確保自己能在激烈的市場競爭中進行市場開發(fā)呢？ 因此，在嚴峻的形勢下，構(gòu)建運行順暢的市場開發(fā)體系、提升自身市場開發(fā)能力，成為了目前大多建筑工程企業(yè)破題的重

【張運來】傳統(tǒng)企業(yè)如何進行創(chuàng)新營銷

市場營銷

【課程背景】在企業(yè)中，只有營銷部門是盈利中心。世界著名管理大師彼得·德魯克說：管理者究竟是什么人？就是能看懂資產(chǎn)負債表和利潤表的營銷人員。利潤才是企業(yè)的生命線，如果賺不到錢，說什么也沒有用。市場營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心環(huán)節(jié)，是企業(yè)的命脈！在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈的今天，首先就需要企業(yè)全員樹立科學的營銷理念，其次是制定適配的影響戰(zhàn)略與策略。營銷培訓，首先是營銷理念的培訓。營銷理念是關于營銷價值的觀