課程大綱

“戰(zhàn)斧行動”商客經(jīng)理全面賦能——實戰(zhàn)訓(xùn)練營

課程大綱

課程收益：

1、掌握系統(tǒng)的網(wǎng)格經(jīng)營理念；

2、掌握銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求；

3、學(xué)會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法；

4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應(yīng)的解決方案；

5、掌握有效提升銷售促成技巧以及客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實用策略。

課程時長: 1天

課程大綱：

**單元：開篇 引言

1. 電信市場調(diào)研的要求與注意事項

a. 市場調(diào)研的宜與忌

b. 市場調(diào)研的注意事項

2. 電信市場調(diào)研的結(jié)果輸出——網(wǎng)格視圖

a. 專業(yè)市場網(wǎng)格視圖

b. 商業(yè)樓宇網(wǎng)格視圖

c. 工業(yè)園區(qū)網(wǎng)格視圖

d. 臨街商鋪網(wǎng)格視圖

3. 市場調(diào)研的操作步驟

a. 出發(fā)前準(zhǔn)備

b. 現(xiàn)場調(diào)研的工作事項

c. 調(diào)研后的歸納總結(jié)

4. 網(wǎng)格視圖的作用——客戶營銷次序的規(guī)劃

a. 客戶營銷次序的制定

b. 客戶營銷策略的使用

第二單元：政企客戶經(jīng)理主推產(chǎn)品分析

1. 主推產(chǎn)品的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)（可更換）

a. 專線光纖

b. 融合套餐

2. 主推產(chǎn)品的市場類型

a. 本網(wǎng)用戶分析

b. 異網(wǎng)用戶分析

c. 混網(wǎng)用戶分析

3. 主推產(chǎn)品的預(yù)期構(gòu)成

a. 客戶畫像

b. 話術(shù)通關(guān)

c. 常態(tài)開發(fā)

第三單元：政企客戶經(jīng)理目標(biāo)客戶畫像

1. 銷售的基本觀念

a. 銷自己——沒有信任就沒有成交

b. 售價值——找準(zhǔn)客戶的需求

2. 目標(biāo)客戶的特征畫像

a. 客戶畫像的要素提取

b. 客戶經(jīng)理的商機意識培養(yǎng)

c. 客戶畫像的決策鏈條

第四單元：政企客戶經(jīng)理商務(wù)拜訪談判

1. 商務(wù)拜訪的前期準(zhǔn)備

a. 客戶經(jīng)理拜訪前準(zhǔn)備的要求

b. 客戶經(jīng)理拜訪前的點檢表

2. 商務(wù)拜訪的溝通五環(huán)節(jié)

a. 客戶破冰技巧

b. 客戶需求的判斷及引導(dǎo)技巧

c. 業(yè)務(wù)推薦的原則與方法

d. 異議處理的類型及原則

e. 主動成交的逼單意識及方法

第五單元：政企客戶經(jīng)理場景話術(shù)通關(guān)

1. 話術(shù)設(shè)計的邏輯

a. 話術(shù)的邏輯設(shè)計要求

b. 話術(shù)設(shè)計的內(nèi)容方向

2. 話術(shù)設(shè)計的結(jié)構(gòu)

a. 提問的信息

b. 配置的解決方案

3. 4大類場景的話術(shù)通關(guān)

a. 新開公司的客戶

b. 全他網(wǎng)業(yè)務(wù)的客戶

c. 本網(wǎng)存量的客戶

d. 本網(wǎng)、他網(wǎng)混合業(yè)務(wù)的客戶