課程大綱

課程大綱

【培訓(xùn)要求】

課程時(shí)間：2天

課程主題：銷售人員業(yè)績(jī)提升課程

課程特色：課程采用1 1模式，理論 實(shí)操，**大量體驗(yàn)完成知識(shí)和技能的訓(xùn)練。

課程對(duì)象：一線銷售人員、業(yè)務(wù)代表、客戶經(jīng)理和銷售管理干部、營(yíng)銷人員和營(yíng)銷經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

（一） 端正對(duì)銷售的理解，針對(duì)面對(duì)面的銷售樹立正確的理念。

（二） 掌握顧客的分析技巧，根據(jù)不同類型的顧客采取不同的銷售推薦方式。

（三） 訓(xùn)練銷售溝通技巧，在發(fā)現(xiàn)需求、處理異議，促進(jìn)簽約三個(gè)流程上熟練運(yùn)用。

（四） **訓(xùn)練，使銷售員掌握?qǐng)A融而順暢的銷售技能，迅速提升業(yè)績(jī)水平。

【培訓(xùn)特色】

o 實(shí)戰(zhàn)性：課程講師具有多年的多行業(yè)的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的銷售理論底蘊(yùn)和實(shí)操技巧。課程使用的案例全部來自講師本人的親身經(jīng)歷或咨詢案例，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。

o 互動(dòng)性。課程采用互動(dòng)式教學(xué)，內(nèi)容包括生動(dòng)的案例研討、視頻分析和情景演練，能夠有效加深學(xué)員對(duì)所學(xué)內(nèi)容的理解和實(shí)際轉(zhuǎn)化能力，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)會(huì)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。

o 針對(duì)性。課程講師具有多年的高價(jià)值商品銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷售過程中所存在的障礙、誤區(qū)，有切身的體會(huì)和深刻的感悟，善于分析和解答學(xué)員面臨的各種實(shí)際問題，能夠與學(xué)員形成共鳴和更好的交流，從而使學(xué)員獲得咨詢的收益。

【課 程 大 綱】

絕對(duì)成交-顧問式銷售五步法**步：銷售人員的自我準(zhǔn)備金牌銷售的三定：定位、形象和專業(yè)金牌銷售的三信：信自己、信產(chǎn)品、信客戶金牌銷售的三情：激情、熱情、煽情絕對(duì)成交-顧問式銷售五步法**步：引發(fā)興趣知識(shí)1：正確的會(huì)談程序-銷售六大問句

知識(shí)2：什么吸引消費(fèi)者-四個(gè)死穴

知識(shí)3：顧客心門的朝向-無處不在的逆反作用

絕對(duì)成交-顧問式銷售五步法精華策略**步：引發(fā)興趣，克服逆反

技能1：引發(fā)興趣的三板斧-相關(guān)、新奇和部分

技能2：克服逆反的二指禪-提問與中性化表達(dá)實(shí)操環(huán)節(jié)：銷售方案寫作練習(xí)（郵件、短信、微信）實(shí)操環(huán)節(jié)1：陌生拜訪的良好開場(chǎng)

絕對(duì)成交-顧問式銷售五步法第二步：建立信任（說對(duì)話）知識(shí)1：信任是交易的基礎(chǔ)

知識(shí)2：信任-影響他人的六種魔術(shù)（互惠、喜好、權(quán)威、短缺、認(rèn)同和承諾）

知識(shí)3：建立信任的五個(gè)步驟-尋找認(rèn)同（肢體、語調(diào)、語氣、語言、價(jià)值觀）第二步：建立信任，擴(kuò)大影響

技能1：建立信任絕招A-尋找認(rèn)同（六大原理的綜合運(yùn)用）

技能2：建立信任絕招B-專業(yè)提問技巧實(shí)操環(huán)節(jié)2：影響力六原理在本企業(yè)營(yíng)銷中的運(yùn)用分析

絕對(duì)成交-顧問式銷售五步法第三步：發(fā)掘需求（做對(duì)事）知識(shí)1：需求的本質(zhì)：銷售和買賣提供的是好處和體驗(yàn)，顧客買的是對(duì)銷售員的信任和所認(rèn)同的價(jià)值觀念

知識(shí):2：客戶需求動(dòng)機(jī)的兩面性（快樂與痛苦）

知識(shí)3：銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運(yùn)用

知識(shí)4：需求定位的SPIN手法

知識(shí)5：潛在需求與現(xiàn)實(shí)需求的轉(zhuǎn)化第三步：專業(yè)提問，定位需求

技能1：專業(yè)提問技巧的三要素（簡(jiǎn)單、引導(dǎo)和區(qū)分）

技能2：SPIN提問：?jiǎn)柆F(xiàn)狀、問困難、問影響和問解決實(shí)操環(huán)節(jié)3：《莎士比亞的鵝毛筆》趣味練習(xí)

絕對(duì)成交-顧問式銷售五步法第四步：展示方案知識(shí)1： 產(chǎn)品和服務(wù)能提供的核心價(jià)值是好處和體驗(yàn)，越是高價(jià)值商品，越要賣體驗(yàn)（服務(wù)）而不是賣功能。

知識(shí)2： 展示產(chǎn)品的價(jià)值應(yīng)該做減法，精準(zhǔn)契合客戶的核心訴求第四步：展示解決方案，秀出核心價(jià)值

技能1：展示方案的FABE方法練習(xí)

技能2：產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)提煉實(shí)操環(huán)節(jié)4：《隨機(jī)抽取的產(chǎn)品賣點(diǎn)FAB分析》

絕對(duì)成交-顧問式銷售五步法第四步：展示方案之溝通中異議和投訴處理知識(shí)1：銷售溝**程中的同理心和認(rèn)同感

知識(shí)2：銷售溝通中的贊美話術(shù)-承諾和一致方案溝**程中的異議處理和投訴處理

技能1：肯定認(rèn)同的《太極七式》，把但是改成也實(shí)操環(huán)節(jié)5：《太極七式》大作戰(zhàn)

客訴處理情境1：質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量

客訴處理情境2：質(zhì)疑服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度

客訴處理情境3：質(zhì)疑廠商承諾的可信度

以上均為小組競(jìng)賽