泛酒店攻堅破壁商客-經理訓戰(zhàn)營

課程大綱

課程大綱一、客戶經理陌拜技巧提升與主推產品營銷話術（1天）

一、客戶經理陌生拜訪技能提升及現(xiàn)場演練

1、客戶經理陌生拜訪是要樹立的“一個意識”與“三個動作”

（1）“一個意識”的內涵與現(xiàn)場演練

（2）“三個動作”的內涵與現(xiàn)場演練

2、客戶經理陌生拜訪前要準備要做好哪些準備

 （1）情緒上要做好哪些準備

 （2）個人形象的塑造方面要做好哪些準備

 （3）上門前要準備好哪些資料（詳見”資料清單“）

 （4）手機應該準備好什么APP及如何應用？

3、客戶經理陌生拜訪的商務拜訪五環(huán)節(jié)

 （1）與客戶如何有效破冰

 （2）如何挖掘客戶信息

 （3）我們能為客戶提供什么樣的高值服務（客戶需求挖掘與產品推介演練（FABE）、筆算工具的使用演練）

 （4）客戶異議時該如何應對——異議處理5步法

 （5）客戶已經有購買意向了，如何主動開口成交

4、客戶經理陌生拜訪與客戶見面的互動演練二產品營銷話術訓練

（1）寬帶銷售話術

（2）專線銷售話術三客戶常見的7個拒絕話術技巧演練

（1）我不需要你們推薦的業(yè)務（如手機看店）

（2）我們已經辦理了XX公司的同質產品

（3）我還是要跟開會商量后才能做出購買的決定

（4）你們的套餐太貴了，沒有XX公司的優(yōu)惠

（5）真的有那么好嗎？這種應用我們聽都沒有聽過

（6）我還是覺得XX公司的網(wǎng)絡好

（7）你們100兆，人家XX公司也100兆，但是人家比你們便宜

（8）“升光”不是免費嗎？為什么還要收取一次性的費用

二、區(qū)域實戰(zhàn)掃場（3.5天）

總體安排參訓學員二人為一組，到目標市場開展商機挖掘營銷活動，以檢驗學員在**、第二模塊中所掌握的技能是否符合履職的要求

講師全程貼身輔導、示范，重點關注客戶經理如何突破關系，挖掘商機實現(xiàn)營銷，講師對學員的現(xiàn)場表現(xiàn)情況進行點評，并對其今后的營銷活動提出建設性的建議。第1天1、08：30-09：15晨會：明確各小組實戰(zhàn)實施流程，群情激勵晨會2、09：15-09：30前往實戰(zhàn)位置，拍照合影發(fā)送群中掃街實戰(zhàn)3、09：30-18：00老師帶領一個小組進行掃街話術輔導重點目標客戶營銷實戰(zhàn)4、同步收集實戰(zhàn)區(qū)域市場內重點目標客戶信息（如酒店賓館的房間數(shù)量、接入方式等）當天小組實戰(zhàn)總結會目的：**大量接觸客戶，熟練營銷話術，提升單兵作戰(zhàn)能力。第2-4天實戰(zhàn)：

15：30-17：00 組織現(xiàn)場總結復盤

17：00-17：50 實戰(zhàn)名次公布、兌現(xiàn)獎勵、領導結語  其他

標準動作動作內容曬首單業(yè)績單一、首單的定義是指每天去到戶外開展實戰(zhàn)營銷活動后產生的**單，以在群里曬單時間為判定依據(jù)！二、曬單方式為手機視頻:視頻時間不低于10秒，內容包含但不限于“清晰的業(yè)務受理單（可以看清手機號碼、安裝地址、受理人）、活動現(xiàn)場物料、促銷現(xiàn)場周邊環(huán)境”曬營銷過程根據(jù)實際開展情況將實戰(zhàn)營銷過程實時反饋至微信群，并且要進行文字描述。曬業(yè)績各組需實時上報營銷業(yè)績，（可做營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計）并且每半天按照小組內人員名單上報銷售業(yè)績明細（如：張三拜訪客戶：需求挖掘XX，號卡辦理XX ，寬帶辦理XX，專線辦理XX…XX戰(zhàn)隊共計拜訪客戶XX，取得商機XX，卡號辦理XX戶，寬帶辦理XX，專線辦事XX曬營銷感悟每天晚上21點前分享當日營銷感悟、經驗、不足以及當日優(yōu)秀的營銷案例，互相分享幫助他人學習。

三、復盤總結及固化提升（0.5天）

復盤總結

1、實戰(zhàn)整體總結（數(shù)量、效果，業(yè)績）

2、存在典型問題

3、成功案例經驗

4、工具萃取固化