泛酒店攻堅(jiān)破壁商客-經(jīng)理訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)

課程大綱

課程大綱一、客戶經(jīng)理陌拜技巧提升與主推產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)（1天）

一、客戶經(jīng)理陌生拜訪技能提升及現(xiàn)場(chǎng)演練

1、客戶經(jīng)理陌生拜訪是要樹立的“一個(gè)意識(shí)”與“三個(gè)動(dòng)作”

（1）“一個(gè)意識(shí)”的內(nèi)涵與現(xiàn)場(chǎng)演練

（2）“三個(gè)動(dòng)作”的內(nèi)涵與現(xiàn)場(chǎng)演練

2、客戶經(jīng)理陌生拜訪前要準(zhǔn)備要做好哪些準(zhǔn)備

 （1）情緒上要做好哪些準(zhǔn)備

 （2）個(gè)人形象的塑造方面要做好哪些準(zhǔn)備

 （3）上門前要準(zhǔn)備好哪些資料（詳見”資料清單“）

 （4）手機(jī)應(yīng)該準(zhǔn)備好什么APP及如何應(yīng)用？

3、客戶經(jīng)理陌生拜訪的商務(wù)拜訪五環(huán)節(jié)

 （1）與客戶如何有效破冰

 （2）如何挖掘客戶信息

 （3）我們能為客戶提供什么樣的高值服務(wù)（客戶需求挖掘與產(chǎn)品推介演練（FABE）、筆算工具的使用演練）

 （4）客戶異議時(shí)該如何應(yīng)對(duì)——異議處理5步法

 （5）客戶已經(jīng)有購(gòu)買意向了，如何主動(dòng)開口成交

4、客戶經(jīng)理陌生拜訪與客戶見面的互動(dòng)演練二產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練

（1）寬帶銷售話術(shù)

（2）專線銷售話術(shù)三客戶常見的7個(gè)拒絕話術(shù)技巧演練

（1）我不需要你們推薦的業(yè)務(wù)（如手機(jī)看店）

（2）我們已經(jīng)辦理了XX公司的同質(zhì)產(chǎn)品

（3）我還是要跟開會(huì)商量后才能做出購(gòu)買的決定

（4）你們的套餐太貴了，沒有XX公司的優(yōu)惠

（5）真的有那么好嗎？這種應(yīng)用我們聽都沒有聽過

（6）我還是覺得XX公司的網(wǎng)絡(luò)好

（7）你們100兆，人家XX公司也100兆，但是人家比你們便宜

（8）“升光”不是免費(fèi)嗎？為什么還要收取一次性的費(fèi)用

二、區(qū)域?qū)崙?zhàn)掃場(chǎng)（3.5天）

總體安排參訓(xùn)學(xué)員二人為一組，到目標(biāo)市場(chǎng)開展商機(jī)挖掘營(yíng)銷活動(dòng)，以檢驗(yàn)學(xué)員在**、第二模塊中所掌握的技能是否符合履職的要求

講師全程貼身輔導(dǎo)、示范，重點(diǎn)關(guān)注客戶經(jīng)理如何突破關(guān)系，挖掘商機(jī)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷，講師對(duì)學(xué)員的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并對(duì)其今后的營(yíng)銷活動(dòng)提出建設(shè)性的建議。第1天1、08：30-09：15晨會(huì)：明確各小組實(shí)戰(zhàn)實(shí)施流程，群情激勵(lì)晨會(huì)2、09：15-09：30前往實(shí)戰(zhàn)位置，拍照合影發(fā)送群中掃街實(shí)戰(zhàn)3、09：30-18：00老師帶領(lǐng)一個(gè)小組進(jìn)行掃街話術(shù)輔導(dǎo)重點(diǎn)目標(biāo)客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)4、同步收集實(shí)戰(zhàn)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)重點(diǎn)目標(biāo)客戶信息（如酒店賓館的房間數(shù)量、接入方式等）當(dāng)天小組實(shí)戰(zhàn)總結(jié)會(huì)目的：**大量接觸客戶，熟練營(yíng)銷話術(shù)，提升單兵作戰(zhàn)能力。第2-4天實(shí)戰(zhàn)：

15：30-17：00 組織現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)復(fù)盤

17：00-17：50 實(shí)戰(zhàn)名次公布、兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)、領(lǐng)導(dǎo)結(jié)語(yǔ)  其他

標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作動(dòng)作內(nèi)容曬首單業(yè)績(jī)單一、首單的定義是指每天去到戶外開展實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷活動(dòng)后產(chǎn)生的**單，以在群里曬單時(shí)間為判定依據(jù)！二、曬單方式為手機(jī)視頻:視頻時(shí)間不低于10秒，內(nèi)容包含但不限于“清晰的業(yè)務(wù)受理單（可以看清手機(jī)號(hào)碼、安裝地址、受理人）、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)物料、促銷現(xiàn)場(chǎng)周邊環(huán)境”曬營(yíng)銷過程根據(jù)實(shí)際開展情況將實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷過程實(shí)時(shí)反饋至微信群，并且要進(jìn)行文字描述。曬業(yè)績(jī)各組需實(shí)時(shí)上報(bào)營(yíng)銷業(yè)績(jī)，（可做營(yíng)銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)）并且每半天按照小組內(nèi)人員名單上報(bào)銷售業(yè)績(jī)明細(xì)（如：張三拜訪客戶：需求挖掘XX，號(hào)卡辦理XX ，寬帶辦理XX，專線辦理XX…XX戰(zhàn)隊(duì)共計(jì)拜訪客戶XX，取得商機(jī)XX，卡號(hào)辦理XX戶，寬帶辦理XX，專線辦事XX曬營(yíng)銷感悟每天晚上21點(diǎn)前分享當(dāng)日營(yíng)銷感悟、經(jīng)驗(yàn)、不足以及當(dāng)日優(yōu)秀的營(yíng)銷案例，互相分享幫助他人學(xué)習(xí)。

三、復(fù)盤總結(jié)及固化提升（0.5天）

復(fù)盤總結(jié)

1、實(shí)戰(zhàn)整體總結(jié)（數(shù)量、效果，業(yè)績(jī)）

2、存在典型問題

3、成功案例經(jīng)驗(yàn)

4、工具萃取固化