?大客戶攻關(guān)營銷——顧問式銷售

課程大綱

課程收益：

1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型；

2、學(xué)會(huì)把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法；

3、掌握銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求；

4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案；

5、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實(shí)用策略。

課程講師：葉文宏 先生

課程時(shí)長(zhǎng): 1天

課程大綱：

**單元：顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)

分析篇：

1、銷售市場(chǎng)的階段演化

2、銷售三個(gè)階段的正確理念

案例分析：不同階段的不同理念

3、顧問式銷售與推銷的差異

4、客戶為什么會(huì)購買我們的產(chǎn)品？

案例分析：你賣的不是牛排，賣的是牛排的“滋滋”叫聲

5、銷售成功的關(guān)鍵在哪里?

第二單元：如何與客戶有效建立交情

一、信任是成交的**重要的保證

二、如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？

三、如何贏得客戶的信賴感？

四、銷售計(jì)劃的制訂

五、收集客戶信息

六、個(gè)人準(zhǔn)備

七、如何快速準(zhǔn)確判斷客戶的心理狀態(tài)？

八、如何與不同性格的人打交道？

1.測(cè)試：四種典型的人際風(fēng)格，你是哪一種

2.研討：各種風(fēng)格的特點(diǎn)和溝通關(guān)鍵

3.方法：應(yīng)對(duì)各種風(fēng)格的策略

4.練習(xí)：如何快速識(shí)別客戶的人際風(fēng)格并作相應(yīng)的溝通模式調(diào)整？

第三單元：挖掘大客戶需求的方法

反思：過去銷售失敗的主要原因？

一、客戶的購買動(dòng)機(jī)是什么？

二、如何有效的傾聽？

測(cè)試：你會(huì)傾聽嗎？

視頻：聆聽的**高層次？

練習(xí)：如何有效的聆聽

三、如何有效的發(fā)問？

思考：在與客戶的溝通中你**常用的5個(gè)問題？

提問的本質(zhì)？

提問成功應(yīng)用的模式：SPIN模式

1.背景型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

2.難點(diǎn)型問題如何挖掘?

隱含型問題成功的四個(gè)注意點(diǎn)；

發(fā)現(xiàn)**大痛苦點(diǎn)是隱含型問題的基礎(chǔ)；

引深痛苦并擴(kuò)大是隱含型問題的關(guān)鍵。

3.需要價(jià)值型問題如何展開？

案例分析（一）

專題討論（二）

現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）

第四單元：產(chǎn)品方案呈現(xiàn)

1、產(chǎn)品介紹的**重要方法：FABE陳述原則

2、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響

3、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品

4、證據(jù)的獲得途徑

5、價(jià)值強(qiáng)化

6、兩種**有效的大客戶銷售應(yīng)用：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法

案例講解（一）

分組練習(xí)（二）

現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)（三）

研討總結(jié)