宋海林
            • 宋海林數字化轉型與金融科技實戰專家
            • 擅長領域: 數字化轉型 領導力 金融
            • 講師報價: 面議
            • 常駐城市:大連市
            • 學員評價: 暫無評價 發表評價
            • 助理電話: 15628862753 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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            零售銀行轉型升級

            主講老師:宋海林
            發布時間:2025-01-16 15:41:36
            課程領域:通用管理 銀行保險
            課程詳情:

            【課程背景】

            數智化時代,客戶的需求是多樣的、線上線下一體的,需要從企業整體視角統一“以客戶為中心”的模式、邏輯,將戰略、數字化、客戶營銷、客戶經營、支撐保障體系建設有機串聯,構建客戶洞察-策略驅動-經營回檢-體驗閉環—支撐保障的完整體系

            戰略是“骨架”,需要圍繞業務數字化與管理數字化兩大主題,深度借鑒同業領先實踐,探索適合本公司的最優路徑,打造特色化發展模式

            客戶營銷體系是“大腦”,需要打造智慧大腦,實現更為高效的客戶觸達與價值提升。

            客戶運營體系是“血液”,需要建立客戶全生命周期運營體系,建立“人貨場”的新模式

            有效實現組織融合、數據融合、業技融合、系統融合,推動更為敏捷、靈活的支撐體系建設,是實現“以客戶為中心”的數字化建設的“靈魂”

            宗錦老師將結合豐富的咨詢與培訓經驗,將豐富的咨詢成果提煉成高效、可落地、可執行、針對性強的培訓課程,為零售業務發展出謀劃策

            【課程收益】

            1. 掌握零售業務發展方向,洞察客戶經營的關鍵邏輯

            2. 深度了解等同業在客戶經營方面的領先實踐,并全面了解其在經營過程中遇到的瓶頸與阻力

            3. 聚焦經營實踐,以豐富的案例詳細講解零售銀行的模式與方法

            4. 重在落地,強化零售發展與本行實際情況的吻合性,聚焦一線痛點,提出新思路

            【課程特色】結合對零售業務的深度理解,詳細講述如何做、怎么做、做成什么樣

            【課程對象】管理人員

            【課程時間】1天(6小時/天)

            課程大綱】

            第一節:《零售銀行發展戰略方向》

            一、 數字化時代,零售銀行如何“以客戶為中心”實現新增長、新發展

            1、 以客戶為中心的發展變革

            案例介紹:建設銀行某省分行零售發展中的問題以及應對舉措

            以客戶為中心推動零售建設的五大關鍵方向

            構建以用戶為中心,以數據為驅動、以策略為引擎、以網點+APP+遠程銀行為主軸的零售銀行體系

            2、 以數據為驅動的發展變革

            案例介紹:工行銀行某省分行在私行、村民、代發、養老、商戶客群的數據洞察

            案例介紹:招行客戶數據洞察體系與應用

            基于客戶旅程,梳理客戶觸點,實現客群經營

            案例介紹:招行智圖平臺,通過圈選網點周邊客戶實現客群特色化經營

            提升客戶體驗,實現數據驅動體驗升級

            3、 以策略為引擎的發展變革

            構建策略驅動的零售客戶經營新模式

            打造全流程零售客戶策略經營體系

            案例介紹:華夏銀行零售客群策略驅動的具體模式

            案例介紹:招商銀行線上客戶策略驅動新模式

            案例介紹:上海銀行零售特色客群的策略驅動體系

            案例介紹:中信銀行M+平臺,打造從策略到執行的閉環經營體系

            4、 以網點+APP+遠程銀行為主軸的全渠道發展變革

            基礎客群經營:打造人+數字化的經營模式

            案例介紹:招行基礎客群經營體系

            財富客群經營:打造線上線下融合的財富客群經營體系

            案例介紹:平安銀行客群微細分與融合經營

            私人銀行客群:打造公私聯動的私人銀行經營體系

            案例介紹:中信銀行私人銀行客戶經營體系介紹

            案例介紹:招商銀行線上客戶策略驅動新模式

            手機APP運營:活動運營、內容運營、策略運營新思路

            遠程銀行:招行如何打造遠程銀行客戶經營與服務體系

            二、 同業案例介紹

            1、招行零售業務數字化經營大圖

            業務:基客、雙金、代發、貸款

            客戶管理服務:觸達獲客、客戶運營、交易轉化、客戶維護

            客戶運營:看數分析、目標客群+用戶畫像、創建活動、回檢分析

            數字化支撐

            2、招行零售業務的客戶洞察體系

            客戶洞察體系

            案例分析

            客戶洞察領先系統介紹——智像平臺

            3、招行零售業務的策略制定與執行體系

            策略制定與執行的思路

            案例分析

            客戶洞察領先系統介紹——先機平臺

            零售W+系統介紹

            4、招行零售業務的客戶體驗與優化

            風鈴系統簡述

            體驗設計——招行設計中臺的UCAS體系

            體驗設計——私人銀行W+系統如何做到體驗優化

            體驗設計——先機平臺如何做到體驗優化

            體驗設計——招呼如何做到體驗優化

            5、招行零售業務的數字化能力介紹

            如何圈客戶——智像平臺介紹

            如何看客戶關系——智鏈平臺介紹

            6、招行零售業務的數字化能力介紹

            如何圈客戶——智像平臺介紹

            如何看客戶關系——智鏈平臺介紹

            7、平安銀行零售發展策略

            A2A+T整體策略與相互協同

            如何看客戶關系——智鏈平臺介紹

            平安銀行O2O+T協同經營場景設計

            平安銀行零售獲客策略

            平安銀行零售轉型大眾客戶經營方案

            平安銀行零售轉型私行及財富客群經營思路

            平安銀行零售網點規劃和轉型、改造方案

            平安銀行零售轉型組織架構優化方案

            第二節:《銀行零售業務白熱化競爭下的策略打法》

            一、聚焦數字化客群經營

            1、客群分析及環境洞察

            客群偏好及行為特征分析

            目標客群篩選挖掘

            行外畫像補全及二次分層

            2、營銷策略制訂

            基礎客群營銷策略

            高價值客群營銷策略

            營銷活動策劃及流程設計

            產品組合配置策略

            動態權益匹配策略

            3.營銷鏈路搭建

            MOT關鍵節點設計

            營銷觸點設計

            互動鏈路設計

            公私域鏈路設計

            4.營銷效果量化

            全鏈路分渠道數據回流

            全鏈路轉化數據統計

            營銷效果量化歸因

            二、聚焦聯動經營,自上而下構建數字化客戶經營體系

            1.客戶洞察篇:

            主動營銷——生命周期+客戶分層+客戶分群

            被動營銷——客戶事件+產品事件+市場波動

            2.產品及權益配置篇:

            標普四象限客群資產組合的比例+基于生命周期的產品配置邏輯+基于客群畫像的產品配置邏輯

            3. 客戶觸達篇:

            微信渠道優化策略

            短信渠道營銷策略

            線上APP與遠程客服營銷策略

            4.數字化的客戶聚類分析方法

            5.支行層面落地推動方案

            提升技巧

            習慣與理念培養

            協助溝通、尋求支持

            三、聚焦敏捷組織建設

            中原銀行——打造敏捷組織,推動零售全面轉型

            中原銀行打造數字化銀行的“一橫四縱一基石”戰略體系

            中原銀行數字化戰略三步走

            項目群精益化管理模式

            敏捷組織轉型

            大數據應用

            雙速IT交付

            科技生態建設

            四、聚焦客戶分群營銷體系

            1.數字化客戶營銷策略

            重策劃:頂層策劃創新模式解讀

            重生態:“場景化、多維化、賦能化” 新舉措

            重業績:“業績提升、能力提升、氛圍提升”三項提升

            2. 平臺化獲客策略

            全渠道聯動營銷

            遠程客服+線上平臺+網點

            3.場景化客戶營銷策略

             以客戶精準分群實現產品營銷

            車主、村民、代發工資、親子等客群數字化經營思路

            4. 利益化客戶轉化策略

            從外環向內環輸送的“蜜月期經營”

            蜜月期經營策略庫及策略圖譜

            5.護城河化客戶防流失策略

            提升粘性、鏈式輸送的“存量經營”

            存量價值挖掘方法

            6.生活化客戶策反策略

            專業+溫度+驚喜

            第三節:《銀行零售條線隊伍建設》

            一、聚焦五大重點工作,強化協同與管理

            1.打造以客戶為中心的“銷售型”管理體系

            2.完善流程:

            聚焦“引導層”“交易處理層”“需求激發層”和“產品銷售層”,細化協同與管理流程

            案例介紹:招商銀行深圳分行協同與管理流程體系

            聚焦重點客戶旅程,推動跨部門協同融合,持續優化客戶旅程

            案例介紹:招商銀行對公開戶流程優化案例

            3.打造以員工為中心的有溫度的文化體系

            4.打造客戶+員工體驗閉環管理體系

            5.打造網點數字化運營新體系

            6.網點分類經營

            二、強化領導力提升,打造數字化的卓越領導力

            1.破冰:重新審視“領導”與“管理”

            管理者是做什么?

            管理者的兩種思維

            重新發現領導力

            是什么在制約著管理

            正視經驗的必然影響——從糾錯到發現

            2.推進管理:正本清源、凝心聚力,領導力的十項修煉

            第一項修煉:承擔責任,我來

            第二項修煉:領導和管理的區別,“我不知道”

            第三項修煉:密切聯系群眾:區分追隨者/走動式管理

            第四項修煉:領導者講故事的四種模式

            第五項修煉:當老師

            第六項修煉:決策思考

            第七項修煉:系統思考

            第八項修煉:從失敗中學習

            第九項修煉:反思

            第十項修煉:認識自己,成為自己

            3.領導力向影響力變革

            我是誰,我該是誰——打造你的標簽

            我要改變什么?為什么?——KYC

            失敗了?恭喜你——善于總結

            當老師——站在客戶視角

            講故事——用故事幫助客戶放下防備心理

            我來——轉介

            三、他山之石:從阿里集團的隊伍協同與管理體系看如何實現網點高質量發展

            1.阿里土話——黑暗中閃亮的星星

            2.阿里考核——從一名員工的試用期PPT講起

            3.阿里管理體系介紹

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