宋海林
            • 宋海林數字化轉型與金融科技實戰專家
            • 擅長領域: 數字化轉型 領導力 金融
            • 講師報價: 面議
            • 常駐城市:大連市
            • 學員評價: 暫無評價 發表評價
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            從戰略到落地——對公業務數字化發展之道

            主講老師:宋海林
            發布時間:2025-01-16 15:45:29
            課程領域:互聯網 數字化
            課程詳情:

            【課程背景】

            打造企業級客戶運營增長體系,成為主流客戶的主辦行、首問行:

            需要不斷深化行業專業化能力,做好細分行業和目標客戶的選擇

            需要對客戶有更豐富的畫像和深入洞察,找準客戶共性和特性需求,通過專業化、差異化、綜合化的產品與服務擊中客戶痛點

            需要制定配套的政策和機制保障,以商機獲取和管理能力為載體,通過高效的組織推動商機落地破冰一批代表性、標桿性的客戶,提煉出業務模式和組織模式迅速推廣

            需要打造特色品牌,形成市場影響力

            老師將結合招商銀行、中信銀行、光大銀行等對公領域在對公客戶經營領域的咨詢實踐,將豐富的咨詢成果提煉成高效、可落地、可執行、針對性強的培訓課程,為B端客戶經營建設出謀劃策

            【課程收益】

            掌握對公客戶經營的關鍵邏輯

            深度了解招商銀行等同業在客戶經營方面的領先實踐,并全面了解其在經營過程中遇到的瓶頸與阻力

            聚焦經營實踐,以豐富的案例詳細講解行業專營的模式與方法

            重在落地,強化客群經營與本行實際情況的吻合性,聚焦一線痛點,提出新思路

            【課程特色】結合對對公客戶經營的深度理解,詳細講述如何做、怎么做、做成什么樣

            【課程對象】管理人員

            【課程時間】2天(6小時/天)

            【課程大綱

            一、數字化時代,面對“不確定性”,對公業務的發展方向與戰略是什么?

            1、從以產品為中心向以客戶為中心轉變

            構建客戶洞察-策略驅動-經營回檢-體驗閉環—支撐保障的完整體系

            案例分析:招商銀行如何做行業專營

            數字化能力支持:數字洞察—策略引擎—CRM—SCRM

            2、從銷售為王向價值共贏轉變

            與客戶價值共贏-與員工價值共享-與生態價值共創

            案例分析:招行對公數字化規劃的底層邏輯

            數字化能力支持:場景金融-賦能平臺-生態平臺

            3、從條線經營模式向融合經營模式轉變

            敏前臺-強中臺

            案例分析:招行投商私科研一體化

            數字化能力支持:業務中臺-數據中臺-技術中臺

            4、從單渠道向超級渠道轉變

            網點+APP+遠程銀行的超級渠道裂變

            案例分析:平安銀行全渠道建設

            案例分析:中信銀行超級渠道建設

            案例分析:招行網絡經營服務中心運營體系

            數字化能力支持:智慧網點-極致體驗-智慧客服

            5、從業技單行向業技融合轉變

            敏捷組織+項目制管理

            案例分析:中原銀行敏捷組織體系

            案例分析:普華永道領先的項目制管理模式

            數字化能力支持:低代碼-云平臺


            二、聚焦B端客戶經營,打造差異化、特色化對公客群經營模式

            1、提升體系化服務能力,做強公司金融

            明確服務范式,深化客戶關系

            提升產品適配,強化專業經營

            推廣線上化服務、建立客戶權益體系,提升客戶體驗

            提高中臺能力,有效賦能一線

            開展客戶經理與產品經理寬崗能力建設,實施客戶關系營銷與專業服務范式

            抓住隊伍建設牛鼻子,開展團隊長能力建設,實施團隊經營能力范式

            2、提升數字化能力,契合企業數字化轉型需求

            數字化獲客:獲客渠道搭建/有效營銷觸達/經營提質增效

            數字化經營:建立數據畫像、營銷組織、范式底層/建立分層分類經營平臺

            線上化服務:實現賬戶、結算、融資、財資管理、國際業務五大線上化/CRM業務線上化支持

            數字化生態

            三、構建“B端客戶經營”經營的三大引擎

            1、 對公客戶分層分類經營

            招行對公客戶分層分類經營案例講解

            中信銀行對公客戶分層分類經營案例詳解

            光大銀行對公客戶分層分類經營案例詳解

            基礎客群:經營管理能力提升/獲客能力/客戶經營管理能力/融合經營能力/營銷過程管控能力

            價值客群:經營管理能力提升/產業鏈深度經營/增值服務體系/綜合經營能力構建/數字化能力優化

            戰略客群:提升戰略客戶價值貢獻/優化業務流程體系/加強對戰略客戶話語權/打造核心客群經營范式

            2、 行業專營的思路與領先實踐

            案例:平安銀行行業專營思路介紹

            關鍵舉措:打造領先的行業研究能力

            關鍵舉措:聚焦關鍵行業,打造一體化經營方案

            關鍵舉措:推動區域落地實踐

            3、 一體化服務體系的搭建與領先實踐

            案例:融合——招行投商私科研一體化服務模式介紹

            案例:橫向——招行全國服務一家模式介紹

            案例:交叉——招行與平安公私聯動的服務模式

            四、新動能行業怎么做

            1、強化行業研究,提升行業認知

            行業研究的框架與價值

            行業研究體系——招行行業研究的內環、中環、外環

            新能源汽車的行業研究

            電力行業上下游分析與行業特性

            新動能行業中的企業選擇與評估

            2、以經營專案為指引,推動一行一策專項經營

            行業專案的內容與體系

            招行如何建立新動能行業的總分支融合協作的營銷服務體系

            新動能行業——渠道賦能,打造六大平臺

            醫藥行業——產品賦能,打造特色產品

            客戶經理賦能——打造行業工具包

            平安銀行汽車行業做法

            3、同業各分行在行業專營方面的特色做法

            某銀行蘇州分行集成電路行業做法

            某銀行泉州分行電池行業做法

            某銀行合肥分行存儲行業做法

            某銀行深圳分行新材料行業做法

            五、園區金融怎么做

            1、梳理渠道,明確方向

            2、提升行業認知,構建營銷專案

            3、知行合一,解決客戶粘性問題

            4、招商銀行園區金融科技體系建設方案

            六、聚焦B端客戶經營推動客群經營體系優化

            1、五大渠道的獲客渠道的開拓與經營

            公私聯動:創新公司聯動新模式,尋找“零售背后的企業”

            政府渠道:形成以名單制管理為抓手的經營管理體系

            重點客戶拓面:MGM與供應鏈上下游

            重點新企業:強化“首面經營”

            2、如何KYC以及如何強化關系營銷

            需求挖掘之道:KYC十問

            關系維護之道:官方關系、專業關系、個人關系

            商機推進之道:八步法

            日常業務服務之道

            3、如何強化“范式營銷”

            尋客篇:如何掌握批量客戶渠道

             獲客篇:如何挖掘新客戶價值

             贏客篇:如何提升存量客戶粘性

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            銀行保險
            【課程背景】打造企業級客戶運營增長體系,成為主流客戶的主辦行、首問行:l 需要不斷深化行業專業化能力,做好細分行業和目標客戶的選擇l 需要對客戶有更豐富的畫像和深入洞察,找準客戶共性和特性需求,通過專業化、差異化、綜合化的產品與服務擊中客戶痛點l 需要制定配套的政策和機制保障,以商機獲取和管理能力為載體,通過高效的組織推動商機落地破冰一批代表性、標桿性的客戶,提煉出業
            “以客戶為中心”描繪的金融五篇大文章
            銀行保險
            【課程背景】當前,商業銀行發展面臨深刻變革,從存款立行,到信貸為王。在客戶需求低迷,同業競爭激烈的大環境下,如何實現高質量發展,是現階段同業面臨的普遍難題。今年以來,貫徹落實“五篇大文章”成為重點工作。五篇大文章,不是零散的五個點,而是商業銀行專注主責主業,不斷提升“以客戶為中心”的經營能力的關鍵。是以普惠、綠色、養老的客群建設,強化科技賦能、數字賦能,實現提質增效。但在此過程中,我們也會遇到一系
            信用卡客戶數字化經營體系建設課程
            數字化
            【課程背景】擬借助一天的培訓,推動分支機構著力解決以下幾方面問題:(1)優化獲客模式,打通數字化閉環經營與跨條線融合經營壁壘:當前,各個分中心普遍存在獲客模式單一,過于依靠砸費用、送禮品、廣地推等方式拓客,導致獲客越來越難。為此,一方面要推動數字化的獲客體系建設,重點聚焦:一是存量客戶轉推薦,能夠借助數字化能力,分析哪些客戶會做轉推薦、探索更好推動客戶轉推薦等。二是跨條線融合,能夠與當地分行實現融
            授課見證
            推薦講師

            馬成功

            Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

            講師課酬: 面議

            常駐城市:北京市

            學員評價:

            賈倩

            注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

            講師課酬: 面議

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            人力資源專家

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            資深培訓師,職業演說家,專業咨詢顧問

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            實戰人才培養應用專家

            講師課酬: 面議

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            學員評價:

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