宋海林
            • 宋海林數(shù)字化轉型與金融科技實戰(zhàn)專家
            • 擅長領域: 數(shù)字化轉型 領導力 金融
            • 講師報價: 面議
            • 常駐城市:大連市
            • 學員評價: 暫無評價 發(fā)表評價
            • 助理電話: 15628862753 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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            從戰(zhàn)略到落地——“以客戶為中心”的零售業(yè)務發(fā)展之道

            主講老師:宋海林
            發(fā)布時間:2025-01-16 15:44:10
            課程領域:市場營銷 客戶服務
            課程詳情:

            【課程背景】

            數(shù)智化時代,客戶的需求是多樣的、線上線下一體的,需要從企業(yè)視角構建客戶洞察-策略驅動-經(jīng)營回檢-體驗閉環(huán)—支撐保障的完整體系

            戰(zhàn)略是“骨架”,需要圍繞業(yè)務數(shù)字化與管理數(shù)字化兩大主題,深度借鑒同業(yè)領先實踐,探索適合本公司的最優(yōu)路徑,打造特色化發(fā)展模式

            客戶營銷體系是“大腦”,需要打造智慧大腦,實現(xiàn)更為高效的客戶觸達與價值提升。

            客戶運營體系是“血液”,要建立客戶全生命周期運營體系,建立“人貨場”的新模式

            有效實現(xiàn)組織融合、數(shù)據(jù)融合、業(yè)技融合、系統(tǒng)融合,推動更為敏捷、靈活的支撐體系建設,是實現(xiàn)“以客戶為中心”的數(shù)字化建設的“靈魂”

            老師將結合豐富的咨詢與培訓經(jīng)驗,將豐富的咨詢成果提煉成高效、可落地、可執(zhí)行、針對性強的培訓課程,為零售業(yè)務發(fā)展出謀劃策

            【課程對象】銀行從事個人金融業(yè)務的相關人員,以總行與分行為主

            【課程時間】2天(6小時/天)

            【課程收益】

            1. 掌握零售業(yè)務發(fā)展方向,洞察客戶經(jīng)營的關鍵邏輯

            2. 深度了解等同業(yè)在客戶經(jīng)營方面的領先實踐,并全面了解其在經(jīng)營過程中遇到的瓶頸與阻力

            3. 聚焦經(jīng)營實踐,以豐富的案例詳細講解零售銀行的模式與方法

            4. 重在落地,強化零售發(fā)展與本行實際情況的吻合性,聚焦一線痛點,提出新思路

            課程大綱

            一、數(shù)字化時代,面對“不確定性”,零售銀行的發(fā)展方向與戰(zhàn)略是什么?

            1、零售銀行的變與不變

            BANK1.0網(wǎng)點致勝:服務 動線 營銷

            案例分析:以平安銀行網(wǎng)點轉型為例,看網(wǎng)點變革與轉型之路

            BANK2.0規(guī)模致勝:AUM 存款 MAU

            案例分析:以某城商行為例,看規(guī)模致勝的瓶頸與破局之路

            BANK3.0渠道致勝:全渠道 全客群 全產(chǎn)品 全服務

            案例分析:以中信銀行零售發(fā)展為例,看渠道致勝下的超級渠道建設

            BANK4.0數(shù)字致勝:以客戶為中心 以數(shù)據(jù)為驅動 以策略為引擎

            案例分析:以招行數(shù)字化轉型為例,看如何實現(xiàn)數(shù)字致勝

            零售銀行的“不變”:底層邏輯 隨時而變

            2、他山之石——從“新零售”行業(yè)看零售銀行

            同仁堂集團以網(wǎng)點為中心的數(shù)字化轉型之路

            同仁堂健康:全渠道數(shù)字化升級、場景及體驗設計、數(shù)字化客戶旅程優(yōu)化

            康恩貝制藥:從公域到私域,塑造數(shù)字化的消費者旅程

            伊利集團:全方位鏈接產(chǎn)品與消費者

            3、數(shù)字化時代,零售銀行如何“以客戶為中心”實現(xiàn)轉型升級

            頂層設計:構建開放融合的零售體系

            案例分析:招商銀行打造零售3.0的組織管理與經(jīng)營體系

            客戶洞察:以數(shù)據(jù)為驅動,更“懂客戶”

            案例分析:25%的私人銀行客戶僅持有1款產(chǎn)品分析

            策略設計:以策略為引擎,更“近客戶”

            案例分析:民生銀行如何通過構建“策略圖譜”

            落地執(zhí)行:以過程管理為抓手,更“粘客戶”

            案例分析:中信銀行打造領先客戶經(jīng)營管理平臺

            體驗優(yōu)化:以“斷點”為錨,更“提客戶”

            案例分析:招商銀行在“首面經(jīng)營”與“蜜月期經(jīng)營”上的關鍵舉措

            二、智慧營銷:面對海量客戶,如何拓面與深耕

            1、客戶拓面——三大模式實現(xiàn)批量獲客

            拓面策略一:生態(tài)融合的領先實踐

            案例分析:校園場景 園區(qū)場景 商戶場景等

            拓面策略二:MGM

            案例分析:線上客戶轉推薦 線下客戶轉推薦

            拓面策略三:統(tǒng)籌“抓、黏、提”策略

            案例分析:平安銀行零售全渠道獲客的“抓”“黏”“提”

            2、客戶深耕——三大模式實現(xiàn)深耕挖潛

            深耕策略一:從客戶洞察出發(fā),制定特色化營銷策略

            案例分析:養(yǎng)老客群的數(shù)字化洞察及營銷策略制定

            案例分析:如何從基礎客群中掘金

            學員練習:洞察你身邊的一個重要客戶,并延伸到客群

            深耕策略二:從策略庫出發(fā),打造策略引擎

            案例分析:招行先機平臺與中信先決平臺如何成為策略引擎

            學員練習:制訂一份策略圖譜

            深耕策略三:從營銷觸客出發(fā),打造智慧營銷體系

            案例分析:招行如何通過“商機”管理,打造線上線下一體化營銷體系

            學員練習:針對一個特定客群,如何推動融合營銷,實現(xiàn)高效轉化

            三、存量客戶,如何“全生命周期”精細化運營

            1、抓“廳堂首面”,促首面經(jīng)營

            廳堂首面經(jīng)營的“工作范式”

            廳堂首面經(jīng)營的線上線下聯(lián)動

            首面經(jīng)營的“斷點”連接

            2、抓“蜜月期經(jīng)營”,通過多波次營銷推動經(jīng)營裂變

            蜜月期經(jīng)營的“工作范式”

            蜜月期經(jīng)營的線上線下聯(lián)動

            蜜月期經(jīng)營的產(chǎn)品與權益、活動策略

            3、抓“存量客戶經(jīng)營”,通過客群微細分實現(xiàn)“精準經(jīng)營”

            數(shù)據(jù)驅動的客群微細分策略

            案例分析:平安銀行私人銀行與財富客群的微細分與營銷策略

            車主客群經(jīng)營思路

            銀發(fā)客群的營銷模式與同業(yè)實踐

            中產(chǎn)一族的營銷模式與同業(yè)實踐

            親子客群的營銷模式與同業(yè)實踐

            4、抓客戶分層管理與運營

            人+數(shù)字化的基礎客戶運營新模式

            案例分析:招商銀行人+數(shù)字化的基礎客戶運營新模式

            以資產(chǎn)配置推動財富客群經(jīng)營

            案例分析:招商銀行tree資產(chǎn)配置體系介紹

            四駕馬車推動私人銀行客群經(jīng)營

            案例分析:中信銀行私人銀行客群經(jīng)營模式

            案例分析:招商銀行私人銀行客群經(jīng)營模式

            5、私域運營新模式

            企業(yè)微信:如何打造新型SCRM

            案例分析:招商銀行利用企業(yè)微信實現(xiàn)代發(fā)客戶經(jīng)營新模式

            客戶成長體系:打造客戶成長與權益平臺新模式

            案例分析:招商銀行M+會員體系

            四、渠道致勝:網(wǎng)點+APP+遠程銀行的新體系

            1、手機APP經(jīng)營之道

            基于埋點的策略營銷新思路

            內(nèi)容運營:打造數(shù)字化內(nèi)容運營新模式

            活動運營:數(shù)字化活動運營體系

            2、網(wǎng)點轉型之道

            客戶服務:如何更好服務客戶

            客戶經(jīng)營:一行一策推動網(wǎng)點營銷裂變

            客戶營銷:打造網(wǎng)點周邊生態(tài)圈

            3、遠程銀行發(fā)展之道

            遠程銀行新定義:什么是遠程銀行

            怎么做:遠程銀行如何打造人+數(shù)字化空中部隊

            案例分析:招商銀行網(wǎng)絡經(jīng)營服務中心

            做什么:客戶經(jīng)營 客戶服務

            案例分析:遠程銀行如何經(jīng)營私人銀行客戶

            怎么做的更好:數(shù)字化能力升級

            案例分析:協(xié)呼平臺 外呼平臺 智慧客服平臺

            客戶經(jīng)營:一行一策推動網(wǎng)點營銷裂變

            五、體系為王:卓越的零售文化與零售組織管理體系

            1、打造以客戶為中心的“銷售型”管理體系

            聚焦“引導層”“交易處理層”“需求激發(fā)層”和“產(chǎn)品銷售層”,細化協(xié)同與管理流程

            聚焦重點客戶旅程,推動跨部門協(xié)同融合,持續(xù)優(yōu)化客戶旅程

            以目標為導向,推動網(wǎng)點七大模塊兩大維度建設

            以工作范式、氛圍營造、精神激勵、績效管理為驅動

            2、打造以員工為中心的有溫度的文化體系

            輕管理:賦能、減負、打破豎井、讓員工做自己的主人

            輕文化:招商銀行“清風公約”

            重體驗:培訓、員工關愛

            3、打造客戶+員工體驗閉環(huán)管理體系

            客戶體驗管理:五大閉環(huán)推動體驗升級

            案例介紹:招商銀行風鈴體驗管理體系及優(yōu)化改進策略

            員工體驗管理:五位一體推動員工體驗升級

            建立體驗分層管理體系

            4、完善客戶經(jīng)理賦能與服務工具

            數(shù)字化的員工的一天是什么樣子

            商機管理的領先實踐

            領先的CRM系統(tǒng)介紹:中信M+平臺

            5、強化領導力提升,打造數(shù)字化的卓越領導力

             第一項修煉:承擔責任,我來

            第二項修煉:領導和管理的區(qū)別,“我不知道”

            第三項修煉:密切聯(lián)系群眾:區(qū)分追隨者/走動式管理

            第四項修煉:領導者講故事的四種模式

            第五項修煉:當老師

            第六項修煉:決策思考

            第七項修煉:系統(tǒng)思考

            第八項修煉:從失敗中學習

            第九項修煉:反思

            第十項修煉:認識自己,成為自己

            6、他山之石:從阿里集團的隊伍協(xié)同與管理體系看如何實現(xiàn)網(wǎng)點高質量發(fā)展

            阿里土話——黑暗中閃亮的星星

            阿里考核——從一名員工的試用期PPT講起

            阿里管理體系介紹

            六、公私聯(lián)動:打造融合模式推動融合經(jīng)營

            1.推動公私聯(lián)動需要聚焦模式轉變

            從銀行資產(chǎn)負債表視角向客戶資產(chǎn)負債表視角轉變

            從條線經(jīng)營模式向融合經(jīng)營模式轉變

            從獨立經(jīng)營體系向開放經(jīng)營體系轉變

            理念融合:用零售的方法做對公,建立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念

            創(chuàng)新基礎客戶經(jīng)營、強化重點客戶經(jīng)營、拓展關聯(lián)潛力客戶

            2、 推動公私聯(lián)動需要聚焦五大方向

            重新定義私人銀行:高凈值客戶及其背后企業(yè)

            以代發(fā)業(yè)務為關鍵抓手:打通邊界

            以數(shù)據(jù)共享為基礎:共享共用

            強化數(shù)字化運營

            組建兩棲作戰(zhàn)部隊

            3、 推動公私聯(lián)動需要強化“科技+場景”

            企業(yè)財資管理

            融資結算服務

            人力資源服務

            稅控相關服務

            場景服務

            校園食堂場景

            4推動公私聯(lián)動需要強化組織體系建設

            全國服務一家模式

            分行層面組織架構優(yōu)化

            公私聯(lián)動的考核體系

            團體金融培訓體系

            5、數(shù)字化賦能

            提升數(shù)字化拓客手段,推動零售+對公的一體化拓客

            全流程商機偵測能力,強化系統(tǒng)對接與打通,推動對公與零售商機流轉

            全流程經(jīng)營監(jiān)控能力,以CRM系統(tǒng)為基礎,推動全流程經(jīng)營監(jiān)控

            七、零售轉型戰(zhàn)略設計演練

            1、案例分析:平安銀行零售轉型戰(zhàn)略解讀

            零售轉型頂層設計

            A2A+T整體策略與相互協(xié)同

            O2O+T協(xié)同經(jīng)營場景設計

            零售獲客策略

            零售轉型大眾客戶經(jīng)營方案

            零售轉型私行及財富客群經(jīng)營思路

            零售網(wǎng)點規(guī)劃和轉型、改造方案

            零售轉型組織架構優(yōu)化方案

            2、案例分析:招商銀行零售轉型戰(zhàn)略解讀

            創(chuàng)新驅動、模式領先、特色鮮明的最佳價值創(chuàng)造銀行

            目標:兩個堅持、五個指標

            一個核心任務:搭建領先業(yè)界的3.0模式

            升級全客群獲客與經(jīng)營模式

            打造全產(chǎn)品定制化服務體系

            打通全市場資產(chǎn)資金循環(huán)鏈

            構建差異化區(qū)域競爭優(yōu)勢

            數(shù)字化運營模式:五化、五層

            開放融合組織模式

            知行合一推進戰(zhàn)略執(zhí)行

            3、案例分析:中原銀行打造敏捷組織,推動零售全面轉型

            中原銀行打造數(shù)字化銀行的“一橫四縱一基石”戰(zhàn)略體系

            中原銀行數(shù)字化戰(zhàn)略三步走

            項目群精益化管理模式

            敏捷組織轉型

            大數(shù)據(jù)應用

            雙速IT交付

            科技生態(tài)建設

            4、實戰(zhàn)演練:基于所學案例,設計本行零售數(shù)字化轉型之路

            現(xiàn)狀梳理:學員共同總結梳理本行的零售所面臨的問題,并總結歸納

            同業(yè)借鑒:結合所學零售發(fā)展思路,提出可供借鑒的方向

            優(yōu)化提升:學員探討如何優(yōu)化提升本行零售發(fā)展思路

            規(guī)劃設計:學員分組設計本行零售數(shù)字化轉型的方向與路徑

            落地舉措:共同探討如何實現(xiàn)零售數(shù)字化轉型落地

            實施保障:設計數(shù)字化轉型的實施保障路線圖及方法

            八、客戶洞察與策略制定演練專項

            1、案例分析:深圳建行基于零售重點客群的洞察與策略制定、執(zhí)行

            分析框架

            客群細分

            策略制定

            落地承接

            2、實戰(zhàn)演練:基于所學案例,洞察特定客群并制定客群經(jīng)營策略

            討論:如何確定重點客群

            演練:重點客群所需的數(shù)據(jù)有哪些,怎么取數(shù)

            畫像:圍繞車主、私行、養(yǎng)老等客群刻畫客戶畫像

            策略:基于客戶畫像與策略模板制定策略

            實戰(zhàn):現(xiàn)場營銷

            其他課程

            從戰(zhàn)略到落地——對公業(yè)務數(shù)字化發(fā)展之道
            數(shù)字化
            【課程背景】打造企業(yè)級客戶運營增長體系,成為主流客戶的主辦行、首問行:l 需要不斷深化行業(yè)專業(yè)化能力,做好細分行業(yè)和目標客戶的選擇l 需要對客戶有更豐富的畫像和深入洞察,找準客戶共性和特性需求,通過專業(yè)化、差異化、綜合化的產(chǎn)品與服務擊中客戶痛點l 需要制定配套的政策和機制保障,以商機獲取和管理能力為載體,通過高效的組織推動商機落地破冰一批代表性、標桿性的客戶,提煉出業(yè)
            從戰(zhàn)略到落地——“以客戶為中心”的零售業(yè)務發(fā)展之道
            客戶服務
            【課程背景】l 數(shù)智化時代,客戶的需求是多樣的、線上線下一體的,需要從企業(yè)視角構建客戶洞察-策略驅動-經(jīng)營回檢-體驗閉環(huán)—支撐保障的完整體系l 戰(zhàn)略是“骨架”,需要圍繞業(yè)務數(shù)字化與管理數(shù)字化兩大主題,深度借鑒同業(yè)領先實踐,探索適合本公司的最優(yōu)路徑,打造特色化發(fā)展模式l 客戶營銷體系是“大腦”,需要打造智慧大腦,實現(xiàn)更為高效的客戶觸達與價值提升。l 客戶運營體
            商業(yè)銀行對公業(yè)務行業(yè)趨勢分析與企業(yè)趨勢分析
            銀行保險
            【課程背景】打造企業(yè)級客戶運營增長體系,成為主流客戶的主辦行、首問行:l 需要不斷深化行業(yè)專業(yè)化能力,做好細分行業(yè)和目標客戶的選擇l 需要對客戶有更豐富的畫像和深入洞察,找準客戶共性和特性需求,通過專業(yè)化、差異化、綜合化的產(chǎn)品與服務擊中客戶痛點l 需要制定配套的政策和機制保障,以商機獲取和管理能力為載體,通過高效的組織推動商機落地破冰一批代表性、標桿性的客戶,提煉出業(yè)
            “以客戶為中心”描繪的金融五篇大文章
            銀行保險
            【課程背景】當前,商業(yè)銀行發(fā)展面臨深刻變革,從存款立行,到信貸為王。在客戶需求低迷,同業(yè)競爭激烈的大環(huán)境下,如何實現(xiàn)高質量發(fā)展,是現(xiàn)階段同業(yè)面臨的普遍難題。今年以來,貫徹落實“五篇大文章”成為重點工作。五篇大文章,不是零散的五個點,而是商業(yè)銀行專注主責主業(yè),不斷提升“以客戶為中心”的經(jīng)營能力的關鍵。是以普惠、綠色、養(yǎng)老的客群建設,強化科技賦能、數(shù)字賦能,實現(xiàn)提質增效。但在此過程中,我們也會遇到一系
            信用卡客戶數(shù)字化經(jīng)營體系建設課程
            數(shù)字化
            【課程背景】擬借助一天的培訓,推動分支機構著力解決以下幾方面問題:(1)優(yōu)化獲客模式,打通數(shù)字化閉環(huán)經(jīng)營與跨條線融合經(jīng)營壁壘:當前,各個分中心普遍存在獲客模式單一,過于依靠砸費用、送禮品、廣地推等方式拓客,導致獲客越來越難。為此,一方面要推動數(shù)字化的獲客體系建設,重點聚焦:一是存量客戶轉推薦,能夠借助數(shù)字化能力,分析哪些客戶會做轉推薦、探索更好推動客戶轉推薦等。二是跨條線融合,能夠與當?shù)胤中袑崿F(xiàn)融
            授課見證
            推薦講師

            馬成功

            Office超級實戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

            講師課酬: 面議

            常駐城市:北京市

            學員評價:

            賈倩

            注冊形象設計師,國家二級企業(yè)培訓師,國家二級人力資源管理師

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學員評價:

            鄭惠芳

            人力資源專家

            講師課酬: 面議

            常駐城市:上海市

            學員評價:

            晏世樂

            資深培訓師,職業(yè)演說家,專業(yè)咨詢顧問

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學員評價:

            文小林

            實戰(zhàn)人才培養(yǎng)應用專家

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學員評價:

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