課程背景：
專項(xiàng)培訓(xùn)通過常規(guī)理財目標(biāo)、特殊理財目標(biāo)等切入點(diǎn)，令學(xué)員能多角度、全方位考量客戶需求，并找準(zhǔn)方案設(shè)計依據(jù) “高產(chǎn)會模塊化”營銷主旨，運(yùn)用產(chǎn)品的人群差異化運(yùn)用，使產(chǎn)品具有多個營銷方向切入點(diǎn)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)活動開展業(yè)務(wù)推廣、服務(wù)延伸等操作，同時也是提升團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)影響力、擴(kuò)大業(yè)務(wù)美譽(yù)度極佳舉措。
課程目標(biāo)：
高產(chǎn)會具有團(tuán)隊(duì)合作、營銷氛圍營造、批量成交、快速提升業(yè)績、提振團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力凝聚力等效用，以專項(xiàng)培訓(xùn)為業(yè)務(wù)先導(dǎo)，更需要有高效能的客戶推廣活動：
1. 引導(dǎo)高凈值人士通過保險工具做好資產(chǎn)配置、財富傳承
2. 倡導(dǎo)白領(lǐng)人士運(yùn)用保險工具投資保值
3. 激發(fā)工薪一族應(yīng)用保障工具高效轉(zhuǎn)移風(fēng)險
4. 面對不同的人群我們開展針對性產(chǎn)說會系統(tǒng)開發(fā)
課程收益：
● 能掌握“四種常見投資理財心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財工具時的呈現(xiàn)方式，并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準(zhǔn)服務(wù)，爭取客戶信任;
● 業(yè)績發(fā)展過程，是業(yè)績、形象兩手抓的過程，一場優(yōu)秀、高效、精準(zhǔn)的產(chǎn)說會，即能吸引我們的準(zhǔn)客戶，同時也能夠更好地塑造公司形象、植入保險理念、引導(dǎo)產(chǎn)品營銷。
● 靈活運(yùn)用高產(chǎn)會溝通的三大環(huán)節(jié)，讓客戶經(jīng)理與客戶溝通時提升溝通效能，并設(shè)計多個話術(shù)方式，直接提升營銷話語效能；
● 能否通過一場精心設(shè)計的產(chǎn)說會，讓準(zhǔn)客戶能看到保險產(chǎn)品的特色、優(yōu)勢，能激發(fā)準(zhǔn)客戶對保險工具的購買意向。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險公司銀保渠道主管
課程形式及特色：
1. 授課 精講 演練
2. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 案例教學(xué)
課程大綱
第一講：高產(chǎn)會邏輯框架與操作實(shí)務(wù)
一、了解產(chǎn)說會的組織意義與目標(biāo)
二、掌握產(chǎn)說會客戶的識別能力及邀約技巧
三、夯實(shí)客戶信息收集技巧及沙龍促成技巧
1. 五類產(chǎn)說會的組織形式
2. 產(chǎn)說會組織流程六步驟
3. 產(chǎn)說會客戶選擇與識別
4. 產(chǎn)說會電話邀約與實(shí)操
5. 邀請函呈送實(shí)操演練
6. 產(chǎn)說會客戶服務(wù)與營銷
演練：產(chǎn)說會電話邀約、送函演練
第二講：“模塊化”高產(chǎn)會運(yùn)營及搭建
一、“模塊化”高產(chǎn)說會運(yùn)營流程
1. 學(xué)習(xí)產(chǎn)說會組織分工標(biāo)準(zhǔn)及配合技巧
2. 前置動作“八大規(guī)劃”分析財務(wù)特征
3. 風(fēng)險承受能力與風(fēng)險偏好的判別
二、客情分析六大流程落實(shí)動作
1. 建立客戶關(guān)系
2. 收集客戶信息
3. 財務(wù)分析評價
4. 理財方案制作
5. 方案遞交實(shí)施
6. 維護(hù)修訂規(guī)劃
工具：客戶信息搜集表
三、營銷推介形成與解決方向
1. 產(chǎn)說會三大組織模塊
2. 產(chǎn)說會的策劃與組織
3. 產(chǎn)說會九類人群分工
4. 產(chǎn)說會客戶邀約
5. 產(chǎn)說會系統(tǒng)運(yùn)作
6. 產(chǎn)說會實(shí)際操作兩場次
7. 產(chǎn)說會總結(jié)會開展
8. 產(chǎn)說會后客戶追蹤
思考：如何完成產(chǎn)說會的會后追蹤
第三講：高產(chǎn)會需求激發(fā)與核心目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
一、需求激發(fā)營銷模式
1. 下定義式需求激發(fā)
2. 理財三板塊下定義
3. 自身產(chǎn)品優(yōu)勢挖掘
4. 工具搭配客戶需求
演練：下定義式營銷
二、核心理財目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1. 穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2. 風(fēng)險管理無憂人生
3. 望子成龍教育策略
4. 安享晚年退休計劃
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及教育金快速配置策略軟件工具
三、結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶需求
1. 家庭客戶資產(chǎn)配置
2. 金融產(chǎn)品配置方案
3. 產(chǎn)品搭配方案編制
4. 投資方案效果預(yù)期
5. 結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷
案例操作：理財產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶需求
案例分享：產(chǎn)品搭配
第四講：高產(chǎn)會鉆石級客戶維度導(dǎo)入
一、鉆石級客戶利益訴求概述
1. 顧問式營銷的概念與意義
2. 客戶價值模型解讀
3. 培養(yǎng)顧問式營銷思維
視頻解析：邁巴赫汽車的鉆石導(dǎo)入模式
4. 顧問式溝通能力培養(yǎng)
1）問
2）聽
3）說
二、高凈值專屬性營銷流程
1. 六種贏得信任的開場方式
視頻解析：贊美的力量
2. 客戶信息收集
3. SPIN提問技術(shù)導(dǎo)入
小組研討：重大疾病保險、養(yǎng)老保險的問題樹設(shè)計
4. 兩張圖談保險
小組通關(guān)：兩張圖說保險話術(shù)通關(guān)
5. 產(chǎn)品解讀的FABE法則
小組研討：結(jié)合本公司的產(chǎn)品，模壓演練產(chǎn)品解讀話術(shù)
6. 異議處理黃金法則
7. 五大快速促成技巧
情景演練：根據(jù)所提供的場景，演練顧問式營銷全流程
三、客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹
1. 超級營銷員的兩表參照成長法則
2. 客戶關(guān)系維護(hù)的六個技巧
3. 客戶突破的快速成長法則—轉(zhuǎn)介紹
4. 客戶轉(zhuǎn)介紹四部曲
小組通關(guān)：客戶轉(zhuǎn)介紹四部曲話術(shù)通關(guān)演練
四、愿景描繪：產(chǎn)品與理想生活的緊密聯(lián)系
第五講：一切精彩源于精心的設(shè)計，實(shí)現(xiàn)于業(yè)務(wù)達(dá)成
一、“利他促成”核心工具匹配
1. 穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2. 風(fēng)險管理無憂人生
3. 望子成龍教育策略
4. 安享晚年退休計劃
5. 投投是道投資規(guī)劃
6. 身后無憂遺產(chǎn)規(guī)劃
二、系統(tǒng)標(biāo)的決策依據(jù)反推式促成
1. 收益性判別
2. 風(fēng)險性判別
3. 流動性判別
4. 工具定位策略
三、金融工具指引智慧投資實(shí)現(xiàn)價值達(dá)成
1. 財富的夢想與難題
2. 財富的來源
3. 財富的風(fēng)險
4. 中國百姓的理財夢
5. 人壽保險可有效抵御風(fēng)險
6. 遺產(chǎn)稅漸行漸近
7. 遺產(chǎn)稅的計算方式
8. 人壽保險可合理避稅
9. 法律為人壽保險保駕護(hù)航
小組通關(guān)：利用了解的金融工具來進(jìn)行現(xiàn)場促成s