課程背景：
銀行理財經理是接觸客戶最前沿的人員，他們每天都在接觸著各式各樣的客戶，各種
層級和各種情況，現在銀保監(jiān)會合并后，很多政策相應出臺，保險公司不允許在銀行網
點進行駐點經營，甚至很多的地區(qū)已經不允許保險公司銷售人員直接接觸客戶，那么為
了完成既定的任務目標和計劃，復制一個可以獨立完成營銷動作的理財經理就只管重要
了，這樣一門叫做“網點內化提升培訓班”的培訓課程也就應運而生了。

課程目標：
● 讓理財經理可以主動開口，尋找目標客戶
●
通過循序漸進的方式讓理財經理可以最大限度的接受所講授的內容，并且運用于實踐
●
通過專業(yè)的技能提升培訓，將核心網點的核心理財經理牢牢的把握在手中，避免因為市
場、費用、政策等因素收到影響

課程收益：
● 熟練掌握客戶的面談技巧，需求分析、異議處理等問題
● 熟練掌握各項專業(yè)的工具使用辦法，讓理財經理可以將客戶的數據進行有效轉化
● 真正成為具備核心競爭能力和核心競爭價值的顧問式理財經理

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經理、理財經理、保險公司銀保渠道主管

課程形式及特色：
1. 授課 精講 演練
2. 團隊學習 案例教學

課程大綱
第一講：銀行技能提升班對于網點的意義
一、業(yè)務指標路徑的量化特征
二、營銷技能提升的關鍵性因素
三、技能覆蓋促成的落實規(guī)則
1. 建立技能提升長效機制
2. 建立紅黑榜激勵機制
3. 建立個人目標追蹤機制
案例：網點快速期繳模擬
互動：核心客戶模塊化演練
四、如何打造網點的“中收先鋒”
1. 培訓班采用二八定律原則
2. 設定培訓班專屬激勵方案
3. 建立培訓班專屬追蹤模板及微信群
4、設定培訓班培訓時間及實踐時間
案例：追蹤與激勵復盤效應
互動：客情分析視角下的拓展

第二講：不可忽視的班務建設機制
一、知己知彼 百戰(zhàn)不殆
1. 了解支行客戶總量、客戶分層情況
2. 了解支行客戶男女分配比例、高端客戶占比情況
3. 了解銀行網點客戶基本財富偏好
4. 了解網點過往同比營銷數據
5. 了解網點目的及任務下發(fā)情況
案例：迭代聚焦資產配置內核
互動：拓展營銷維度與大客戶面訪
二、參加技能提升培訓班理財經理的選拔
1. 有過保險銷售經驗的理財經理
2. 網點熟悉程度高的理財經理
3. 客戶儲備量大的理財經理
4. 有意愿提升自己營銷技能的理財經理
5. 人員選拔需要符合“4 1原則”
案例：SWOT分析模型反饋
互動：業(yè)務輿情與規(guī)劃反饋演練
三、目標設定及中間業(yè)務技能考核
1. 通過筆試了解理財經理對于保險、基金、股票、貴金屬等相關銷售指標的了解程度
2. 通過現場營銷演練環(huán)節(jié)來對理財經理進行評分（運用評分工具）
3. 通過逐一面談了解理財經理對于名下客戶的掌控情況
4. 理財經理根據自己的實際情況設定必保達成目標及沖刺目標
課程研討：如何通過有效的方式達成自己設定的任務目標，分解任務數據
四、建立專屬技能提升班培訓群
1. 設立群機制，群規(guī)則，更改群人員名稱
2. 提前定制追蹤模板、營銷數據榜單
3. 制定群追蹤節(jié)奏、時間、點評機制
案例：大數據對比視域與核心業(yè)務體能
互動：匹配促成關鍵動作模壓

第三講：培訓班的課程安排及操作實務
一、選定主題——培訓班主題設定
1. 通用宏觀經理理論
2. 養(yǎng)老主題
3. 傳承主題
3. 資產配置主題
4. 子女教育主題
5. 稅務主題
6. 企業(yè)主主題
7. 綜合金融工具主題
課件展示：將7大主題課件展示給各位種子講師
二、下發(fā)工具——七大實用溝通工具
1. 養(yǎng)老缺口統(tǒng)計工具
2. 子女教育缺口統(tǒng)計工具
3. 醫(yī)療保障缺口統(tǒng)計工具
4. 通用版客戶溝通演示工具包
5. 個人所得稅計算工具
6. 資產配置配比工具
7. 私人銀行報告內容模板工具
演練：運用每一種工具進行有效的測算和溝通交流及話術演練
三、異議處理——實用異議處理話術及方法
1. 移花接木法
2. 對比法
3. 比喻法
4. 畫圖法
案例：思維導讀五維邏輯
互動：財富方差逆推通關

第四講：如何通過技能提升班有效提升客戶的成交率
一、做有規(guī)劃的面談準備
1. 客戶基本資料完善
2. 市場行情分析
3. 了解客戶理解程度
4. 設計客戶面談環(huán)節(jié)
5、預想客戶拒絕問題及解決辦法
營銷策劃：設計客戶面談思路及面談切入點
營銷籌備：客戶異議處理解決方案
二、面談邀約技巧
1. 吸引式面談邀約法
2. 需求式面談邀約法
2. 誘導式面談邀約法
2. 肯定式面談邀約法
三、保險計劃設計五個必要
1. 必須要以客戶的角度設計保險金額
2. 必須要以客戶的需求為理念基礎
3. 必須要以客戶的問詢/拒絕為切入點促成
營銷策劃：進行一張大額保單的設計，并且完善設計的理念和環(huán)節(jié)
現場演練：與客戶面談的過程演練
四、從養(yǎng)老的角度設計大額保險計劃的四個維度
1. 經濟維度
2. 時間維度
3. 親情維度
4、健康維度
營銷策劃：通過不同的維度來設計與客戶的面談細節(jié)，設計相應的保險計劃
現場演練：與客戶面談的過程演練
五、從婚姻家庭的角度設計大額保單計劃的四大種類
1. 支離破碎型
2. 完好無損型
3. 危機四伏型
4. 未婚型
案例：起承轉合的高效致勝話術
互動：產品搭配方案編制

第五講：唯一標準，結果導向
一、沒有結果的技能提升培訓是不成功的
1. 堅定必須有結果的信念
2. 認真做好每一個細節(jié)
3. 堅持進行有效的演練和預演
4. 堅持對每天的開口情況進行有效的點評
5. 時間進度過半，要對每一個客戶和理財經理進行總結和盤點
二、不可復制的技能提升班是不成功的
1. 每個班的助教老師，在兩次開班全部陪同完畢后，要求獨立授課
2. 要給兼講試錯的機會，進行有效的指導和點評
3. 制作講師手冊、對內部成員進行有效的通關、演練、復制、傳承
三、固守本源的技能提升班是不成功的
1. 在保持原有課程框架的基礎上，每個季度要進行一次大更新
2.
對話術類營銷包，每個月要進行一次有效的升級，根據實際操作實務進行有效更改和添
加
3. 在保持原有工具包不變的基礎上，不定時的添加必要有效的新研發(fā)工具進去[pic]