《大額保單營銷技能提升》

在金融行業(yè)有著一個(gè)流行的話題就是抱著金飯碗要飯，這是非常尷尬的一種狀態(tài)，作
為銀行的從業(yè)人員，作為保險(xiǎn)公司在銀行的配合營銷成員，我們掌握著很多第一手的大
客戶信息，而卻因?yàn)樽约旱氖韬龊筒粔蚣?xì)致，丟失了很多本應(yīng)該成交的客戶，客戶成交
往往只是一念之間，如果沒有把握住，那么將錯(cuò)失良機(jī)，那么如何通過有效合理的方式
鎖定大客戶，又該如何營銷大客戶，為客戶進(jìn)行有效的資產(chǎn)配置呢，這次的課程將細(xì)細(xì)
道來

課程目標(biāo)：
● 讓理財(cái)經(jīng)理可以通過有效的溝通，勤奮的尋找，在眾多的客戶中發(fā)覺“冰山”客戶
●
通過傳遞理財(cái)規(guī)劃工具及資產(chǎn)配置工具等方法，讓理財(cái)經(jīng)理可以掌握切實(shí)可行的營銷方
法，真正的學(xué)以致用
●
讓理財(cái)經(jīng)理可以真正的站在客戶的角度思考問題，為客戶配置真正適合客戶的產(chǎn)品，進(jìn)
行最科學(xué)的規(guī)劃和完善的配置，為高凈值客戶的財(cái)富保駕護(hù)航
●
通過歸納人群，精準(zhǔn)確定客戶需求，通過客戶客情分析，準(zhǔn)確發(fā)覺客戶痛點(diǎn)，通過有效
的溝通，建立客戶信任，通過完善的資料及方案，配置專業(yè)的方案
●
在客戶眾多的選擇當(dāng)中加入保險(xiǎn)的產(chǎn)品，讓保險(xiǎn)成為客戶資產(chǎn)配置當(dāng)中不可缺少的一個(gè)
部分

課程收益：
●
讓理財(cái)經(jīng)理熟練掌握六類客戶群體特征及需求，熟練掌握資產(chǎn)配置三種模式，了解必要
的金融工具及其利弊特征
●
通過有效的邀約來提供客戶見面的機(jī)會(huì)，通過精品的沙龍操作來完成客戶的現(xiàn)場促成，
通過事前的準(zhǔn)備，合理的配置，強(qiáng)大的服務(wù)體系來提供多元化的客戶解決方案
● 通過客戶的認(rèn)可，提供更加具有購買力的客戶成為轉(zhuǎn)介紹的對(duì)象

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司銀保渠道主管
課程形式及特色：
1. 授課 精講 演練
2. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 案例教學(xué)

課程大綱
第一講：高凈值客戶的基礎(chǔ)定位
一、定義高凈值客戶的三個(gè)維度
1. 高金融資產(chǎn)客戶
2. 高貸款金額客戶
3. 高資金流動(dòng)客戶
二、對(duì)高凈值的執(zhí)念，影響了最終的成交節(jié)奏和結(jié)果
思考：為什么別人可以有大額保單產(chǎn)生、而我卻屢屢擦肩而過?
三、對(duì)于大客戶需求的三大誤區(qū)
1. 誤區(qū)一：客戶有錢，那么客戶一定會(huì)購買保險(xiǎn)
2. 誤區(qū)二：客戶已經(jīng)購買過了大額的保單了，不會(huì)在購買了
3. 誤區(qū)三：客戶從來沒有購買過大額保單，屬于被營銷的準(zhǔn)客戶
案例：一位定期3000萬，但卻從不購買保險(xiǎn)的客戶故事
互動(dòng)：發(fā)表及研討身邊是否遇到過類似的客戶情況
四、與大客戶溝通，運(yùn)用最不受待見的“資產(chǎn)配置”
1. 資產(chǎn)配置的721原則
2. 資產(chǎn)配置的“雞蛋”理論
3. 資產(chǎn)配置的客戶保險(xiǎn)
案例：列舉哪些“曾經(jīng)”的資產(chǎn)配置報(bào)告
工具：資產(chǎn)配置報(bào)告新模板及講解話術(shù)
五、擁有海外資產(chǎn)的客戶如何切入和營銷
1. 已經(jīng)成為海外稅收居民的客戶
2. 已經(jīng)投資海外房產(chǎn)/保險(xiǎn)的客戶
3. 孩子在國外，自己將來會(huì)留在中國生活的客戶
4. 企業(yè)在中國，人卻在國外生活的客戶
案例：列舉CRS政策后，高凈值客戶的資金受限案例
六、擁有企業(yè)的大客戶洽談?wù)`區(qū)
1. 做企業(yè)的客戶就一定有稅務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)
2. 做企業(yè)的客戶就一定有債務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)
3. 做企業(yè)的客戶孩子就一定是不省心的富二代
4. 做企業(yè)的客戶資產(chǎn)配置一定不合理
案例：一位原本幸福感滿滿的企業(yè)主是如何被談成不幸福的
工具：企業(yè)主思維導(dǎo)圖

第二講：高凈值客戶信息搜集細(xì)則
一、理財(cái)客戶信息收集
1. 非財(cái)務(wù)信息收集
2. 財(cái)務(wù)信息收集
3. 愛好與目標(biāo)確定
4. 信息收集技巧現(xiàn)場模擬
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課程演練：信息收集話術(shù)演練
二、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1. 現(xiàn)金流管理
2. 風(fēng)險(xiǎn)管理
3. 投資管理
三、家庭財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)與營銷運(yùn)作
1. 資產(chǎn)負(fù)債評(píng)估
2. 收入支出評(píng)估
3. 六大財(cái)務(wù)指標(biāo)評(píng)估
課程研討：財(cái)務(wù)指標(biāo)在營銷中的作用
四、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 退休期
課程演練：客戶非財(cái)務(wù)目標(biāo)信息整理

第三講：精品高端客戶私享會(huì)活動(dòng)主題及流程安排
一、選定主題——讓高端客戶認(rèn)同且有興趣的主題安排
1. 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)隔離講座
2. 大客戶法律風(fēng)險(xiǎn)揭示講座
3、高端異業(yè)聯(lián)盟會(huì)議
4. 宏觀經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀分析
5. 企業(yè)家私享交流會(huì)
案例：活動(dòng)主題案案例分享
演練：根據(jù)當(dāng)?shù)氐目颓閮H有有效的落地和更改
二、流程策劃及會(huì)議實(shí)操——抓住細(xì)節(jié)，讓每一個(gè)環(huán)節(jié)盡善盡美
1. 獨(dú)具匠心的宣傳文案及方式
2. 魅力無限的客戶邀約理由及話術(shù)
3. 細(xì)節(jié)完善的現(xiàn)場布置
4. 無限高端的的講授課堂
5. 全面細(xì)致的服務(wù)體驗(yàn)
6. 深入人心的交流環(huán)節(jié)
模擬：客戶邀約演練/現(xiàn)場交流促成環(huán)節(jié)演練
三、大額保單的功能展示
1. 大額保單是家庭債務(wù)的防火墻
2. 大額保單是家庭財(cái)富的避風(fēng)港
3. 大額保單是婚姻幸福的保障
4. 大額保單是財(cái)富傳承的護(hù)駕
案例探討：大額保單如何通過設(shè)計(jì)來完成相應(yīng)的功能
案例分享：大額保單規(guī)避企業(yè)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例分享：大額保單通過保險(xiǎn)條款完美規(guī)避傳承風(fēng)險(xiǎn)

第四講：高凈值客戶面談技巧
一、做有規(guī)劃的面談準(zhǔn)備
1. 客戶基本資料完善
2. 市場行情分析
3. 了解客戶理解程度
4. 設(shè)計(jì)客戶面談環(huán)節(jié)
5、預(yù)想客戶拒絕問題及解決辦法
營銷策劃：設(shè)計(jì)客戶面談思路及面談切入點(diǎn)
營銷籌備：客戶異議處理解決方案
二、面談邀約技巧
1. 吸引式面談邀約法
2. 需求式面談邀約法
2. 誘導(dǎo)式面談邀約法
2. 肯定式面談邀約法
互動(dòng)：根據(jù)提供的場景及話術(shù)進(jìn)行相應(yīng)的面談話術(shù)通關(guān)
三、保險(xiǎn)計(jì)劃設(shè)計(jì)三個(gè)必要
1. 必須要以客戶的角度設(shè)計(jì)保險(xiǎn)金額
2. 必須要以客戶的需求為理念基礎(chǔ)
3. 必須要以客戶的問詢/拒絕為切入點(diǎn)促成
營銷策劃：進(jìn)行一張大額保單的設(shè)計(jì)，并且完善設(shè)計(jì)的理念和環(huán)節(jié)
現(xiàn)場演練：與客戶面談的過程演練
四、從養(yǎng)老的角度設(shè)計(jì)大額保險(xiǎn)計(jì)劃的四個(gè)維度
1. 經(jīng)濟(jì)維度
2. 時(shí)間維度
3. 親情維度
4、健康維度
營銷策劃：通過不同的維度來設(shè)計(jì)與客戶的面談細(xì)節(jié)，設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)計(jì)劃
現(xiàn)場演練：與客戶面談的過程演練
五、從婚姻家庭的角度設(shè)計(jì)大額保單計(jì)劃的五大種類
1. 支離破碎型：家庭結(jié)構(gòu)十分復(fù)雜，充滿著各種可能性
2. 完好無損型：家庭結(jié)構(gòu)十分完善，特別幸福
3. 危機(jī)四伏型：表面看似平靜如水，其實(shí)都在進(jìn)行著屬于自己的家庭規(guī)劃
4. 未婚型：即將步入婚姻的小兩口，作為父母如何規(guī)避高凈值資產(chǎn)的損失

第五講：如何通過稅收的話題打破高凈值客戶的幸福感
一、金稅三期對(duì)高凈值客戶的影響
1. 個(gè)人所得稅起征點(diǎn)提升帶來的影響
2. 房產(chǎn)稅征收帶來的影響
3. 企業(yè)所得稅的操作務(wù)實(shí)
4. 遺產(chǎn)稅真的會(huì)征收嗎？
二、CRS的意義與影響
1. 何為CRS
2. CRS的目的何在
3. CRS下那些信息會(huì)被交換
4. CRS預(yù)期影響那些方面
5. CRS應(yīng)對(duì)策略
案例：列舉部分國家CRS實(shí)施后的相關(guān)數(shù)據(jù)