《締造個(gè)人財(cái)富的先知—“保險(xiǎn)計(jì)劃書”》

課程背景：
作為銀保客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理——在銀行理財(cái)經(jīng)理的觀念中，保險(xiǎn)計(jì)劃書都是保險(xiǎn)公司
進(jìn)行設(shè)計(jì)完成的，但是，這樣的計(jì)劃書毫無(wú)新意，無(wú)法最大限度的觸及客戶內(nèi)心。在了
解客戶需求的情況下，如何通過有效的計(jì)劃書設(shè)計(jì)完成促成？在不了客戶需求的情況下
，如何通過計(jì)劃書的設(shè)計(jì)來(lái)提升客戶的興趣？在已經(jīng)確定了客戶面談的情況下，如何最
大限度的利用計(jì)劃書？如何做一份客戶看得懂的計(jì)劃書？如何通過計(jì)劃書提升客戶的購(gòu)
買金額？

課程目標(biāo)：
●
讓理財(cái)經(jīng)理深刻了解客戶定位、市場(chǎng)動(dòng)向、客戶需求，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，真正做到用
專業(yè)締造價(jià)值
● 讓學(xué)員能夠獨(dú)立完成計(jì)劃書的設(shè)計(jì)和講解，真正的利用工具完成工作。
●
通過計(jì)劃書設(shè)計(jì)讓理財(cái)經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果
，發(fā)掘客戶真實(shí)的需要，精準(zhǔn)打擊痛點(diǎn)，快速完成出單
●
利用法商、故事、數(shù)據(jù)、公式、金句等多種方式完善計(jì)劃書，讓計(jì)劃書變得與眾不同
●
根據(jù)客戶的不同情況，規(guī)劃客戶分類，進(jìn)行有效的分門別類，根據(jù)客戶畫像4準(zhǔn)則，制定
貼合客戶需求的的財(cái)富方案，為客戶設(shè)計(jì)最適合他，也最讓他認(rèn)同的方式和解決辦法

課程收益：
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通過培訓(xùn)，有效提升學(xué)員掌握計(jì)劃書設(shè)計(jì)能力。有層次、有模塊、有方向的計(jì)劃書設(shè)計(jì)
文本，有效提升客戶的滿意度和成交幾率。
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通過培訓(xùn)，讓學(xué)員可以站在客戶的角度去思考問題，把營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨螅延?jì)劃書轉(zhuǎn)變
為未來(lái)藍(lán)本、把自己轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?/span>
●
從計(jì)劃書設(shè)計(jì)、演練、異議處理、穩(wěn)單跟進(jìn)等多個(gè)維度，激發(fā)學(xué)員興趣，熟練掌握技巧
，拿走客戶擔(dān)憂、帶回客戶保單
●
通過課程演練，讓學(xué)員模擬體驗(yàn)為客戶做計(jì)劃書、講解計(jì)劃書的的場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)不足，完
善自我;
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程形式及特色：
1. 講授 理論研討 實(shí)戰(zhàn)演練
2. 互動(dòng)式教學(xué) 落地式營(yíng)銷
3. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 案例教學(xué)
4. 強(qiáng)調(diào)課程最終的落地性，實(shí)用性，意在解決問題，完成成交

課程大綱
開篇/導(dǎo)入課程/建立小組
破冰：全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則
第一講：保險(xiǎn)計(jì)劃書的“前世”—“今生”
一、了解過往我們給出去的保險(xiǎn)計(jì)劃書
案例：失敗的保險(xiǎn)計(jì)劃書設(shè)計(jì)案例展示
二、重新認(rèn)識(shí)定位保險(xiǎn)計(jì)劃書的意義和功能
思考：保險(xiǎn)計(jì)劃書在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中，起到的作用究竟是什么？
三、保險(xiǎn)計(jì)劃書之“群雄爭(zhēng)霸”
1. “梟雄類”保險(xiǎn)計(jì)劃書優(yōu)勢(shì)和弊端
2. “英雄類”保險(xiǎn)計(jì)劃書優(yōu)勢(shì)和弊端
3. “狗熊類”保險(xiǎn)計(jì)劃書優(yōu)勢(shì)和弊端
四、梳理保險(xiǎn)計(jì)劃書“七條軍規(guī)“標(biāo)準(zhǔn)流程
1. 與客戶建立信任關(guān)系
2. 通過系統(tǒng)和溝通了解客戶基本情況
3. 分析客戶投資偏好，資產(chǎn)方向（最好掌握客戶收入來(lái)源）
4. 尋找客戶財(cái)富缺口，制定保險(xiǎn)計(jì)劃書，并備注數(shù)據(jù)
5. 保險(xiǎn)計(jì)劃書呈現(xiàn)給客戶
6. 完成講解、解決異議、確定金額、促成保單
7. 維護(hù)客戶需求、發(fā)掘加保可能
研討及演練：提出設(shè)計(jì)計(jì)劃書遇到過的問題及困難，并且利用“七條軍規(guī)”，調(diào)整方向，
找到問題，研討解決方案

第二講：設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書的“五大核心要素”
一、客戶需求
1. 客戶的需求是可以為發(fā)掘、甚至是營(yíng)造的
2. 不要過度打擊客戶痛點(diǎn)，造成反感情緒
3. 提出問題的同時(shí)，一定給出解決方案（不僅限于保險(xiǎn)產(chǎn)品）
二、保險(xiǎn)產(chǎn)品功能/收益
1. 依法合理節(jié)稅功能
2. 合理規(guī)避債務(wù)功能
3. 通過保單的有效設(shè)計(jì)、完成未知風(fēng)險(xiǎn)的隔離功能
三、財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)缺口
四、養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
1. 未來(lái)養(yǎng)老需求分析
2. 養(yǎng)老金儲(chǔ)備情況分析
3. 個(gè)性化養(yǎng)老規(guī)劃需求分析
4. 如何通過保單設(shè)計(jì)完成養(yǎng)老規(guī)劃
五、市場(chǎng)環(huán)境大數(shù)據(jù)
演練/發(fā)表：分別用五大核心要素中的一種進(jìn)行有效規(guī)劃、在進(jìn)行整合發(fā)表
討論：如何將想表達(dá)的意圖，呈獻(xiàn)給客戶
模擬演練安排宣導(dǎo)

第三講：保險(xiǎn)計(jì)劃書之“傷”
一、內(nèi)容繁瑣、不易理解
二、只有數(shù)字、沒有解讀
1. 進(jìn)行客戶分類、分析客戶投資方向
2. 通過客戶言談舉止、分析客戶接受程度
3. 慎用過多專業(yè)名詞
4. 利用圖表、數(shù)據(jù)對(duì)比、實(shí)事新聞事件引導(dǎo)客戶
5. 提前進(jìn)行當(dāng)日營(yíng)銷及溝通環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)，預(yù)想可能會(huì)出現(xiàn)的情況
討論/發(fā)表：設(shè)計(jì)個(gè)人營(yíng)銷思路及環(huán)節(jié)，利用保險(xiǎn)計(jì)劃書完成保單促成

第四講：保險(xiǎn)計(jì)劃書操作實(shí)務(wù)之用“人情味的方式，展示家庭的風(fēng)險(xiǎn)”
一、風(fēng)險(xiǎn)隔離四種方法
1. 風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖
2. 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移
3. 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
4. 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)換
二、家庭財(cái)富縮水的八大風(fēng)險(xiǎn)要素
1. 婚姻
2. 債務(wù)
3. 企業(yè)
4. 傳承
5. 養(yǎng)老
6. 疾病
7. 意外
8. 政策
三、中國(guó)式傳承的風(fēng)險(xiǎn)
1. 法定繼承的優(yōu)勢(shì)和弊端
2. 遺囑繼承的優(yōu)勢(shì)和弊端
3. 遺贈(zèng)繼承的優(yōu)勢(shì)和弊端
4. 保單繼承的優(yōu)勢(shì)和弊端
5. 信托繼承的優(yōu)勢(shì)和弊端
案例分享：八大風(fēng)險(xiǎn)因素，列舉相應(yīng)案例
模擬演練/發(fā)表：利用所學(xué)知識(shí)進(jìn)行實(shí)際客戶分析，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書，并且完成講解


第五講：客情分析九宮格
一、優(yōu)先通過四個(gè)步驟來(lái)確認(rèn)客戶的基本客情
1. 客戶是否購(gòu)買過保險(xiǎn)
2. 客戶的來(lái)源
3. 客戶的性格類型
4. 客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力
二、深入了解客戶的深層情況及需求
1. 客戶的家庭成員
2. 客戶的婚姻狀況
3. 客戶最關(guān)心的人和事兒
4. 客戶的興趣愛好
5. 客戶的收入和財(cái)產(chǎn)情況
模擬演練/發(fā)表：利用所學(xué)知識(shí)進(jìn)行實(shí)際客戶分析，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書，并且完成講解


第六講：客戶異議、投訴處理話術(shù)及應(yīng)用
一、提前設(shè)定客戶異議處理方案
二、提前規(guī)劃客戶預(yù)銷售流程
三、異議處理“類比”法
1. 認(rèn)同客戶思路，轉(zhuǎn)移客戶注意力
2. 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)、規(guī)避劣勢(shì)
四、常見異議處理方案及話術(shù)