雙贏商務談判策略運用

一、 認識雙贏商務談判

?   雙贏商務談判的三大標準

?   商務談判利益的三個層面

?   哈佛商務談判的四個原則

案例：薛女士與奔馳利之星索賠談判

?   進入談判報價環節的五個前提

?   客戶談判的心理分析

?   高效商務談判的價值分析

?  IPCA談判系統

?  談判籌碼建立與分析

?  籌碼的力量分析與運用

?  如何籌碼

案例：高層談判 一馬平川

二、 有效的情報是談判成功的前提（I）

?   商業情報對于成功談判的價值

?   談判所需要的五大情報

?   了解談判對手

?   談判方決策鏈分析

?   收集并分析同臺競爭者的信息

?   我方籌碼與優勢分析

?   通過線人獲取對方預期與底線情報？

?   如何在談判前期做必要的商務公關

案例：科恩是如何在談判中打破僵局的？

三、 系統策劃是談判成功的關鍵（P）

?   如何確定我方的談判目標

?   分析對方關鍵需求的層級

?   分析對手的人員及關系

?   評估雙方需求的優先順序

?   評估雙方籌碼及力量

?   列出備選方案

?   人員分工策劃

?   設計談判策略

n   強有力數據或資料呈現

n   引導對方的思考方向或角度

n   各方利害分析

n   客戶痛點升華

n   我方讓步策略

n   壓力或誘惑成交

?   三個有效的談判策劃工具

策劃工具演練：如何實施欠款大客戶的談判策劃？

策劃工具演練：面對客戶無法滿足交期如何談判策劃

一、 有效的溝通是成功談判的根本（C）

溝通的智慧—溝通之道是情理之道

?   溝通從心開始，目的為了改變

?   商務談判溝通的六個環節

?   A開局階段的策略與技巧

n   如何建立開局優勢和開場氛圍

n   破冰的策略與方法

n   建立說是的氛圍

n   攻心式談判邏輯

案例：探尋需求的三個層級？

n   制約對方請示上級

?   B開價的策略與技巧

n   先開價的好處與弊端，何時先開價

n   后開價的好處與弊端，何時后開價

n   西歐式報價策略—高開低走

n   日本式報價策略—低開高走

n   報價的注意事項

n   博爾韋爾開價策略

案例：敲山鎮虎 高開低走

?   C探尋需求階段的策略與技巧

n   探尋需求的提問

n   探底線的問問題的技巧

n   問清—明確需求

n   問多—多方提問

n   問深—需求的動機

?   D應對還價交鋒階段的策略與技巧

n   客戶的砍價心理分析

n   銷售人員為何屢被砍價

案例：甲方指定的項目為何一降再降

n   找分歧的原因和價值點

n   討價還價的藝術