一、 認(rèn)識(shí)雙贏商務(wù)談判

?   雙贏商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn)

?   商務(wù)談判利益的三個(gè)層面

?   哈佛商務(wù)談判的四個(gè)原則

案例：薛女士與奔馳利之星索賠談判

?   進(jìn)入談判報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的五個(gè)前提

?   客戶談判的心理分析

?   高效商務(wù)談判的價(jià)值分析

?  IPCA談判系統(tǒng)

?  談判籌碼建立與分析

?  籌碼的力量分析與運(yùn)用

?  如何籌碼

案例：高層談判 一馬平川

二、 有效的情報(bào)是談判成功的前提（I）

?   商業(yè)情報(bào)對(duì)于成功談判的價(jià)值

?   談判所需要的五大情報(bào)

?   了解談判對(duì)手

?   談判方?jīng)Q策鏈分析

?   收集并分析同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)者的信息

?   我方籌碼與優(yōu)勢(shì)分析

?   通過(guò)線人獲取對(duì)方預(yù)期與底線情報(bào)？

?   如何在談判前期做必要的商務(wù)公關(guān)

案例：科恩是如何在談判中打破僵局的？

三、 系統(tǒng)策劃是談判成功的關(guān)鍵（P）

?   如何確定我方的談判目標(biāo)

?   分析對(duì)方關(guān)鍵需求的層級(jí)

?   分析對(duì)手的人員及關(guān)系

?   評(píng)估雙方需求的優(yōu)先順序

?   評(píng)估雙方籌碼及力量

?   列出備選方案

?   人員分工策劃

?   設(shè)計(jì)談判策略

n   強(qiáng)有力數(shù)據(jù)或資料呈現(xiàn)

n   引導(dǎo)對(duì)方的思考方向或角度

n   各方利害分析

n   客戶痛點(diǎn)升華

n   我方讓步策略

n   壓力或誘惑成交

?   三個(gè)有效的談判策劃工具

策劃工具演練：如何實(shí)施欠款大客戶的談判策劃？

策劃工具演練：面對(duì)客戶無(wú)法滿足交期如何談判策劃

一、 有效的溝通是成功談判的根本（C）

溝通的智慧—溝通之道是情理之道

?   溝通從心開(kāi)始，目的為了改變

?   商務(wù)談判溝通的六個(gè)環(huán)節(jié)

?   A開(kāi)局階段的策略與技巧

n   如何建立開(kāi)局優(yōu)勢(shì)和開(kāi)場(chǎng)氛圍

n   破冰的策略與方法

n   建立說(shuō)是的氛圍

n   攻心式談判邏輯

案例：探尋需求的三個(gè)層級(jí)？

n   制約對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)

?   B開(kāi)價(jià)的策略與技巧

n   先開(kāi)價(jià)的好處與弊端，何時(shí)先開(kāi)價(jià)

n   后開(kāi)價(jià)的好處與弊端，何時(shí)后開(kāi)價(jià)

n   西歐式報(bào)價(jià)策略—高開(kāi)低走

n   日本式報(bào)價(jià)策略—低開(kāi)高走

n   報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)

n   博爾韋爾開(kāi)價(jià)策略

案例：敲山鎮(zhèn)虎 高開(kāi)低走

?   C探尋需求階段的策略與技巧

n   探尋需求的提問(wèn)

n   探底線的問(wèn)問(wèn)題的技巧

n   問(wèn)清—明確需求

n   問(wèn)多—多方提問(wèn)

n   問(wèn)深—需求的動(dòng)機(jī)

?   D應(yīng)對(duì)還價(jià)交鋒階段的策略與技巧

n   客戶的砍價(jià)心理分析

n   銷售人員為何屢被砍價(jià)

案例：甲方指定的項(xiàng)目為何一降再降

n   找分歧的原因和價(jià)值點(diǎn)

n   討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)