陳興猛
            • 陳興猛工業品營銷資深實戰老師
            • 擅長領域: 大客戶營銷 談判技巧 工業品營銷
            • 講師報價: 面議
            • 常駐城市:常州市
            • 學員評價: 暫無評價 發表評價
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            工業品大客戶銷售策略與技巧

            主講老師:陳興猛
            發布時間:2023-08-03 16:46:53
            課程詳情:

            課程大綱

            一、大客戶營銷的三把金鑰匙

            前言:大客戶營銷的五個誤區

            ?   大客戶采購的五大特點

            ?   大客戶銷售的四大步驟

            ?   key1情報收集與分析是識局的基礎

            ?   key2建立差異化的優勢是控局的重點

            ?   key3取得決策層的支持是破局的關鍵

            案例討論:如何突破強勢對手實現大客戶入圍合作?

            二、大客戶開發的流程體系

            ?   大客戶銷售失敗的三大核心原因分析

            ?   大客戶采購流程的分析(項目型or配套型)

            ?   天龍八部業務管控體系的四大核心要素

            ?   開發過程的技巧與策略庫----葵花寶典

            案例討論:年度采購850萬的大客戶的運作過程與節點診斷分析?

            三、大客戶情報收集與決策鏈分析-找對人

            前言:大客戶開發找對人是關鍵

            ?   如何獲取采購的組織架構

            ?   采購線的職責與權利分析與定位QB

            ?   技術線的職責與權力分析與定位TB

            ?   使用線的職責與權利分析與定位UB

            ?   尋找采購關鍵決策人EB

            ?   分析采購流程并識別各階段的關鍵人

            ?   線人的合適人選分析

            ?   決策權重分析,識別決策的主航道

            ?   收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報

            ?   (共鳴點、 弱點、 痛點、 關注點、 立場)

            ?   采購流程與采購標準分析

            ?   客戶特殊需求與核心需求分析

            ?   競爭對手與我方優劣勢分析

            案例討論:多部門參與誰是關鍵決策人?

            四、大客戶關系開發的六脈神劍—說對話

            前言:新常態對工業品營銷的影響應對策略

            ?   客戶關系的五層立場--立場是關系經營的目標

            客戶關系發展的六個臺階(陌生-認識-熟悉-要好

            ?   --伙伴--死黨)

            ?   推進客戶關系的四大策略

            ?   建立良好的第一印象是基礎;

            ?   推進客戶的親近度的五大利器

            ?   推進客戶關系話術的五個層次

            ?   客戶關系拓展的四類關鍵活動

            ?   線人關系突破策略

            ?   如何找線人

            ?   線人關系突破兩類關鍵活動

            ?   如何與線人建立利益共同體

            ?   高層公關

            ?   如何與不同風格的高層打交道

            ?   發展高層關系的三板斧

            ?   搞定高層的七劍下天山

            ?   案例討論:十拿九穩的大客戶合作為何落空了?

            ?   建立信任的六大策略與方法

            ?   工業品營銷的信任樹

            ?   建立信任的六大策略與方法

            ?   改變客戶立場的核心密碼

            案例討論:非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦?

            五、挖掘引導大客戶需求的四重境界—做對事

            前言:銷售不是賣產品而是幫助客戶解決問題

            A客戶需求的挖掘與分析

            ?   如何識別客戶的真假需求

            ?   需求調查的5W1H

            ?   有效問問題的四個關鍵

            ü  問多---多層級需求調查

            ü  問寬---多崗位需求調查

            ü  問清---澄清需求的技巧

            ü  問深---需求背后的動機

            ?   客戶需求分析(企業需求與個人想要)

            ?   客戶的痛點、癢點與興奮點

            ?   如何識別客戶的關鍵需求

            ?   如何識別客戶需求背后的動機

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