顧問式-4P價值營銷技術

一、 顧問式銷售的思維與職業素養

?   顧問式營銷的客戶觀

?   價值營銷與關系營銷

?   顧問式銷售的核心思維

?   顧問式銷售與傳統推銷的差異

?   對癥下藥是顧問式銷售的原則

?   因勢利導是顧問式銷售的根本

?   幫助客戶買是顧問式銷售的關鍵

案例：醫生看病的過程解析

?   工業品成功銷售的4大步驟

?   信任是工業品銷售的基礎

?   工業品的信任術

?   沒有合作風險是信任的第一步

?   建立信任的六大策略

n   建立良好的客戶體驗

n   結果是第一信任力

n   站在客戶的立場幫客戶買

n   資質與認證的力量

n   履行承諾

n   借第三方的信任

?  建立信任的五個方法

案例：如何取得新任高層的信任？

二、高效的客戶拜訪

?   客戶拜訪的步驟

?   協同拜訪的角色定位與分工

?   客戶拜訪的3大核心要素

?   拜訪客戶的準備

?   建立良好第一印象的五個要素

?   實用的8大破冰策略

案例：制造共同點，快速建立關系

?   如何識別客戶的情緒和溝通態度

?   如何回避客戶心情不悅的場合

?   9大負面肢體語言

演練：第一次客戶拜訪實施

?   高層客戶的7個特點

?   TB/UB的特點

?   如何克服拜訪高層過程的懼上心態

?   四種不良拜訪心態

?   如何克服不良心態

案例：如何將斧頭賣給美國總統

?   高層喜歡與什么樣的銷售員打交道

?   如何通過技術方案打動高層

?   與高層溝通技術方案的5個步驟

?   高層認可的6大信號

案例：一馬平川，高層客戶拜訪

三、客戶的需求調研與分析

前言：客戶需求的真相

?   如何識別客戶的真假需求

?   確定客戶需求的技巧

?   隱含需求與明確需求的辨析

?   需求調查的5W1H

?   有效問問題的四個關鍵

ü  問多---多層級需求調查

ü  問寬---多崗位需求調查

ü  問清---澄清需求的技巧

ü  問深---需求背后的動機

?   需求調查提問四步驟

?   客戶需求分析（企業需求與個人想要）

?   客戶的痛點、癢點與興奮點

?   如何識別客戶的關鍵需求

?   如何識別客戶需求背后的動機

?   同感傾聽的原則

?   同感傾聽的5重境界

?   如何聽的客戶爽歪歪

?   傾聽中的重復與墊子的藝術

?   如何聽出話中話？

?   傾聽中如何識別客戶的肢體語言

案例：高層線人的老客戶320萬的訂單為何談飛了？

四、 產品和方案的價值塑造

前言：通過方案建立技術標準和先發優勢

A  產品與方案的價值塑造

?   產品賣點USP提煉

?   如何做產品競爭優勢分析

?   產品FABE分析

?   直擊痛點的賣點推介法

?   放大痛點的賣點呈現法

?   場景式痛點對比呈現法