課程大綱
一、銷售顧問的職業化素養要求
前言：打造職業化的銷售團隊是提升業績的必由之路
工業品銷售的特征
工業品銷售成交的流程步驟
工業品的信任樹
建立信任的策略
建立信任的方法與應用
案例：醫生的看病過程解析
職業化銷售顧問的兩大核心思維
職業化銷售顧問的三大要求
職業化銷售顧問的四大表現
思考：你與老鳥差距在哪里？
案例討論：客戶的態度為什么這么差？
職業銷售人員的五力模型
銷售業績的631法則
討論：自我業績分析與診斷，提出下一階段的改進措施和改進計劃
二、職業化銷售的商務禮儀
前言：銷售的核心是精準傳遞個人與企業印象
高手的三大特征
尊重三重境界
商務禮儀的6項基本原則
“入眼”的商務禮儀
A職業商務著裝的四大原則；
B男性商務形象注意事項；
C女性商務形象注意事項；
D微笑是銷售的秘密武器；
E得體的眼神傳遞信息與印象
F 職業站姿的要求與訓練
G 職業坐姿的要求與訓練
“入腦”的商務禮儀
A稱呼致意
B介紹禮儀
C握手禮儀
D同行禮儀
E電梯禮儀
F上下樓梯禮儀
G交換名片的禮儀
H電話禮儀(打電話、接聽電話、代接電話）
I 客戶會議禮儀
J 客戶拜訪禮儀
K 電子郵件禮儀
“入心”的商務禮儀
“入心”的五大通道
A商務送禮
1、禮品策劃
2、禮品的忌諱
3、禮品的送達
B飯局禮儀
1、宴請策劃
2、客戶邀請
3、點菜與酒水
4、迎客與座次
5、敬酒禮儀
6、酒桌話題
7、買單與送客
C 客戶接待禮儀
1、接待策劃
2、接機/接車
3、酒店入住
4、工廠參觀
5、技術交流
6、商務活動
案例作業：客戶接送策劃
D 贊美的技巧
E 重復的技巧
F 詢問的技巧
G 傾聽的技巧
演練：各類技巧演練
H 客戶關系維護的18個通道
案例: 差異化人情搞定高層
企業印象的精準傳遞
A、典型案例包裝與呈現
B、樣板工程的維護與應用
C、工廠考察如何升華
D、技術交流會的策劃與實施
E、企業宣傳片的應用
案例：如何策劃樣板工程參觀
三、高效的客戶拜訪
前言：美好的互動體驗是成功拜訪的關鍵
1、如何突破門衛
2、客戶拜訪是建立印象的良機
3、客戶拜訪的步驟
4、客戶拜訪的3大核心要素
5、如何建立良好的第一印象
6、拜訪客戶的準備
7、建立良好第一印象的五個要素
8、實用的8大破冰策略
案例：制造共同點，快速贏得客戶好感
9、經典的8大開場白
