高凈值客戶財富管理與資產配置

課程大綱：
第一部分：知己——自我定位
一、行業(yè)現(xiàn)狀討論及目標設定
1.國內財富管理行業(yè)現(xiàn)狀
2.高凈值客戶財富管理現(xiàn)狀
3.供需市場需要什么樣的理財顧問
4.目標討論：如何從“藥品銷售”轉型為“專業(yè)醫(yī)師”

第二部分：知己——專業(yè)化提升
一、財富管理模型之架構解析
1.標普家庭資產象限圖真的有效么？
2.“明道、取勢、優(yōu)術”下的資產配置模型
3.各大類資產的意義及效用
二、家庭保障需求分析
1.明道——為什么需要
.適用于所有客戶的4類需求量化
1)自然會老之養(yǎng)老金、教育金
2)突然會病之醫(yī)療、重疾
3)偶然會殘之意外
4)必然會死之壽險規(guī)劃
.適用于高凈值客戶的需求引導
1)個人：高品質生活、身價杠桿
2)家庭：婚姻資產保全、家族財富傳承
3)事業(yè)：經濟下行、行業(yè)周期、合伙人

2.取勢——不同家庭生命周期的保障需求變化
1)單身期
2)家庭建立期
3)家庭成長期
4)家庭成熟期
5)空巢期/養(yǎng)老期

3.優(yōu)術——小組討論及案例練習
話題討論
1)保險產品真的可以“避稅避債、離婚不分、欠錢不還”么？
2)香港保險究竟適合哪些客群？
規(guī)劃案例及話術練習
案例A：私企業(yè)主的“資金盤活”
案例B：非原生家庭的“痛點”挖掘
案例C：財富傳承的資產保全示例

三、家庭投資需求分析
1.明道——什么是投資，如何區(qū)分投資與投機
1)資產配置中的大類資產解析
2)基于數(shù)據回溯測試的理論依據
3)從風險測評結果，得出的資產配置建議圖（SAA）
4)目前市場上各類金融產品分析匹配（TAA）
5)資產配置再平衡
6)常見投資理念及方法誤區(qū)

2.取勢——市場各類產品分析
1)結構性投資產品
2)公募基金
3)貴金屬投資
4)外匯投資
5)私募股權及專項基金
6)家族信托
7)海外資產配置

3.優(yōu)術——小組討論及案例練習
話題討論
1)市場信息與投資預測
2)哪些方法可以“教育”客戶，堅持長期投資？

第三部分：知彼——高凈值客戶群體分析（2小時）
一、高凈值人士畫像
1.他們是誰
2.他們的財富管理現(xiàn)狀如何
3.他們有哪些金融需求
4.他們有哪些投資趨勢
5.他們選擇理財顧問時更看重哪些方面

二、高凈值客戶群體財富管理中面臨的風險
1.投資風險
2.企業(yè)經營風險
3.債務風險
4.個人及子女婚姻風險
5.政策及市場風險
6.傳承風險

三、常見財富持有方式及風險破解
1.房產/實物資產/金融資產
2.法律工具
3.金融工具

四、作業(yè)
每組準備近期接觸的較典型的客戶案例，越詳盡越好，包括但不僅限于：
1.客戶來源
2.客戶自然信息（年齡、行業(yè)、職業(yè)、資金來源、家庭情況etc.）
3.目前財富管理現(xiàn)狀
4.接洽進展及當前遇到的困難
5.下一步財富管理方案

第三部分：百戰(zhàn)不殆——財富管理案例練習及技能提升（5小時）
一、財富管理案例練習（需內訓師配合）
所有案例隨機派發(fā)，各組研究下一步的財富管理方案，通過Role-play的方式呈現(xiàn)。結束后講師及內訓師給予現(xiàn)場反饋
二、常見問題匯總與指導
1.初步接觸階段
2.KYC階段
3.方案呈現(xiàn)階段
4.CloseDeal階段
5.后續(xù)跟進

三、*銷售行為分析
1.*行為模式下的四類客戶特質
2.不同類型客戶的營銷模式分析
1)性格特性
2)行為表達模式
3)壓力反應
4)情感需求
5)引爆點
6)溝通要義

第四部分：總結及行動計劃（1小時）
核心：如何成為“四有”理財師
有理想（從銷售人員到理財師的定位轉變）
有道德（合規(guī)營銷）
有文化（專業(yè)度強化）
有紀律（對市場的態(tài)度、對工作的態(tài)度）