期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷提升

課程大綱
一、傳統(tǒng)營(yíng)銷工具之利弊分析（1小時(shí)）
1.標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖真的好用么？
2.用理財(cái)*理論，能賣出去保險(xiǎn)么？ 
3.所謂的資產(chǎn)配置，與保險(xiǎn)產(chǎn)品的關(guān)系到底在哪里？

二、重新審視保險(xiǎn)產(chǎn)品的功用（3小時(shí)）
1. 財(cái)富管理模型概述
1)投資性資產(chǎn)的配置目標(biāo)是什么
2)為什么要配置流動(dòng)性資產(chǎn)
3)安全性資產(chǎn)包括哪些方面
4)重新理解“資產(chǎn)配置”的廣義與狹義

2.安全性資產(chǎn)與其對(duì)應(yīng)的金融工具
1)自然會(huì)老——養(yǎng)老金解析
.退休對(duì)你重不重要
.退休到底需要多少錢（測(cè)算工具演示）
.應(yīng)該用哪些金融工具來(lái)規(guī)劃
.從什么時(shí)候開始規(guī)劃
.拿出多少錢做規(guī)劃

2)自然會(huì)長(zhǎng)大——教育金解析
.教育金話題引入之“問(wèn)題三連”
.教育金費(fèi)用保證之“必須三連”
.如何從1張教育金，談出全家20張保單

3)突然會(huì)病——醫(yī)療險(xiǎn)規(guī)劃
.重疾險(xiǎn)保額之量化測(cè)算
.保費(fèi)與保額之間的失衡化解
.買定投余的高階方案規(guī)劃
.“我不需要重疾”之全局破解

4)偶然會(huì)殘——意外險(xiǎn)規(guī)劃
.究竟什么是“意外”
.如何挑選意外險(xiǎn)——保險(xiǎn)合同中的“一字之差”

5)必然會(huì)死——壽險(xiǎn)規(guī)劃
.哪些客戶需要制定壽險(xiǎn)規(guī)劃
.如何通過(guò)意外 定壽 終身壽，制定壽險(xiǎn)的組合拳
.通過(guò)壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承，最關(guān)鍵的“人”是誰(shuí)

3.家庭保單規(guī)劃的四大流程以及注意事項(xiàng)
1)為什么買/給誰(shuí)先買
2)先買哪些/后買哪些
3)買多少算夠
4)如何掌握四大險(xiǎn)種之間的內(nèi)在關(guān)系，實(shí)現(xiàn)保單全面突破

三、案例分析與異議處理（2小時(shí)）
1. “養(yǎng)老年金收益太低”的異議處理
2. “我有房，實(shí)在不行可以賣房”的異議處理
3. “我有錢，到時(shí)候肯定夠用”的異議處理
4. “我來(lái)銀行就是買理財(cái)?shù)模幌胭I保險(xiǎn)”的異議處理

四、大額保單在資產(chǎn)保全與傳承中的應(yīng)用（2小時(shí)）
1.高凈值客戶之特類需求分析
2.特類需求化解之大額保單規(guī)劃
3.大額保單規(guī)劃中的法商智慧——保險(xiǎn)法、物權(quán)法、繼承法、婚姻法……
4.大額保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)落地——不同保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的不同功效
1)投保人
2)被保險(xiǎn)人
3)受益人

五、案例討論（1小時(shí)）
案例1. “兩個(gè)公式” “三種可能”帶來(lái)的重疾及養(yǎng)老金組合規(guī)劃
案例2. “三個(gè)問(wèn)題”引發(fā)年金保險(xiǎn)的配置思考
案例3.從家庭角色到法律角色引發(fā)的終身壽險(xiǎn)配置思考

六、角色扮演及反饋提升（2小時(shí)）
1.各小組擬定本組客戶案例，并完成與其他組的案例交換
2.每個(gè)小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派“理財(cái)經(jīng)理”
3.出題小組派出一人扮演客戶，答題組派出一人扮演理財(cái)經(jīng)理，進(jìn)行1v1臺(tái)上演練
4.分別邀請(qǐng)“客戶”、“理財(cái)經(jīng)理”進(jìn)行復(fù)盤思考，其他組給出點(diǎn)評(píng)意見，講師進(jìn)行最終點(diǎn)評(píng)

七、*話術(shù)整理練習(xí)（1小時(shí)）
1.如何把話題從投資，過(guò)渡到保障
2.如何從保障入手，過(guò)渡到養(yǎng)老金、教育金
3.如何從教育金入手，過(guò)渡到壽險(xiǎn)、重疾、意外
4.如何從重疾，過(guò)渡到客戶轉(zhuǎn)介紹