《基金營(yíng)銷技能提升》

課程背景：
在實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)銀行在對(duì)理財(cái)經(jīng)理的基金營(yíng)銷培訓(xùn)中，往往只關(guān)注業(yè)績(jī)出發(fā)的教會(huì)大家“如何賣基金”，但是在很多前期問(wèn)題，例如“為什么客戶需要買基金”，以及更重要的售后問(wèn)題，如“基金虧損應(yīng)該如何處理”等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并沒(méi)有給予相關(guān)的學(xué)習(xí)或指導(dǎo)，導(dǎo)致學(xué)員賣完基金之后，一旦出現(xiàn)市場(chǎng)波動(dòng)，不知如何應(yīng)對(duì)，產(chǎn)生對(duì)于權(quán)益類基金的營(yíng)銷抵觸，寧愿將客戶資金配置于安全的銀行理財(cái)產(chǎn)品上，基金營(yíng)銷業(yè)務(wù)無(wú)法得到突破。所以，夯實(shí)基金營(yíng)銷各個(gè)階段的專業(yè)知識(shí)，并能夠運(yùn)用于實(shí)際，成為了零售部門尋求基金業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵一環(huán)。
課程設(shè)計(jì)理念：
1.本次課程，先為學(xué)員解決基金營(yíng)銷的“后顧之憂”，借由基金虧損這一理財(cái)經(jīng)理最不愿意面對(duì)的問(wèn)題出發(fā)，帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)會(huì)一套全新的基金健診方法論，同時(shí)基于這套方法，學(xué)會(huì)利用虧損基金的分析，實(shí)現(xiàn)基金、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)热轿粻I(yíng)銷的邏輯閉環(huán)
2.課程將帶領(lǐng)學(xué)員重新理解大類資產(chǎn)配置的理念，在為什么要為客戶做基金配置、如何量化各大類資產(chǎn)的配置比例、如何挑選優(yōu)質(zhì)基金、如何管理基金定投等方面，全面梳理各類知識(shí)點(diǎn)
3.課程將以行內(nèi)現(xiàn)有主推基金為實(shí)際案例，引導(dǎo)學(xué)員完成從資產(chǎn)配置到產(chǎn)品配置再到落地營(yíng)銷的全流程學(xué)習(xí)，講所學(xué)知識(shí)點(diǎn)與實(shí)際工作相結(jié)合
4.課程內(nèi)容中設(shè)計(jì)了基金營(yíng)銷、定投管理過(guò)程中的難點(diǎn)分析環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員在面對(duì)類似問(wèn)題或同類客戶需求時(shí)，從容應(yīng)對(duì)
課程收益：
1.學(xué)會(huì)通過(guò)科學(xué)的基金健診，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置理念下的全金融產(chǎn)品營(yíng)銷邏輯
2.重新梳理資產(chǎn)配置與基金產(chǎn)品組合的關(guān)系，告別單一產(chǎn)品營(yíng)銷
3.學(xué)會(huì)通過(guò)資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)基金的低買高賣，幫助客戶提升收益
4.通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，實(shí)現(xiàn)從基金營(yíng)銷到全金融產(chǎn)品營(yíng)銷的落地實(shí)操技提升
課程對(duì)象：分支行分管零售業(yè)務(wù)行長(zhǎng)，零售部門總經(jīng)理，財(cái)富顧問(wèn)和客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理 
授課方式：講師講述、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例精舉、*演練、小組討論、視頻與FLASH呈現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)游戲

課程大綱/要點(diǎn)：
一、當(dāng)前市場(chǎng)分析——基金虧損如何處理（1小時(shí)）
1.真實(shí)客戶案例分析
2.客戶持倉(cāng)基金發(fā)生虧損，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該如何給出下一步的操作建議
3.如何為基金虧損客戶建立資產(chǎn)配置理念
4.基金虧損客戶身上的二次營(yíng)銷機(jī)會(huì)在哪里

二、基金與資產(chǎn)配置之間的關(guān)系（0.5小時(shí)）
1.資產(chǎn)配置，究竟是話術(shù)還是技術(shù)
2.為什么說(shuō)公募基金是資產(chǎn)配置最好的工具
3.如何通過(guò)資產(chǎn)配置理念，建立完善的基金組合

三、公募基金營(yíng)銷提升（3小時(shí)）
1.怎么買
1)基于風(fēng)險(xiǎn)承受力的大類資產(chǎn)投資比例測(cè)定
2)基于市場(chǎng)趨勢(shì)的基金組合建議
3)挑選主動(dòng)管理型基金的幾大維度
4)挑選基金經(jīng)理的幾大維度
2.怎么賣
1)長(zhǎng)期持有基金的合理收益目標(biāo)設(shè)定
2)理財(cái)經(jīng)理如何利用工具提升客戶“賺到錢”的概率
3)如何在通過(guò)資產(chǎn)配置再平衡實(shí)現(xiàn)“低買高賣”
3.基金定投
1)為什么要做基金定投
2)選擇什么類型的基金做定投
3)如何量化客戶投資目標(biāo)，確定合適的定投金額
4)定投的止盈線應(yīng)該如何設(shè)定
5)到達(dá)止盈線后應(yīng)該如何賣出
6)賣出的資金如何再投資
7)3000點(diǎn)以下堅(jiān)持定投，賺錢的概率到底有多大
8)如何將基金定投作為營(yíng)銷突破口，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的連帶營(yíng)銷
4.基金營(yíng)銷工具介紹
1)收益率與回報(bào)率測(cè)算工具
2)基金業(yè)績(jī)追蹤管理工具

四、常見的基金銷售誤區(qū)解析（0.5小時(shí)）
1.按照收益排名選基金，到底靠不靠譜
2.巴菲特建議定投指數(shù)型基金，在中國(guó)市場(chǎng)究竟有沒(méi)有效
3.在基金投資中，為什么“選人”和“選標(biāo)的”是不同的
4.虧損得多的基金就是爛基金么

五、基金營(yíng)銷的后續(xù)管理（0.5小時(shí)）
1.如何通過(guò)工具，實(shí)時(shí)管理客戶的基金籃子
2.如何在不確定的市場(chǎng)中，為客戶獲取相對(duì)確定的收益
3.通過(guò)基金健診，實(shí)現(xiàn)投資類產(chǎn)品與保險(xiǎn)產(chǎn)品的組合配置

六、營(yíng)銷落地練習(xí)（1小時(shí)）
1.小組案例——基金組合推介方案設(shè)計(jì)與展示