【課程背景】
中國在全球貿易舞臺上，既是重要的供應方，重要的消費市場。中國自從在2009年成為了全球最大的商品出口國，2013年又成為全球最大的商品貿易國，在全球商品貿易總額中的占比從2000年的1.9%增長到2017年的11.4%。中國目前是33個國家的第一大出口目的國，65個國家的第一大進口來源國。中國對世界經濟的依存度在相對下降，世界對中國經濟的依存度卻在相對上升。
如何更好與企業文化背景不同的公司溝通合作？
如何更好的開放海外新興市場？
如何跨越語言表達差異、民族文化、國家制度的障礙？
如何更好的發展和激勵多元化背景下的員工、代理商、合作伙伴？
這個課程將在兩天的培訓時間內，迅速提升各級營銷管理者的海外市場的開拓能力和客戶管理能力，提高銷售分析的職業素養，并在案例分析中提升意識和運用能力，幫助企業有效進行海外B2B 的營銷模式的選擇、策略制定和市場溝通
【課程收益】
? 整體了解企業海外市場開拓的國際化戰略定位，學會區分客戶市場差異、文化差異，并有針對性地提高客戶拓展能力
? 學會深刻理解客戶決策過程和內部政治分析，提高關系拓展能力
? 學會制定針對復雜客戶銷售的策略與執行計劃，提高銷售的執行力
? 從客戶的利益點出發，了解使用者、評價者、決策者之間的溝通策略差異
? 掌握不同文化下的溝通方式,及解決跨文化沖突的模型，學習相應的應對策略，提升跨文化影響力
? 跨文化營銷策略在管理和商業的實際應用，了解不同文化的區別以及相應策略, 在跨文化的環境中，執行差異化的營銷策略，提升跨文化團隊合作與跨文化溝通效率
? 針對不同的文化，如何更好的激勵和管理員工，更好地融合總部和分支機構不同文化，讓溝通更有效
【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內容精彩，邏輯清晰；學而能用；案例豐富
【課程對象】海外市場開發負責人、駐外大客戶的銷售經理、銷售代表、項目銷售經理
【課程時間】2天
【課程大綱】
一、 海外市場開發與拓展策略
n 推進海外市場的戰略要點
u 企業內部準備因素
l 企業市場國際化的準備要素自檢
n 人才國際化
n 資本國際化
n 技術國際化
n 服務國際化
l 海外客戶營銷的銷售模式
n 海外辦事處的基礎設施完備程度
n 海外市場宣傳與品牌
n 銷售+技術團隊作戰模式
u 企業外部環境因素
l 市場環境分析
l 行業技術發展的趨勢
l 與國家“走出去”戰略的匹配度
l 全球化與貿易壁壘
l 國家間的貿易風險
n 海外區域營銷策略的制定思路
l 針對成熟市場的策略
l 針對新型市場的策略
l 海外政企市場
l 國內企業海外工程
l 一帶一路項目
l 外國政府項目
l 外國企業項目
模型：PEST外部環境分析模型、SWOT分析模型
案例：特變電工的國際化戰略
二、 海外區域市場的客戶管理
n 文化種類間的基本差異
n 文化比較模型
n 跨文化不同維度的差異
u 文化對比：
l 歐美文化、日韓文化、
l 中東文化、東南亞及印度文化
l 中亞、非洲文化
u 不同國家的文化風俗與商務禮儀
u 跨文化交流的文化禁忌
u 跨文化溝通中的非語言溝通
n 跨文化環境帶來的工作角色與工作方式的差異
u 跨文化團隊中的不同協助方式
u 跨文化團隊中的不同團隊角色
u 如何在多元文化下建立包容性領導力以提高團隊效率
u 跨文化適應的四個不同階段
u 跨文化溝通與合作沙盤演練
n 區域目標市場分析
u 目標市場的客戶群與市場潛力
u 目標市場的競爭分析
u 產品定位與品牌定位
u 法制環境與商業文化對比
n 目標市場的機會挖掘
u 搜尋潛在的客戶與項目機會
u 搜尋潛在的海外合作伙伴
u 不同文化背景的的差異化銷售方式
u 建立差異化的競爭優勢
n 客戶關系管理的四個生命周期
u 關系開拓期：步步為營，見縫插針
u 快速發展期：突出優勢，擴大戰果
u 穩定合作期：展現實力，雙贏共創
u 衰退脫離期：重塑價值，管控風險
n 加強海外辦事處基礎設施建設
u 海外辦事處的人員結構與管理模式
u 銷售與商務、售后服務支撐體系的配合
u 強化企業總部對國際化員工的一線支持
u 加大激勵導向, 做好長期出差員工人文關懷
呈現方式: 工具、討論、演練、
案例： 塞萊默 特變電工 三一重工
三、 海外目標客戶的跨文化溝通與差異化營銷
n 開展多種業務合作，進入最終客戶的幾種角色途徑
u 發展代理商
u 技術集成商
u 工程承包商
u 項目總包商
u 咨詢顧問
n 如何建立前期的階段性成果
u 簽訂戰略協議/MOU
u 開展技術交流會
u 雙方高層互訪
u 客戶到現場參觀（制造廠房、安裝點）
n 從客戶視角找出突破方向
u 關注點：難點、痛點問題
u 潛在風險：政治層面
u 工作重點: 戰術層面
u 商業目標：財務與戰略層面
n 影響成交的因素及溝通策略
u 采購中的客戶角色
批準權、決定權、否決權、建議權、提議權
u 客戶對我立場與轉化
支持者、反對者、中立者、內線人
u 客戶高層分析
l 利益訴求
l 內部權力政治均衡
l 高層不愿意承擔風險，或者不愿意獨自承擔風險
l 在決定是否產品時，需要內部人員形成廣泛的共識
l 推動客戶基于共識性購買
n 客戶的購買決策鏈分析
u 客戶采購與供應商選擇風格
l 長鏈條決策
l 理性決策
l 高成本無風險決策
l 客戶購買決策的關鍵因素分析
u 面對變化的適應能力
l 遠見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者
案例分享： 思科 、
模型：影響力模型、客戶的決策鏈
工具：客戶關系分析、利益相關者分析圖、
引導學員根據實際客戶練習，并小組分享討論
四、 案例分析與總結
n 案例綜合演練
n 結合本企業的討論與策略制定
n 培訓總結
綜合大型案例演練或企業實景演練，學員觀察，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表
