【課程背景】
為什么一些政企市場、重點客戶久攻不下？
為什么代理渠道商不能夠穩定地與我們合作？
成交的關鍵到底有哪些？決定成交的是哪些人？
如何避免來自客戶的價格壓力？
如何避免客戶的流失？
在日益競爭激烈的商戰中，企業利潤的源泉來自客戶，客戶資源是企業持續發展的根據地。
如何更好的滿足客戶的需求，把“讓客戶滿意”真正成為企業的經營哲學，如何適應客戶的需求，給客戶自己選擇產品的權利，讓客戶得到自己真正想要的東西，持續開發客戶的終身價值，是企業成功的關鍵，是競爭成功的關鍵。
在兩天的培訓時間內，迅速提升各級營銷管理者的客戶開發能力和客戶管理能力，提高銷售分析的職業素養，并在很多落地實操案例分析中提升意識和運用能力，幫助企業有效進行政企客戶的營銷模式選擇、策略制定和市場溝通
【課程收益】
? 整體了解政企的市場開發策略的制定，建立客戶分層分類的銷售體系
? 學會系統化的理解針對復雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力
? 學會深刻理解客戶決策過程和內部政治分析，提高關系拓展能力
? 從客戶的利益點出發，了解使用者、評價者、決策者之間的溝通策略差異
? 學會制定針對復雜客戶銷售的策略與執行計劃，提高銷售的執行力
? 學會如何有效地鞏固復雜客戶，根據競爭態勢制定銷售策略，提高贏得復雜銷售的機
? 清楚了解產品策略與溝通策略制定的維度與流程
【課程特色】方法全面；互動活躍；思維創新；內容精彩，邏輯清晰；學而能用；案例豐富
【課程對象】負責企業市場開發、大客戶的銷售經理、銷售代表、項目銷售經理
【課程時間】2天
【課程大綱】
一、 目標（行業）市場的商機分析
n 政企類客戶的特種畫像
u 政府主導項目市場
l 地方經濟狀況與產業發展分析
l 政府規劃與民生工程
l 智慧城市、城市數字化管理
u 客戶類型
l 政府機構
l 政府投融資建設平臺
l 央企客戶
l 地方國企
l 混改企業
n 商業機會分析
u 商機的四大來源
l 政府（企業）規劃
l 招標
l 朋友關系網絡
l 客戶轉介紹
u 符合儲備商機的四大關鍵標準
工具：市場分析工具PEST、客戶價值分析表
案例：塞萊默 安捷倫 某物聯網公司的產品策略
二、 客戶關系的建立與推進
n 政府客戶的公關技巧
u 政府的職權和制約
u 政府機關系統的運行特點
u 政府日常公關的策略
u 和政府公務員的溝通技巧
u 和政府官員溝通的技巧
n 初步接觸客戶和項目
u 初次拜訪
u 需求探索與挖掘
u 了解客戶的認知和規則
u 形成客戶根據策略
n 來自客戶的視角
u 關注點：難點、痛點問題
u 潛在風險：政治層面
u 工作重點: 戰術層面
u 商業目標：財務與戰略層面
n 利益角色的競爭與合作
u 代理商
u 集成商、承包商、
u 總包商
u 咨詢公司、關系顧問
呈現方式: 工具、討論、演練、
案例：SAP 三一重工 大眾汽車
模型：銷售的價值地圖、客戶價值金字塔
工具：銷售的體系與策略、
三、 影響項目成敗的客戶角色類型與應對策略
n 客戶影響力分析
u 客戶影響力地圖
l 項目話語權：批準權、決定權、否決權、建議權、提議權
l 項目影響力
u 客戶關系地圖
l 支持者、反對者、中立者、內線人
l 對我立場與轉化
u 客戶高層分析
l 高層的利益訴求
l 客戶內部權力政治均衡
l 高層不愿意（或者不愿意獨自）承擔的風險
n 客戶的購買決策鏈中的風險規避
u 客戶采購與供應商選擇風格
l 長鏈條決策
l 理性決策
l 高成本無風險決策
u 客戶購買決策的關鍵因素
l 如何獲取或估算客戶預算
l 如何幫助客戶立項申請預算
l 風險點考慮
u 面對變化的適應能力
l 遠見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者
u 推動客戶基于共識性購買
l 為什么需要客戶內部形成廣泛的共識
l 如何打動客戶：講故事、樹標桿、談情懷
l 如何讓客戶產生傾向性
l 回應客戶的質疑
l 如何做好專家公關
n 商務談判技巧
u 招投標與談判
u 向客戶了解價格之外的信息
u 如果解讀打分表
u 贏得主動的談判策略
u 如何在開局引導談判
u 如何聚焦在客戶立場后面的真正利益
u 信息識別與實力籌碼組合
u 討價還價
u 催促成交
n 回款技巧
u 難回款的原因與催收誤區
u 主動性的回款策略
l 預收、預付賬款的數據波動預警
l 首催不能松口
u 回款催收的技巧
案例分享： 思科 、華為 、阿里、 騰訊
模型：影響力模型、客戶的決策鏈
工具：客戶關系分析、利益相關者分析圖、客戶開發計劃 戰略談判模型
引導學員根據實際客戶練習，并小組分享討論
四、 從產品到解決方案, 形成產品+服務價值的最大價值
n 客戶的痛點和收益點
u 痛點的致命性
u 痛點的迫切性
u 收益點的可視性
n 方案價值點的呈現技巧
u 建立價值的四個維度
l 產品獨到性
l 服務即時性
l 價值持續性
l 業務擴展性
u 解決方案的主要元素與內容編排
l 產品特色：獨門技術點
l 解決方案：前后效果對比、性價比、成功案例
l 商業價值：ROI 投資分析、投融資策略
l 風險控制：風險量化、風險規避、風險預案
l 非量化因素：面向客戶喜好、品牌效應、
u 方案宣講于交流指引
l 好的方案能夠自己和客戶說話
l 專業宣講的三個原則
l 如何抓住客戶的興趣點
l 方案交流后的跟進
工具: 痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現模型
模板：推薦的解決方案模板
案例： 某化工材料企業的銷售案例，成功突破客戶預算
五、 如何系統全面的維護政企客戶市場？
n 客戶關系管理的四個生命周期
u 關系開拓期：步步為營，見縫插針
u 快速發展期：突出優勢，擴大戰果
u 穩定合作期：展現實力，雙贏共創
u 衰退脫離期：重塑價值，管控風險
n 構建客戶關系的縱向一體化運營生態
u 客戶經理負責制
l 客戶情報共享機制
l 項目復盤機制
u 商機管控機制
l 與渠道市場伙伴的配合
l 與財務、審計、成本核算的配合
l 投標項目管控
l 回款催收管理
u 售前服務機制
l 與技術售前部門配合
u 售后服務支撐機制
l 與售后服務部門配合
l 與工程項目部門的配合
l 與研發、技術的配合
l 與生產、運營、物流的配合
案例：思科 華為 阿里
工具：客戶關系管理的生命周期、企業營銷生態系統
六、 案例分析與總結
n 案例綜合演練
n 結合本企業的討論與策略制定
n 培訓總結
綜合大型案例演練或企業實景演練，學員觀察，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表
