【課程背景】

作為一名銷售人員，你是否有這些困惑：

? 為什么滿懷信心走近客戶，客戶卻對自己不理不睬?

? 為什么無論自己怎樣一再保證，客戶仍然對你持懷疑態度?

? 為什么苦口婆心說了一大堆，客戶就是不買賬?

? 為什么滿臉堆笑向客戶推薦產品，客戶還是產生心理抗拒?

? 為什么有時先期都溝通得很順暢，但一到最后要成交時客戶卻反悔?

? 為什么每天勞碌奔波，最后一無所獲?

銷售既是一門對人類語言、心理以及行為的分析科學，也是一門研究話術、社交法則和待人接物的實用藝術，只有用動人的語言才能打開客戶的心扉，只有用得體的交往才能鞏固和客戶的關系，只有用精準的需求分析才能讓客戶認同你的專業素質……銷售就是用最恰當的方式打消客戶的所有疑慮并最終說服對方的綜合技能。

美國保險銷售大師喬·甘道夫說：銷售是98%對人性的了解2%的產品知識。所以，銷售就是一件走心的活兒，想要做好產品營銷，在準確找到客戶購買的真實需求的同時，更要抓住客戶的心理與消費習慣，俘獲目標客戶的芳心。銷售打的是一場心理戰，在這場心與心的較量中，銷售人員想要提高業績，必須掌握客戶的心理活動。找準客戶的心理需求，做到投其所好；解碼客戶的“微反應”,做到心中有數。察言、觀色、攻心，掌握了客戶的心理，就能引爆銷量!

【課程收益】

? 掌握銷售中提高說服力的6大“武器”

? 掌握客戶性格心理學：對待不同性格的客戶如何對待的策略

? 掌握客戶認同心理學：如何通過一些微小的改變讓客戶更快地認同你？

? 掌握客戶行為心理學：通過微行為如何判斷客戶狀態？

? 掌握讓客戶更動心的產品介紹法

? 掌握在銷售中的暗示心理學

? 掌握提問技巧，成功引導客戶需求

【課程特色】干貨，實操；科學，邏輯清晰；實戰，學之能用；投入，案例精彩

【課程對象】銷售人員，銷售管理者

【課程時間】2天（6-8小時/天）

【課程大綱】

一、為什么需要學習銷售心理學？

1. 銷售心理學都包含什么-銷售心理學提升模型

2. 案例呈現：一個真實案例中所應用到的銷售心理學都有哪些？

3. 通過銷售心理學模型的分享，每個人厘清自己參與學習的目標以及想要解決的挑戰有哪些？

4. 討論分享。

二、銷售中提高說服力的6大“武器”

1. 武器1：“互惠”：避免負罪、拒絕-退讓

案例呈現：實際銷售案例中的“互惠”應用；

2. 武器2：承諾/一致原則

3. 武器3：社會認同原則

4. 武器4：喜好原則

5. 武器5：權威原則

6. 武器6：稀缺原則

案例呈現：實際銷售案例中的“6個武器”應用；

練習：討論6大武器的實際應用落地策略，分享

7. 教練反饋與小組復盤討論。

三、客戶性格心理學：對待不同性格的客戶如何對待的策略

1. DISC-不同行為模式下的客戶類型；

2. 現場互動游戲：知彼解己；

3. 練習：遇到不同性格的客戶應對策略；

4. 教練反饋與小組復盤討論。

四、客戶認同心理學：如何通過一些微小的改變讓客戶更快地認同你？

1. 讓客戶快速認同你的7個策略

2. 如何設計漂亮的開場白？

3. 傾聽是最好的拉近距離的武器；

4. 練習：陌生客戶初次見面拉近距離的小策略應用；

5. 教練反饋與小組復盤討論。

五、客戶行為心理學：通過微行為如何判斷客戶狀態？

1. 微表情代表什么？

2. 小動作是破解心理的密碼；

3. 練習：通過案例了解行為背后的心理學；

4. 教練反饋與小組復盤討論。

六、讓客戶更動心的產品介紹法

1. 故事分享法的訣竅：讓客戶被你打動；

2. 產品介紹時的提問法對比陳述法；

3. 適度說一些產品的“小缺點”；

4. 練習：寫出1個產品故事，現場演練產品介紹法；

5. 教練反饋與小組復盤討論。

七、銷售中的暗示心理學

1. 環境暗示：VAK的應用；

2. 從眾效應的應用；

3. 適當給客戶來點“硬”的。

八、提問技巧，成功引導客戶需求

1. 在大訂單銷售和小訂單銷售中提問技巧的不同；

2. SPIN提問法；

3. 練習：現場練習提問技巧；

4. 教練反饋與小組復盤討論。