【課程背景】

在你企業購買產品的客戶，僅僅購買的是產品本身嗎？一個企業的核心競爭力往往不是產品，而是你提供的整套解決方案。

很多企業在前期的目標客群畫像梳理，到客戶開發的手段，再到找到關鍵人和決策人，提交方案等關鍵環節接缺乏專業的流程和工具，導致很多銷售機會半途而廢，無法推進。還有很多企業最大的痛點是只有極少數銷售非常厲害，很難復制出批量的銷售人員，新銷售人員往往很難在短時間內拿下訂單，造成了公司資源的幾大浪費。

那么什么是解決方案呢？什么又是解決方案銷售呢？如何才能建設一套適合自己企業的解決方案銷售體系呢？

解決方案銷售體系是Tina教練在輔導了數百家企業過程中，結合專業的理論體系，逐步整理出來的一套銷售體系。不僅能夠幫助企業建設完整的銷售系統，還能建立銷售管理的系統，通過科學的銷售預測和銷售數據管理，幫助企業提高銷售轉化，提高銷售管理效率。

【課程收益】

? 掌握解決方案銷售的九大原則，打造解決方案銷售的基礎信念；

? 一張圖畫出出量身定制的解決方案銷售路徑圖；

? 客戶開發階段的8大要點：拜訪前的準備、如何激發客戶早期興趣、如何定義客戶痛點和愿景目標；

? 抓住活躍機會的3大能力，高效轉化；

? 控制銷售流程的4個技巧；

? 9宮格提問挖掘痛苦和建立構想的提問方式；

? 掌握結案技巧。

【課程特色】干貨，實操；科學，邏輯清晰；實戰，學即能用；投入，案例精彩

【課程對象】總經理、銷售副總、銷售總監、銷售經理、客戶經理、銷售員

【課程時間】2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、什么是解決方案銷售？ 

1. 為什么要做解決方案銷售體系？

1) 理解解決方案的定義；

2) 定義解決方案銷售體系；

i. 分組討論，一套銷售體系需要哪些部分構成?

ii. 根據討論得出解決方案銷售體系的構成部分；

iii. 頭腦風暴每個構成部分需要哪些內容支撐？

二、 解決方案銷售的9個原則

1. 原則一：痛則思變；

2. 原則二：痛苦會遍及；

3. 原則三：先診斷，后開方；

4. 原則四：客戶的需求分為3個層次；

5. 原則五：區分活躍機會和潛在機會；

6. 原則六：先入為主，設定需求，讓自己變成客戶的首選公司

7. 原則七：你無法銷售給無購買決策的人

8. 原則八：購買者的關注點隨時間而變化

9. 原則九：成功銷售的公式

三、 如何一張圖畫出解決方案銷售路徑圖

1. 分析本公司銷售路徑的關鍵節點；

2. 拆分步驟，定義步驟目標和負責人；

四、 如何創造新機會？

1. 做好拜訪前的規劃和準備；

i. 拜訪前的規劃；

ii. 解決方案銷售工作輔助工具（關鍵人物表，痛苦鏈，價值主張）

2. 如何激發客戶興趣？

i. 客戶開發的基本原則；

ii. 客戶開發的方法；

3. 銷售開場白的設計

4. 定義痛苦或關鍵業務問題

i. 拜訪客戶的7步框架（第一次會面的詳細步驟）

a) 第一步：建立自然好感

b) 第二步：說明拜訪目的、公司定位說明及公司介紹、分享相關參考案例、過渡到“讓對方承認痛苦”

c) 第三步：讓對方承認痛苦

d) 第四步：了解客戶需求（先診斷，后開方、九格構想創建模型）

五、 如何抓住活躍機會？

1. 準確認知競爭機會；

2. 確定是否參與競爭的五個原則；

3. 如何找出與競爭對手的差異化？

4. 如何給客戶重塑購買構想？

六、 如何控制購買流程？

1. 如何跟決策者溝通，建立購買構想？

2. 控制購買流程就等于獲勝；

3. 達成最后協議。

七、 如何解決方案銷售管理系統？

1. 如何建立銷售漏斗？

2. 建立關鍵機會檢查清單；

3. 如何進行銷售團隊輔導？

4. 如何打造銷售自動化的團隊？