高端產(chǎn)品銷售技能

第一章：高端產(chǎn)品價值定位

（3學時）

1、消費者價值需求

2  功能性價值

2  社會性價值

2  心理性價值

0.5學時

2、客戶讓渡價值

2  客戶總價值

2  客戶總成本

0.5學時

3、高端產(chǎn)品客戶特征

2  價值認知曲線

2  成本支付意愿

2  高端消費群體心理特征

0.5學時

4、高端客戶“心理賬戶”

2  理解“心理賬戶”

2  選擇高端產(chǎn)品“心理賬戶”

2  消費者的非理性購物行為

0.5學時

5、高端產(chǎn)品價值定位

2  高端產(chǎn)品的定位點

2  消費者自我認知與產(chǎn)品定位

0.5學時

學員研討：理解“有閑階級”的消費觀

0.5小時

第二章：高端產(chǎn)品品牌形象

（3學時）

1、店面選址

2  商圈效應

2  實體店杠桿

2  “聚集效應”

0.5學時

2、空間形象

2  店鋪面積

2  店鋪開間及朝向

2  空間密度等

0.5學時

3、產(chǎn)品形象

2  產(chǎn)品組合策略

2  產(chǎn)品陳列技能

0.5學時

4、價格形象

2  產(chǎn)品組合策略

2  產(chǎn)品陳列技能

0.5學時

5、人員形象

2  導購人員基本要求

2  導購人員禮儀

0.5學時

學員總結(jié)：總結(jié)自己品牌形象的存在的問題

0.5學時

第三章：高端產(chǎn)品客戶識別

（3學時）

1、店面購物流程

2  迎賓

2  尋機

2  開場

2  體驗

2  開單

2  送客

1學時

2、高端客戶靜態(tài)識別

2  穿著服飾

2  配飾用品

2  年齡及性別特征等

1學時

3、高端客戶行為識別

2  微表情

2  目光及神態(tài)

2  進店路線等

0.5學時

課堂演練：每組選擇兩學員進行演示

0.5小時

第四章：高端產(chǎn)品客戶體驗

（3學時）

1、高端客戶體驗模式

2  情感模式

2  節(jié)日模式

2  美化模式

2  個性模式

2  環(huán)境模式

1學時

2、高端客戶體驗的內(nèi)容

2  產(chǎn)品功能體驗

2  產(chǎn)品核心買點體驗

2  服務體驗

2  附加價值體驗

2  品牌價值體驗

2  營業(yè)場所體驗營銷

2  價格體驗營銷

2  全面顧客體驗營銷

1學時

3、高端客戶體驗組織方式

2  營業(yè)場所內(nèi)體驗營銷

2  營業(yè)場所外體驗營銷

2  客戶拜訪體驗營銷

2  辦公室體驗營銷

2  生產(chǎn)廠區(qū)體驗營銷

2  展會體驗營銷

2  沙龍體驗營銷

0.5學時

現(xiàn)場研討：體驗方式的創(chuàng)新

0.5學時

第五章：高端產(chǎn)品客戶溝通

（3學時）

1、溝通開場

2  尋找話題

2  提問引導

2  需求探測

2  興趣點等

0.5學時

2、介紹產(chǎn)品

2  逆向思考

2  購買痛點

2  集中優(yōu)勢

2  激發(fā)興趣等

0.5學時

3、傾聽的技巧

2  傾聽的節(jié)奏

2  記錄

2  贊賞

2  耐心等

0.5學時

4、處理異議的技巧

2  理解語言

2  不可否定

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