B2B市場開發(fā)與管理

第一章：B2B市場開發(fā)基礎(chǔ)

內(nèi)容提綱：

——內(nèi)部基礎(chǔ)

銷售人員的行為素質(zhì)四臺階：初級銷售員、傳統(tǒng)銷售員、有競爭力的銷售員、關(guān)系經(jīng)理人

——外部基礎(chǔ)

    客戶關(guān)系：松散型、熟悉型、緊密型

——銷售方法與資源配置

    三類銷售：交易型、企業(yè)型、咨詢型

——營銷競爭4-Step法結(jié)構(gòu)

    機會分析、影響決策流程、明確決策定位、選擇競爭戰(zhàn)術(shù)

專題：招標過程中的公平性？

第二章：機會分析

學習目標：1、學會戰(zhàn)前準備的系統(tǒng)檢查步驟
2、掌握判斷競爭勝負的九項指標

3、學會設(shè)立項目的銷售目標

內(nèi)容提綱：

——從客戶角度分析項目價值

——項目的可行性分析（項目戰(zhàn)略意義、投資價值、歷史交往、高層重視度等）

——與競爭對手比較

——項目取舍決策

第三章：影響決策流程

學習目標：1、學會分析客戶的招標方案從提出、草擬、正式提交、到關(guān)鍵指標的設(shè)置過程；
2、學會認清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色；
3、掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機。

內(nèi)容提綱：

——優(yōu)秀客戶經(jīng)理的目標-讓黑箱子透明

——理解客戶的決策流程

——確定對決策人最有效的影響渠道

——把握決策成員之間的微妙關(guān)系

——巧用決策成員與外部單位的關(guān)系

——發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體的作用

——借助客戶的關(guān)鍵活動與事件

——探明客戶決策成員的個人動機

——有效影響客戶決策

專題：留意幕后決策人——狐貍精

第四章：明確競爭定位

學習目標：1、學會如何確定我們自己的競爭定位
2、掌握競爭定位的三個維度
3、學會把競爭定位的描述具體落實到對客戶的價值命題

內(nèi)容提綱：

——什么是競爭定位

——客戶購買價值因素

——產(chǎn)品提供能力

——客戶關(guān)系能力

——競爭定位（客戶價值命題）

第五章：選擇競爭戰(zhàn)術(shù)

學習目標：1、樹立正確認識：價格不是失敗的關(guān)鍵因素
2、學會如何分析競爭對手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
3、學會如何從戰(zhàn)術(shù)上應對不同強度的競爭

內(nèi)容提綱：

——價格不是失敗的唯一原因

——競爭戰(zhàn)術(shù)必須協(xié)調(diào)的三個因素（認知、情感、利益）

——常用競爭策略手段（分割戰(zhàn)術(shù)、陷阱戰(zhàn)術(shù)、拖延戰(zhàn)術(shù)、價值組合戰(zhàn)術(shù)等）

——價格戰(zhàn)應對措施

第六章：建立持久競爭優(yōu)勢

學習目標：1、樹立正確認識：價格不是失敗的關(guān)鍵因素
2、學會如何分析競爭對手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
3、學會如何從戰(zhàn)術(shù)上應對不同強度的競爭

內(nèi)容提綱：

——強化現(xiàn)有客戶關(guān)系

——開發(fā)業(yè)務共存生態(tài)