解決方案銷售

培訓(xùn)受眾:

銷售人員、市場營銷人員、銷售支持人員、銷售管理者、合作商

課程收益:

課程結(jié)束后，學(xué)員將
? 與買方的購買過程步調(diào)一致
? 有效鎖定銷售目標(biāo)，并激發(fā)興趣
? 在競爭中脫穎而出
? 展開咨詢型、分析型的對話
? 展現(xiàn)對客戶的獨(dú)特價值
? 獲得更多與決策者接觸的機(jī)會
? 控制并縮短銷售周期
? 不再一味讓步，維持銷售利潤
? 通過統(tǒng)一的銷售流程，保持公司內(nèi)部
? 得到客戶有效的承諾

培訓(xùn)頒發(fā)證書:

課程大綱:

一、介紹和關(guān)鍵概念
1、描述使用銷售流程的重要性
2、介紹銷售流程的關(guān)鍵要素
3、解釋情境流暢度的特點(diǎn)
4、定義解決方案銷售?中的主要銷售技巧、術(shù)語和基本原則
5、描述購買的過程和行為表現(xiàn)
6、描述客戶四個層次的需求及對應(yīng)的銷售行為

二、拜訪前計劃和研究
1、掌握拜訪前計劃的最佳實(shí)踐
2、利用特定的資源對客戶進(jìn)行研究
3、識別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶組織中的流動方式
4、描述客戶中的關(guān)鍵人員在銷售機(jī)會中的角色和特點(diǎn)

三、激發(fā)興趣
1、描述有效進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵點(diǎn)以及在尋找潛在客戶時應(yīng)避免的行為
2、描述進(jìn)行銷售驅(qū)動和市場驅(qū)動的業(yè)務(wù)拓展策略的最佳實(shí)踐

四、定義“痛苦”或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題
1、了解潛在客戶與銷售人員首次接觸時要作出的決定
2、掌握引導(dǎo)潛在客戶承認(rèn)痛苦的方法

五、模塊五：診斷及創(chuàng)建構(gòu)想
1、描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務(wù)問題的重要性
2、清晰理解有效客戶問題診斷模型的組成
3、解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶購買構(gòu)想的重要性
4、清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價值量化技術(shù)

六、買方/流程驗(yàn)證：“支持者”
目標(biāo)：
1、清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術(shù)
2、清晰描述協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶權(quán)力人士的技術(shù)
3、掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗(yàn)銷售機(jī)會和潛在客戶的支持力度



七、買方/流程驗(yàn)證：“權(quán)力支持者”
1、描述針對客戶高層進(jìn)行診斷對話的特點(diǎn)
2、清晰描述用來確保客戶購買決策能力的技術(shù)
3、清晰描述發(fā)掘/定義客戶評估和購買決策標(biāo)準(zhǔn)
4、掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗(yàn)銷售機(jī)會和潛在客戶的購買能力
5、編制評估計劃，用來影響和引導(dǎo)買方的評估方式
6、描述評估計劃中應(yīng)該包括的關(guān)鍵內(nèi)容

八、評估計劃的要素
1、有效地管理買方的評估流程
2、向權(quán)力支持者報告評估計劃的執(zhí)行進(jìn)展
3、掌握價值分析和調(diào)整的方法
4、描述建立和衡量客戶成功標(biāo)準(zhǔn)的好處

九、活躍的銷售機(jī)會
1、對活躍的機(jī)會進(jìn)行客觀評價，決定是否值得跟進(jìn)
2、描述面對活躍銷售機(jī)會可以考慮的四種競爭策略
3、改變客戶已有的購買構(gòu)想

十、達(dá)成協(xié)議
1、描述談判階段買方的出發(fā)點(diǎn)和戰(zhàn)術(shù)
2、在進(jìn)行談判之前進(jìn)行有效的準(zhǔn)備