客戶(hù)拓展技巧

培訓(xùn)受眾:

客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)經(jīng)理、售前技術(shù)人員、新員工

課程收益:

課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會(huì)：
? 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售方法
? 有效鎖定目標(biāo)客戶(hù)，并激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣
? 與客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程步調(diào)一致
? 展現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的獨(dú)特價(jià)值
? 展開(kāi)咨詢(xún)型、分析型的對(duì)話(huà)
? 得到客戶(hù)有效的承諾

培訓(xùn)頒發(fā)證書(shū):

無(wú)

課程大綱:

第一節(jié)：關(guān)鍵概念
TCR：T：信任，C：信用，R：融洽的關(guān)系
建立以對(duì)方為中心的銷(xiāo)售行為準(zhǔn)則

第二節(jié)：吸引客戶(hù)
以對(duì)方為中心的吸引客戶(hù)準(zhǔn)則。保證客戶(hù)/意向客戶(hù)易于接受，并獲準(zhǔn)召開(kāi)挖掘需求的承諾:
導(dǎo)航至決策者,
優(yōu)化致電前的準(zhǔn)備工作,
成功地進(jìn)行介紹,
吸引不易接受的客戶(hù)，并處理“錯(cuò)誤的”反對(duì)意見(jiàn)

第三節(jié)：挖掘需求
挖掘需求，評(píng)估，并建立聽(tīng)取意見(jiàn)的基礎(chǔ):
如何評(píng)估機(jī)會(huì)
挖掘客戶(hù)需求
提問(wèn)的技能
傾聽(tīng)的藝術(shù)


第四節(jié)：打造價(jià)值
對(duì)建議的產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行價(jià)值打造:
理解不同種類(lèi)的回報(bào)
用以對(duì)方為中心的利益證實(shí)相應(yīng)的回報(bào)
能有效地以實(shí)例和強(qiáng)有力的陳述就回報(bào)進(jìn)行溝通
確定承諾的障礙

第五節(jié)：獲取承諾
識(shí)別客戶(hù)/意向客戶(hù)的承諾:
確定采購(gòu)程序中客戶(hù)的位置/辨認(rèn)客戶(hù)的承諾水平
識(shí)別下一個(gè)適當(dāng)?shù)氖录⑴c客戶(hù)達(dá)成協(xié)議