《行外吸金：理財經(jīng)理行外吸金吸客策略方法》

行外吸金：理財經(jīng)理行外吸金吸客策略方法
——“走出去、引進來、截流量、留得住”

課程背景：
隨著利率市場化不斷推進，銀行同業(yè)競爭日趨激烈，互聯(lián)網(wǎng)金融蓬勃發(fā)展，各商業(yè)銀
行都在外部壓力下開展了競爭中高端客戶的各種手段措施；與此同時，客戶的金融服務(wù)
渠道也不再僅僅局限于銀行網(wǎng)點，各個直銷渠道分流并蠶食著大中小銀行的客戶資源；
面對新的市場挑戰(zhàn)、新的客戶爭奪局面，原有的客戶營銷模式已經(jīng)難以為繼；隨著更多
金融機構(gòu)的進入，中高端客戶資源越發(fā)稀缺，由此以來，搶占同業(yè)的份額顯得尤為重要
，一場“行外吸金”大戰(zhàn)不可避免……

課程收益：
●
快速掌握社群營銷的重要節(jié)點，營銷切入點，幫助客戶經(jīng)理快速切入目標社群，達成營
銷成果或成交
●
內(nèi)部掘金，價值深耕，幫助客戶經(jīng)理對存量客戶進行分群分類，客戶梳理，分級批量維
護，最終做到管的好、管得住、出效益，內(nèi)部發(fā)掘他行高端客戶；
●
行外吸金之固本策略：通過各類風(fēng)險資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的
客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；
●
八大社群及四大客群批量開發(fā)流程及要點說明，快速幫助客戶經(jīng)理找準營銷方向（簡易
版本）；
● 最大的社群（微信朋友圈）批量拓客技巧及線上維護客戶要領(lǐng)及注意事項；
● 學(xué)會廳堂流量吸金策略原理、掌握廳堂微沙龍營銷全流程及話術(shù)說明。

課程時間：2天（每天6小時）
課程對象：個人客戶經(jīng)理、個人理財經(jīng)理、零售條線的營銷人員
課程分組：以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡），行長、分管行長及其他領(lǐng)導(dǎo)可在后
排聽課，不參與話題互動環(huán)節(jié)。小組成員組合搭配需要結(jié)合銷售力強弱結(jié)合，老中青結(jié)
合等原則。
課程方式：教師授課 小組案例分析研討 現(xiàn)場演練 互動討論 模擬通關(guān)

課程大綱
第一講：行外吸金策略與營銷方式
一、銀行競爭新形勢
1. 顯性需求和潛在需求
2. 競爭形勢變了（天弘及支付市場）
3. 營銷方式變了
二、行外吸金/銷售新老模式的邏輯結(jié)構(gòu)變化
行外吸金背景學(xué)習(xí)：資管新政時代己經(jīng)到來，理財營銷模式亟待變革。
1. 講產(chǎn)品，比收益，求購買
2. 分析現(xiàn)狀，創(chuàng)造需求，配置產(chǎn)品
三、行外吸金策略升級轉(zhuǎn)變
研究數(shù)據(jù)：客戶滿意度的影響力
1. 行外吸金之存量客戶提升流程
2. 深化客戶關(guān)系的“線上養(yǎng)客工具”
3. 存量客戶之“升級→吸金”
4. 升級客戶“報喜→延展→配置”
5. 存量客戶的產(chǎn)品增配模式
6. 廳堂流量吸金策略
7. 分群分類行業(yè)掘金策略
8. 大額流量監(jiān)測掘金
四、銀行中高端客戶心理分析
1. 客戶關(guān)系管理6個階段：認識；好感；信賴；同盟；合作；深度捆綁
2. 營建客戶關(guān)系的4種技巧
五、互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的強大威力
案例：塔吉特：比父親更早知道女兒懷孕
案例：比薩店量身定制的銷售
討論：大部分精準營銷效果不好？基于互聯(lián)網(wǎng)的精準營銷級別
六、客戶分群管理方式及措施
互動討論：微商是如何分群分類的？微商分群管理客戶的可取之處
1. 根據(jù)職業(yè)進行客戶管理維護（分析職業(yè)痛點）
2. 根據(jù)風(fēng)險投資客戶管理維護（分析市場走勢）
3. 根據(jù)人生階段客戶管理維護（分析人生規(guī)劃）
七、客戶的真實需求——挖掘客戶潛在需求
練習(xí)：銀行客戶經(jīng)理專業(yè)銷售五大能力測評、正確心態(tài)建立的十大步驟
第二講：存量掘金——客戶管戶包的梳理分類和價值深耕
一、存量客戶經(jīng)營的邏輯思路
討論：存量和增量的關(guān)系（新增-流失=凈增）
1. 存量客戶價值深耕流程
2. 存量客戶經(jīng)營策略的創(chuàng)新
3. 存量客戶經(jīng)營的核心競爭力
討論：存量提升與新拓戶的管道關(guān)系
二、存量客戶價值提升實戰(zhàn)策略
1. 用互聯(lián)網(wǎng)思維批量維護存量客戶
2. 存量目標客群深度挖掘
3. 運用風(fēng)險資產(chǎn)配置組合價值深耕
4. 提升融資產(chǎn)品
三、構(gòu)建存量客戶轉(zhuǎn)介關(guān)系鏈
1. 存量客戶轉(zhuǎn)介的問題
2. 如何讓客戶為你介紹
3. 如何用痛苦挖掘贏得他行客戶
4. 轉(zhuǎn)介紹客戶的快速促成
行外吸金案例：建立常態(tài)化聯(lián)系
行外吸金案例：臨門一腳的突破

第三講：行外吸金——社群客戶的批量開發(fā)
一、社群定義
互動討論：社群服務(wù)營銷的關(guān)鍵點：以好聚之
二、社群與社區(qū)的區(qū)別
1. 范圍不同
1）社區(qū)：時空概念
2）社群思維：跨越時空
2. 維護方式不同：
1）社區(qū)：活動結(jié)束，服務(wù)結(jié)束，弱關(guān)系
2）社群：活動結(jié)束，服務(wù)開始，強鏈接
3. 成本構(gòu)成不同：
1）傳統(tǒng)活動：銀行買單
2）社群思維：資源整合，羊毛出在豬身上
三、常見八大社群及社群維護與存量開發(fā)案例
四、行外吸金——四大客群批量開發(fā)
1. 企業(yè)開發(fā)，獲客千人之法——批量開發(fā)優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資戶
互動討論：開發(fā)和留存的關(guān)系
2. 鉆石商戶，拓展萬家之道——批量開發(fā)優(yōu)質(zhì)私營商戶
3. 行云流水，“一網(wǎng)打盡”——批量開發(fā)優(yōu)質(zhì)第三方存管戶
討論：充分利用資源——金融業(yè)聯(lián)盟——客戶互換
4. 精心漫灌全面開花——批量開發(fā)優(yōu)質(zhì)高檔社區(qū)居民戶

第四講：自媒體獲客——最大的社群（微信朋友圈）批量拓客
一、朋友圈的的經(jīng)營——先思考2個問題：
1）你要給粉絲傳遞什么資訊
2）粉絲最想看什么
二、利用朋友圈打造個人品牌的兩大要點
三、在朋友圈中營銷的準備
1. 選擇產(chǎn)品的5項原則
2. 進行朋友圈營銷應(yīng)具備的8大硬性條件
3. 體驗產(chǎn)品，準確找到買家的感覺
四、如何設(shè)置微信朋友圈封面、介紹及其他設(shè)置
1. 朋友圈相冊管理的5種規(guī)劃技巧
2. 朋友圈內(nèi)容編輯的4種技巧
五、在朋友圈中建立關(guān)系的8種方法
六、朋友圈成交策略設(shè)計
七、朋友圈的8大禁忌
八、粉絲圈養(yǎng)的目的與規(guī)律
1. 圈養(yǎng)目的
2. 圈養(yǎng)規(guī)律：通過不斷的碰撞與交流，讓對方對我產(chǎn)生粘性
3. 圈養(yǎng)內(nèi)容版本：結(jié)合各支行狀況自行設(shè)計（可提供模版）
9. 讓粉絲圈養(yǎng)產(chǎn)生價值（轉(zhuǎn)化粉絲）
第五講：廳堂吸金——廳堂微沙龍營銷流程、技巧、培訓(xùn)
討論：微沙龍成功的關(guān)鍵——需克服心理障礙
一、微沙龍開場——微沙龍開場三個關(guān)鍵
1. 引起興趣
2. 引入主題
3. 自我介紹
二、微沙龍實施及產(chǎn)品推薦策略
1. 產(chǎn)品選擇策略
2. 產(chǎn)品快速推薦技巧
3. 產(chǎn)品推薦互動策略
三. 產(chǎn)品推薦中五種促成客戶選擇及時機把握
1. 聽——客戶微沙龍中表現(xiàn)
2. 說——客戶微沙龍中說什么
3. 看——發(fā)的營銷工具客戶關(guān)注度/肢體動作
四、微沙龍產(chǎn)品促成技巧
1. 直接促成
2. 情感促成
3. 假設(shè)成交法
4. 二選一法
5. 組合促成
五、微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
1. 產(chǎn)品推薦中異議處理技巧
1）處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開正面回復(fù)
2）處理方法二：預(yù)防、提出異議
3）處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問題

第六講：行外吸金之固本策略——運用風(fēng)險資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系
一、新形勢下財富管理市場中的客戶關(guān)系
互動討論：婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系
二、客戶關(guān)系的五個層次
1. 為什么邀約客戶參與旅游都不來?客戶：我為什么要來?
2. 讀懂中國文化中的情理法則
3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具
4. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營銷
三、客戶流失原因分析
1. 單一產(chǎn)品的客戶流失率控制
2. 其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
四、客戶關(guān)系升級策略
1. 初級版：提升滲透率，捆綁銷售
2. 進階版：期限錯配，風(fēng)險搭配
3. 高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶
4. 創(chuàng)新版：非金融服務(wù)
討論分析：哪些銀行端風(fēng)險資產(chǎn)黏性更大？
案例：招商銀行的客戶分層服務(wù)體系

課堂總結(jié)（固化成果、打分考試）：
各小組分別選各章節(jié)中的行外吸金要點進行總結(jié)展示設(shè)計，包括不限于案例展示、話術(shù)
演練、顧問銷售流程演練、廳堂微沙龍演練、資產(chǎn)配置、銷售行為分析等。