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培訓(xùn)目標：
l 了解現(xiàn)代市場服務(wù)營銷的背景與趨勢
l 掌握卓越客戶營銷的幾大要能：與客戶共成長
l 掌握主導(dǎo)式銷售技巧1：客戶性格與高效溝通
l 掌握主導(dǎo)式銷售技巧2：說服力營銷
l 學(xué)習(xí)與客戶共贏的生態(tài)營銷技巧
培訓(xùn)大綱：
第一部分：破冰分組
l 隊長、隊名、隊呼、隊旗、目標
l 團隊展示：隊形、介紹
第二部分：現(xiàn)代市場推廣與營銷需順勢而為
1新金融市場的四打特征：
l 競爭：持續(xù)盈利的競爭籌碼；共享單車把誰擠垮了？
l 多變：不變的是道，要變的是術(shù)；從坐以待“幣”到主動出擊
l 速度：你的速度能否把空間與時間拉近；走、跑、飛？
l 碎片：需求碎片化，市場碎片化，整合創(chuàng)造機遇
2客戶服務(wù)營銷需要的轉(zhuǎn)變：
l 學(xué)習(xí)：新知識、新思路、新技能；不僅是職業(yè)能手，更是領(lǐng)域內(nèi)行家
l 改變：意識、觀念、思維、行為、習(xí)慣、性格
l 加速：公司得跟上市場轉(zhuǎn)型；工作人員得跟上公司轉(zhuǎn)型
l 整合：1+1>2；建立全新的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈體系
3新市場新需求新思維：轉(zhuǎn)變觀念 樹立信心
l 賣方 — 買方 轉(zhuǎn)變
l 價格 — 價值 轉(zhuǎn)變
l 產(chǎn)品 — 品牌 轉(zhuǎn)變
l 制造 — 創(chuàng)造 轉(zhuǎn)變
l 多元 — 專一 轉(zhuǎn)變
l 客戶 — 粉絲 轉(zhuǎn)變
l 單量 — 流量 轉(zhuǎn)變
l 資源 — 生態(tài) 轉(zhuǎn)變
2 用戶力思維
l Change your words, change your world.
l 私家莊園告示牌的故事
l 小米家電體驗館的成功
3 一個營銷“價值”的時代已經(jīng)到來：如何對待需求
l 產(chǎn)品 商品 品牌 奢飾品
l 應(yīng)對 滿足 創(chuàng)造 引領(lǐng)
l 人手 人才 人材 人財
第三部分：客戶服務(wù)營銷的幾大要能
1巔峰狀態(tài)三步 從此不懼銷售
l 角色：營銷精英是影響一個行業(yè)的巨人
l 目標：永遠拿業(yè)績說話；贏在團隊（人才/系統(tǒng)/戰(zhàn)略）
l 激勵：“我”“主”“態(tài)”的含義；自我激勵
2建立引領(lǐng)行業(yè)的新游戲規(guī)則：
l 做是、做事、做勢
l 行業(yè)營銷資源圈
l 行業(yè)營銷人才培養(yǎng)
l 行業(yè)峰會/俱樂部
3 三個問題檢驗?zāi)愕摹颁N售瓶頸”
l 我們是否將公司品牌與產(chǎn)品深入骨髓
l 在銷售中，我們扮演了什么角色
l 在整個過程中，我們的情緒的狀態(tài)如何
4 銷售格局提升：“高維”銷售思維
l 0維：點（以產(chǎn)品為道）
l 1維：線（滿足各路需求）
l 2維：面（建生態(tài)圈維護粉絲）
l 3維：體（打造各個層級的生態(tài)圈）
l 4維：空間+時間（帶著客戶共成長造夢筑夢共超越）
第四部分： 掌握主導(dǎo)式銷售技巧1：客戶性格與高效溝通
1 分析自身性格色彩，找到自我突破密鑰
l 性格的定義與兩大誤區(qū)：你的潛能藏在這里…
l 四象性格色彩解析：紅色力量型、黃色活潑型、藍色完美型、白色和平型
l 四象性格色彩圖解：相互關(guān)系、價值觀、行為規(guī)律、溝通雷區(qū)
l 性格自我突破密鑰：剛、柔、方、圓
2 溝通狀態(tài)調(diào)整
l “懟”——“態(tài)”： 營銷的格局放大 溝通的效率增強
l 客戶：性格 價值觀 行為特征 需求
l 經(jīng)理：溝通目的 溝通態(tài)度 溝通方式
3絕對“贏“銷三步驟：
l 建立信賴感：售前（開場問候 閑聊搭話 心理暗示 拉近距離）
l 塑造價值感：售中（危機感 價值感 興奮感 緊迫感）
l 自然和諧感：售后（和諧感 舒適感 安全感 幸福感）
4 客戶性格色彩： 一張圖搞懂客戶性格
l 紅色力量性格：剛；急躁易怒卻又直爽果敢的孫悟空
l 黃色活潑性格：圓；熱情卻又缺乏韌性的豬八戒
l 藍色完美性格：方；智慧自律而又猜疑的唐僧
l 白色和平性格：柔；沉默寡言而又沉穩(wěn)踏實的沙僧
5“色“眼識人，三秒搞定
l 面部表情判斷
l 眼神判斷
l 著裝判斷
l 行動風(fēng)格判斷
l 聲音判斷
l 說話風(fēng)格判斷
l 行動風(fēng)格判斷
6 性格色彩與客戶成交策略
l 與紅色力量型溝通要點：尊（聽其言順其勢）
l 與黃色活潑型溝通要點：友（熱捧快推）
l 與藍色完美型溝通要點：禮（耐心解惑）
l 與白色和平型溝通要點：親（鼓勵幫其做決定）
第五部分： 掌握主導(dǎo)式銷售技巧2：說服力營銷
1 獨木橋原理
l 個人成長動力：
l 客戶購買動力：
2 說服力營銷
l 說服力=危機感+愿景感+數(shù)量
l 抓住痛點：痛點要痛
l 找到癢點：癢點要癢
3 說服力營銷中“營銷點”鋪設(shè)技巧
l 說說你和產(chǎn)品的關(guān)系
l 抗拒點就是營銷點
l 高大上的效應(yīng)
l 催眠式的語言
l 說故事的技巧：產(chǎn)品+故事；依云水的故事
4 從1分鐘預(yù)告開始
l 一分鐘預(yù)告銷售案例：
l 邊說明商品，邊打消對方的戒備心和顧忌
l 高效談判必須打破顧慮，學(xué)會自然有序、溫暖入心的單刀直入
5 說服力營銷8步法：問 聽 觀 切 挖 塑 結(jié) 融
l 問：閑聊式、請教式、主導(dǎo)式
l 聽：態(tài)度、問題、需求
l 觀：性格、情緒、價值觀、態(tài)度（找切入機會）
l 切：接應(yīng)對方觀點、表述自己建議、介紹項目信息、切入案例
l 挖：危機感、挖掘需求（痛點）
l 塑：塑造價值感、愿景感（癢點）
l 結(jié)：梳理、總結(jié)、成交信號、成交時機、助力抉擇、大膽成交
l 融：售后、服務(wù)、建群、建生態(tài)圈、挖其他需求、推廣
6 說服力營銷的秘訣：
l 底氣：項目深入骨髓，信心百倍；情緒高漲，感染客戶
l 語言與肢體語言：自信大方
l 說服力營銷終極秘訣
第六部分：建行業(yè)生態(tài)圈 與客戶共創(chuàng)贏
1服務(wù)營銷案列分享
l 市場是被打下來的：ABCD調(diào)研+發(fā)布會
l 陪客戶共成長：解決問題
l 教客戶做市場：扶持
2 未來市場新生態(tài)
l 企業(yè)商學(xué)院模式：擴大思路與視野，掌握時代新技能
l 雙向賦能，1+1扶持：用資源整合資源
l 建立新的游戲規(guī)則：粉絲經(jīng)濟；流量為王；消費商與經(jīng)銷商
結(jié)尾：總結(jié)
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