大額保單顧問式銷售技巧

【課程背景】

改革開放四十多年以來，壽險行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，老百姓逐漸意識到保險的重要性，中國保險市場潛力巨大，如何實現(xiàn)壽險營銷的高質(zhì)量發(fā)展成為了擺在所有保險銷售從業(yè)人員面前的共同課題，短平快的產(chǎn)品導向模式已經(jīng)遠遠不能滿足時代的要求，源自西方的幸福理財規(guī)劃模式能夠把握客戶的內(nèi)心，已然成為成交大額保單的利器。本課程真正做到以客戶的需求為導向，幫助學員學會以發(fā)問和聆聽的技巧開展銷售面談，有效挖掘客戶的常態(tài)化需求，輕松自然地完成落單。

【課程收益】

? 理解并掌握幸福理財規(guī)劃模式，有效應用于大額保單銷售

? 嫻熟運用發(fā)問與聆聽的技巧展開保險銷售面談

? 應用專業(yè)需求分析工具幫助客戶進行保險需求定量分析

? 對固有的保險銷售方式做出徹底的改變

【課程特色】實用的面談技巧；科學的分析計算；精準的演練點評

【課程對象】保險公司銷售人員、保險中介公司銷售人員、銀行理財經(jīng)理、財富公司理財師

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、什么是幸福理財規(guī)劃模式？

1、幸福理財規(guī)劃模式的發(fā)展歷程

2、理財規(guī)劃的基本概念

二、顧問式銷售技巧概述

1、顧問式銷售的定義

2、專業(yè)化需求分析工具介紹

3、顧問式銷售與產(chǎn)品推銷的區(qū)別

三、接觸面談

1、接觸面談的定義

2、接觸面談的步驟

? 如何打造專業(yè)形象

? 建立同理心技巧

? 如何撰寫自我介紹

3、接觸面談的實戰(zhàn)演練

四、需求分析

1、客戶的購買動力——需求

2、發(fā)掘需求的兩層含義

3、發(fā)掘需求的技巧

4、發(fā)掘需求的實戰(zhàn)演練

? 收集客戶信息（家庭樹）

? 家庭保障的面談溝通與分析計算

? 子女教育的面談溝通與分析計算

? 退休規(guī)劃的面談溝通與分析計算

五、量體裁衣

1、如何制作財務分析報告

2、如何設計產(chǎn)品解決方案

3、量體裁衣的實戰(zhàn)演練

六、成交面談

1、成交的推動力

2、產(chǎn)品解決方案的推介技巧

3、四種類型的社交風格

4、成交面談的過程

5、常見的成交技巧

6、異議處理的模型