【課程背景】

銷售是每個公司的核心業務，而銷售數據分析就是對原始數據庫中的數據進行歸納整理并可以在公司的后期營銷中發現規律、調整發展戰略，快速地做出最有利于發展的市場決策。銷售數據分析還可以及時跟進計劃中每一步的具體細節的執行情況，并且更重要的是能夠幫助提高執行效率。

本次課程，我們將使用EXCEL/WPS這些強大的數據分析工具，從數據分析的維度，來講解如何進行銷售系統的數據建模，從經營概況、區域分析、單店分析、客流分析、活動對比、會員結構、品類關聯、客戶價值等多個維度來搭建基本的銷售分析視圖，相信你一定會大有收獲！

【課程收益】

? 掌握數據分析的基本原理和步驟

? 會使用EXCEL進行數據整理

? 掌握建模方法

? 掌握幾個重要的DAX函數

? 掌握如何創建度量值

? 掌握可化化報表的創建過程

? 掌握基本圖表的運用

? 銷售數據分析的方法及構建

【課程特色】

干貨，實戰，系統掌握，受眾面廣，提升企業整體數據質量。

【課程對象】

各辦公室文員、銷售人員、有Excel需求的各級中層經理、業務骨干等。

【課程時間】

2天（6小時/天）

【課程大綱】

一. 數據分析思維

1. 數據分析概述 – 知識/智慧、信息、數據

2. 數據分析參與的角色及分工

3. 業務數據分析

1) 描述性分析

2) 數據透視

3) 可視化圖表

4. 數據分析要解決的問題

1) 了解情況

4) 發現規律

5) 預測未來 

5. 商業智能分析框架介紹

1) 主要指標體系 – 匯總類、對比類、財務指標、電商指標、互聯網運營指標、快消行業指標

6) 主要分析模型 – RFM模型，4P理論、可視化分析方法，5W1H分析法，銷售漏斗模型、樹狀指標體系

7) 數據分析的流程

a) 業務理解 – 5W1H思維模型

b) 數據收集 – 各種數據源

c) 數據處理 – 數據的清洗和整理

d) 數據分析 – 描述性和預測體質

e) 數據展現 – 可視化展現

f) 成果報告 – 分析報告， EXCEL分析報表  

二. EXCEL進行數據整理 – POWER QUERY

1. 數據源的導入

1) 從文本和CSV導入

2) 從工作簿導入

3) 從網站導入

4) 導入表

5) 導入連接

6) 案例演示 – 供應商聯系記錄表 

6. 數據源整理

1) 列操作

a) 快速制作標題列

g) 選擇和篩選列

h) 移動列

i) 添加自定義列

j) 添加條件列

k) 透視列和逆透視列的用途

l) 創建索引列

m) 創建重復列

8) 行操作

a) 刪除和保留行

b) 轉置行

c) 反轉行

d) 分組依據

e) 轉換

· 數據類型（日期、數值、文本、時間等類型的轉換）

· 替換值 – 對不規范數據的修復

· 格式控制 - （大小寫、修整、清除、添加前后綴等）

· 列的拆分與合并

· 數值提取 – 從不規范的數據中提取有用的數據 

9) 數據的合并與追加

a) 表連接 – 替代VLOOKUP

· 連接原理 – 左外部、右外部、完全連接、內部連接在不同場景下的應用

· 兩表連接

· 多表連接

n) 表追加

· 兩表追加

· 多表追加

三.  POWER PIVOT 數據建模 

1. 管理關系

2. 常用DAX函數

3. 創建度量值和計算列

4. 創建數據透視表

四. EXCEL 函數基礎

1. 函數書寫規范

2. 函數的引用方式

3. 函數的嵌套

4. 常見EXCEL函數的講解

1) 統計公式

10) 邏輯函數

11) 信息函數

12) 數學函數

13) 文本函數

14) 轉換函數

15) 日期和時間函數

16) 關系函數

17) 錯誤控制函數

五. 常用圖表

1. 基本操作

1) 圖表元素

2) 繪圖區格式

3) 數據源的選擇

4) 手工插入第一張圖表

2. 圖表的調整

1) 數據標簽

2) 網格線

3) 圖例的調整

4) 坐標軸的調整

3. 圖表的改善

1) 顏色填充

2) 線型調整

3) 使用快速圖表

4. 圖表基本操作中的技巧

1) 手工追加跨列數據至圖表

18) 使用組合圖表

六. 常見基本圖表的場景及使用技巧

1. 柱形圖

5. 條形圖

6. 散點圖

7. 氣泡圖

8. 雷達圖

9. 餅圖

10. 折線圖

11. 面積圖

12. 樹狀圖

13. 組合圖

14. 股價圖

七.  數據呈現

1. 可視化看板的定制步驟

1) 明需求

19) 看數據

20) 定圖表

21) 定排布

22) 畫看板

7. 明需求 – 5W1H分析法

1) 看數據

a) 度量值

b) 分析維度 （時間、地點、人物、事件）

23) 定圖表 – 只做介紹，展開在實戰案例中講

a) 關鍵指標 -卡片圖、進度圖、儀表圖、水位圖

b) 結構占比 – 餅圖、樹狀圖、旭日圖、堆積圖

c) 時間趨勢 – 漏斗圖、面積圖、動態條形圖

d) 比較排序 – 矩陣熱力圖、詞云圖、雷達圖

e) 地理位置 – 點地圖、熱力地圖、流程地圖、三維地圖

f) 分布規律 – 散點圖、氣泡圖、箱線圖、小提琴圖

24) 定排布 – 注意力優先區域

a) 畫看板 – 顏色的搭配

八. 實戰案例 – 銷售管理

1. 經營概況

1) 分析維度：區域、月份

2) 營業額、任務完成率、折扣率、動銷率、連帶率、客單價 - 卡片圖

3) 銷售額同期完成率對比-組合圖

4) 銷售額等級分布 - 股價圖

5) 各區域月度銷售額完成率-趨勢圖

6) 各業態銷售占比 - 條形圖

7) 品類銷售額同期對比 - 旋風圖

8. 區域分析

1) 昨日業績與當月業績（銷售額、客單價、完成率、客流量、折扣率、連帶率）- 多行卡片圖

2) 近1月匹完成率監控 - 趨勢圖

3) 銷售排名表 - 表格

4) 重點城市累計銷售占比圖 - ABC分析

9. 單店分析

1) 昨日、當月、年度業績（卡片圖）

2) 當日銷售瀑布對比圖-反映升降

3) 本月完成率趨勢

4) 本月每日客單價、連帶率趨勢

5) 商品款色同期對比、銷售額同期對比-旋風圖

6) 商品銷售結構按貨齡的環形圖占比

10. 客流分析

1) 各省市客流量同期對比 - 條形圖

2) 節假日客流量對比 - 組合圖

3) 各等級門的客流分布差異 - 股價圖

4) 銷售額與客流的正態關系分布圖 - 散點圖

5) 客流質量同期對比

11. 活動對比分析

1) 維度：活動期間及對比活動期間、商鋪名稱

2) 指標：銷售額、折扣率、持續天數、客單價、連帶率、拉新數量按完成率的比較

12. 新品入庫分析

1) 新品采購訂單量 - 組合圖

2) 新品入庫數量對比 - 柱形圖

3) 新品發放率趨勢

4) 各品類新品發放率

13. 品類關聯性分析

1) A客戶同時購買B的銷售額與關聯單據的占比- 散點圖

2) A客戶同時購買B的銷售額與關聯單據的詳細列表 - 條件格式表格

14. 會員結構

1) 會員總數、新增會員、活躍會員、平均復購率、會員消費占比

2) 會員畫像 - 年齡、等級、客單價及連帶率

3) 各等級會員消費趨勢對比-堆積柱形組合圖

15. 留存分析

1) 新老會員數量趨勢

2) 新老會員數量對比

3) 新老會員連帶率趨勢

4) 新老會員銷售金額對比

5) 各月份老會員復購趨勢

6) 新增會員與銷售額同比增長率綜合分析-散點圖

16. RFM分析

1) 會員RFM分類數量

2) 會員RFM各類型銷售金額

3) 會員消費次數分布

25) 會員最后消費距今的月份分布

26) RFM客戶分類形表

17. 生命周期分析

1) 整體動銷率同期對比

2) 近7日內某產品銷量前N名

3) 新口周動銷對比及走勢對比

18. 業務追蹤及預測

1) 前30天完成情況 （單據、銷售額、客單價）

2) 銷售預估額

3) YTD/YOY銷售額

4) 完成率預估

5) 杜邦分析法拆解業績指標、預估未來1月內的銷售額及完成率