《置業(yè)顧問常見客戶成交技巧訓(xùn)練》

《置業(yè)顧問常見客戶成交技巧訓(xùn)練》

課程大綱

課程開篇

模塊一   房地產(chǎn)營銷三點論

**章　 痛點

第1節(jié)   什么是痛點

第2節(jié)   痛點，就是客戶**在意的

第3節(jié)   激發(fā)客戶的痛點

案例研討：抓住客戶痛點，香港一地產(chǎn)項目逆勢熱銷。

第二章   癢點

第1節(jié)   什么是癢點

第2節(jié)   體會客戶癢點的感覺

第3節(jié)   客戶癢點持續(xù)的轉(zhuǎn)化效應(yīng)

案例研討：高檔小區(qū)200平米房子剛住1年，就搶下了樓王。

第三章   賣點

第1節(jié)   什么是賣點

第2節(jié)   如何找賣點

案例研討：運用比富效應(yīng)搞定客戶。

模塊二   九種常見類型客戶成交技巧訓(xùn)練

**章   謹(jǐn)慎型客戶

第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)

案例研討：空軍師長買房子。

第2節(jié)   客群心理分析

情景模擬：謹(jǐn)慎型客戶接待情境演練。

第3節(jié)   客戶應(yīng)對促成策略

第二章   炫耀型客戶

第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)

案例研討：兩個Ipone4能買一套房子嗎？

第2節(jié)   客群心理分析

情景模擬：炫耀型客戶接待情境演練。

第3節(jié)   客戶應(yīng)對促成策略

第三章   團(tuán)隊型客戶

第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)

案例研討：團(tuán)購一套房子，賣嗎？

第2節(jié)   客群心理分析

情景模擬：團(tuán)購型客戶接待情境演練。

第3節(jié)   客戶應(yīng)對促成策略

第四章   理智型客戶

第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)

案例研討：帶律師來買房，放心嗎？

第2節(jié)   客群心理分析

情景模擬：理智型客戶接待情境演練。

第3節(jié)   客戶應(yīng)對促成策略

第五章   冷漠型客戶

第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)

案例研討：讓保險公司總經(jīng)理的眼睛亮起來。

第2節(jié)   客群心理分析

情景模擬：冷漠型客戶接待情境演練。

第3節(jié)   客戶應(yīng)對促成策略

第六章   謙恭型客戶

第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)

案例研討：主任醫(yī)師的購房之旅。

第2節(jié)   客群心理分析

情景模擬：謙恭型客戶接待情境演練。

第3節(jié)   客戶應(yīng)對促成策略

第七章   專業(yè)型客戶

第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)

案例研討：房地產(chǎn)開發(fā)公司副總經(jīng)理怎樣非本買房？

第2節(jié)   客群心理分析

情景模擬：專業(yè)型客戶接待情境演練。

第3節(jié)   客戶應(yīng)對促成策略

第八章   粗野型客戶

第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)

案例研討：3天，年入千萬的燒烤店老板從抵觸到認(rèn)購。

第2節(jié)   客群心理分析

情景模擬：粗野型客戶接待情境演練。

第3節(jié)   客戶應(yīng)對促成策略

第九章   挑剔型客戶

第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)

案例研討：是新房，不是二手房。

第2節(jié)   客群心理分析

情景模擬：挑剔型客戶接待情境演練。

第3節(jié)   客戶應(yīng)對促成策略

模塊三   課程回顧和總結(jié)