《銷售方案呈現(xiàn)與演示技巧》1天

【課程背景】
大客戶銷售關(guān)系管理過程中，復(fù)雜性決定了從建立信任之初，在每一個(gè)環(huán)節(jié)都不容有
失，當(dāng)我們獲得了客戶的信任，客戶對(duì)我們能夠提供的產(chǎn)品和服務(wù)有了基本認(rèn)知，解決
方案的呈現(xiàn)就成為了將“復(fù)雜、繁冗、專業(yè)”的技術(shù)報(bào)告，轉(zhuǎn)化為主題鮮明、立意深刻、
結(jié)構(gòu)清晰的分享，并聲情并茂的加以演繹。
課程將客戶的視角分為三個(gè)階段：①給我的價(jià)值，②讓我心動(dòng)，③別讓我傷心。立體構(gòu)
建客戶關(guān)注的樂于接受的360°銷售解決方案呈現(xiàn)技巧。
【課程收益】
← 打造以“客戶”為核心的解決方案呈現(xiàn)主題和結(jié)構(gòu)；
← 快速建立“價(jià)值”為基礎(chǔ)的客戶利益關(guān)注點(diǎn)；
← 熟練掌握客戶“喜聞樂見”的解決方案開發(fā)技巧；
← 鍛打“以情服人”的解決方案呈現(xiàn)技巧；
【課程特色】
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、即興訓(xùn)練、命題陳述、小組復(fù)盤
【課程對(duì)象】
銷售管理者、項(xiàng)目管理者、大客戶銷售經(jīng)理
【課程時(shí)間】6小時(shí)
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)】百度與雙匯
啟示：你在面對(duì)誰，以什么樣的態(tài)度面對(duì)是演示和呈現(xiàn)的關(guān)鍵

二、讓我心動(dòng)
1、解決方案的“位置”
? 拒絕到擔(dān)心，都是看得見的手
? 站的正才能望的遠(yuǎn)
2. 你在為誰高歌
? 你真的體會(huì)到“痛”了嗎？
? 8 4幫你分析政商客戶
? 建立“同頻”的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3. 你是設(shè)計(jì)師
? 優(yōu)秀設(shè)計(jì)師的三個(gè)絕招
? 角色分析
? CE與UBV
? 風(fēng)格就是給CE&UBV定調(diào)調(diào)
三、給我價(jià)值
1、一句話定位你的企業(yè)
? 主題的設(shè)計(jì)方向
? 我是唯一Workshop
2、結(jié)構(gòu)讓我們強(qiáng)大
? 金字塔
? 歸納與演繹
? MECE
? 三個(gè)重要的順序方法
3. 說心里話
? 情理德的表述
? SCQOR
? 他們是聽眾更是客戶
四、別讓我傷心
1、情緒調(diào)動(dòng)
? 誰都有壓力
? 語言是箭workshop
? 氣場是練出來的
2、開場引爆
? 開場的3個(gè)吸粉技巧
? 你的故事，你的心情
3、真誠與套路
? 回應(yīng)客戶，要用心溝通
? 說服要予情
? 應(yīng)對(duì)反對(duì)之聲要自省
五、課程總結(jié)與回顧