【課程背景】
大客戶銷售經理面對銷售項目，從上游的供應鏈，到下游的客戶需求，以至于物流配
送、安裝調試，必須面面俱到，否則失之毫厘謬以千里，而整體銷售項目的結果，又是
唯一的標準，如何在復雜的管理中，模塊化內容，標準化動作，流程化運營，直接決定
了在有限的時間內，客戶需求的滿足。
課程從目標管理、部門協同溝通，風險管控，資源的分配與共享等方面，全方位通過
行業案例的分享，階段性的從項目管理的五大領域，九個細節解決銷售項目面臨的：時
間短、資源少，任務重，協調難，風險大，變化多的障礙，賦能于大客戶銷售經理真正
的“術”。
【課程收益】
← 厘清項目管理與日常管理的區隔和顯著特征；
← 理解大客戶銷售中項目管理的領域和關鍵內容；
← 形成大客戶銷售項目管理中風險的控制方法和資源的配置解決辦法；
← 熟練使用如甘特圖、關鍵路徑、風險計劃、問題分析法、復盤等常用工具
【課程特色】
從管理中萃取實踐方法、目標分解、實戰、可執行、高效，有應用工具和路徑
【課程對象】
項目管理者、銷售管理者、大客戶銷售經理、區域銷售經理
【課程時間】6小時
【課程大綱】
一、課程導入
【案例教學】李家坡之戰
啟示：管理是一場戰爭，而項目是一場戰役
二、項目的面紗
1、解開面紗后的項目
? 為什么有那么多失敗
? 項目的特點
? 我們生活中的項目workshop
2、項目的管理地圖
? 五個核心的內容
? 九個重點領域
三、啟動
? 目標的威力
? SMART一Workshop
? 少走彎路的心里話
四、計劃我的計劃
1、范圍是個圈
? 是誰出了問題workshop
? 主體內容和附屬內容
? 假定和約束
? WBS
2、時間是朋友還是敵人
? 順序決定著我們展開的效率
? 5W2H
? 關鍵路徑與里程碑
3、兵馬、糧草一個都不能少
? 基礎是什么？
? 資源、費用的管控原則
? 應對反對之聲要自省
五、過程最重要
1、質量是項目根本
? 質量是我們最終交付的保障
? 明確標準比喊口號要好workshop
? PDCA
2、人是保證質量的前提和基礎
? 矩陣的管理
? 角色和動機
? 影響和激勵最有效的方式是榜樣
3、沖突不可怕
? 沖突的誘因
? 化解的“棉掌
五、控制要用心
1、沒有控制就別談項目
? 控制三支柱：狀態、進展、預測
? 制度化和日常化
2. 沒有風險就是最大風險
? 沒有風險就是最大風險
? 360°風險管理工具
六、收尾是扎口
1、收尾不是整理物料
2、復盤不是討伐和反省
七、課程總結與回顧
? 沖突的誘因
化解的“棉掌
