中臺營銷策劃與業(yè)務推動訓練營方案

課程目標:

訓練營將遵循“上接戰(zhàn)略，中強支撐，下達業(yè)務”的原則，立足于中臺人員（尤其是產(chǎn)品經(jīng)理崗位），基于“轉(zhuǎn)理念、轉(zhuǎn)方法、提專業(yè)”的培養(yǎng)目標，期望實現(xiàn)以下四大目標。

1.強化崗位角色認知轉(zhuǎn)變

通過針對產(chǎn)品經(jīng)理的4k（關鍵職責、關鍵行為、關鍵流程、關鍵技能）梳理，掌握市場調(diào)研的流程方法，分析不同客群的需求，學會定位目標市場，充分了解產(chǎn)品經(jīng)理的角色定位。

2.提升產(chǎn)品營銷策劃能力

系統(tǒng)講述產(chǎn)品區(qū)域營銷策劃流程，學習市場分析、客戶分析、競爭分析等要點內(nèi)容，合理進行目標分解，梳理產(chǎn)品營銷流程。

3.夯實營銷推動與管控能力

學習制作區(qū)域市場產(chǎn)品營銷包，編輯基于區(qū)域市場的產(chǎn)品宣傳、客戶觸達、亮點呈現(xiàn)等營銷工具包，設計營銷團隊產(chǎn)品營銷方案，根據(jù)營銷方案落地搭建響應的過程管控體系。

4.細化業(yè)績達成檢視能力

產(chǎn)品經(jīng)理由中臺向前臺轉(zhuǎn)型，通過差異化的產(chǎn)品營銷策略指導，做實營銷活動項目督導，推動營銷團隊完成產(chǎn)品營銷目標。

課程對象:零售業(yè)務部負責人、網(wǎng)點支行長、后備支行長

課程時間:6課時

課程大綱:

1.訓練營設計思路

《中臺營銷策劃與業(yè)務推動》訓練營依據(jù)過往中臺人員（尤其是產(chǎn)品經(jīng)理崗位）的培養(yǎng)經(jīng)驗，創(chuàng)造性的提出了將能力培養(yǎng)與工作場景相結(jié)合的模式，以“方法系統(tǒng)學、任務場景做、結(jié)果專家評”的模式，期望以訓、做、評相結(jié)合的方式來推動參訓人員在學習中思考，在工作中運用，在評比中借鑒的培訓目標，以便于在訓練營結(jié)束后，能夠轉(zhuǎn)化成工作效率的提升，以推動業(yè)務發(fā)展。

2.訓練營實施內(nèi)容

《中臺營銷策劃與業(yè)務推動》訓練營實施時間為2天1晚，具體安排如下表。

模塊

方法系統(tǒng)學

《中臺制勝：營銷策劃與業(yè)務推動能力提升》

詳見課綱day1全天

上午9:00-12:00，下午14:00-17:00

任務場景做產(chǎn)品營銷方案制作

1.學員分產(chǎn)品經(jīng)理小組，制作營銷方案；

2.講師給予方案制作過程中的答疑和指導

day1晚上18:30-20:30，

day2上午9:00-12:00

結(jié)果專家評

產(chǎn)品營銷方案呈現(xiàn)、交流與點評

1.行內(nèi)專家與講師組成評審小組；

2.產(chǎn)品小組闡述營銷方案（20-30分鐘/小組）；

3.天使組與魔鬼組進行方案交流（5分鐘）；

4.專家評審小組進行方案點評與打分（10分鐘）day2下午14:00-17:00

（1）《中臺制勝：營銷策劃與業(yè)務推動能力提升》課程大綱

引子：從產(chǎn)品經(jīng)理典型的一天談起

1、產(chǎn)品經(jīng)理崗位4k解析

（1）產(chǎn)品經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變基本理念

中臺向前臺轉(zhuǎn)型，以內(nèi)部客戶為導向

“五懂”能力重塑：懂客戶、懂市場、懂策劃、懂運營、懂督導

案例解析：某行產(chǎn)品經(jīng)理“3天/周”業(yè)務推動與督導制

（2）產(chǎn)品經(jīng)理4k角色定位：關鍵職責、關鍵行為、關鍵流程、關鍵技能

功能型定位：產(chǎn)品介紹、營銷支撐、目標達成

運營型定位：市場分析、需求管理、流程管理

管理型定位：項目管理、資源整合、團隊管理

（3）產(chǎn)品經(jīng)理的關鍵職責

產(chǎn)品營銷推動

項目管理督導

業(yè)績（能力培養(yǎng)）達成檢視

（4）產(chǎn)品經(jīng)理的關鍵行為

市場調(diào)研分析與診斷

目標分解方案設計

內(nèi)部激勵與氛圍營造方案設計

營銷流程指引與工具包

營銷活動方案設計

營銷進度管控指引

（5）產(chǎn)品經(jīng)理的關鍵流程

產(chǎn)品營銷方案設計

產(chǎn)品推動與管控體系搭建

業(yè)績目標達成檢視

（6）優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，從區(qū)域市場調(diào)研開始

內(nèi)部調(diào)研：發(fā)掘營銷人員營銷難點與營銷管理人員營銷管理難點

外部調(diào)研：分析競爭對手產(chǎn)品與營銷策略，尋找潛在市場營銷機會

外部調(diào)研：分析客戶需求與體驗痛點，優(yōu)化產(chǎn)品要素與服務流程

案例分析:關鍵因素分解尋找阻礙支行營銷產(chǎn)能上升的主要瓶頸

支行產(chǎn)能模型=客戶經(jīng)理團隊規(guī)模*人均銷售時間投入*客戶資源*轉(zhuǎn)化率

營銷效率提升的兩個手段：線上手機銀行app使用與線下一對多營銷

2、產(chǎn)品區(qū)域市場營銷策劃

（1）產(chǎn)品區(qū)域市場營銷策劃的三大關鍵技能

產(chǎn)品分析與精準目標畫像梳理

目標分解三要素：數(shù)字化、可實現(xiàn)、推動力

產(chǎn)品營銷流程梳理

（2）目標分解兩大維度要素解讀

團隊目標與個人利益相結(jié)合，強有力的措施與制度保證

目標達成日、周、月檢視制度

3、產(chǎn)品營銷推動方案設計

（1）產(chǎn)品營銷方案“六步法”框架與邏輯

步驟1：目標確認、收集資料

步驟2：市場調(diào)研分析

步驟3：目標需求管理

步驟4：營銷方案設計

步驟5：實施細則制定

步驟6：管控方法確認

（2）產(chǎn)品主題與營銷場景關聯(lián)設計

案例分析：某行與紅星美凱龍批量小微業(yè)務、個人消費貸渠道場景營銷

（3）激發(fā)員工營銷原動力與內(nèi)部競賽方案

激發(fā)員工營銷原動力兩大要素：心理保健要素與激勵要素

內(nèi)部競賽方案設計的五個關鍵點：目的、范圍、激勵形勢、職責、內(nèi)容

（4）產(chǎn)品營銷活動方案設計

營銷活動方案設計三大要素：活動目的、目標客群、活動模式

營銷活動方案設計六大環(huán)節(jié)：目標定向、前期準備、啟動造勢、階段小結(jié)、動態(tài)跟進、方案執(zhí)行

（5）產(chǎn)品呈現(xiàn)的兩大關鍵要素

與客戶利益掛鉤

借助輔銷工具，產(chǎn)品數(shù)據(jù)具象化展示，產(chǎn)品案例形象化展示

4、產(chǎn)品營銷活動項目督導

（1）產(chǎn)品營銷活動項目督導三個關鍵動作

目標推動達成

日常動態(tài)管理

推動機制完善

（2）營銷團隊產(chǎn)品營銷目標達成檢視三步走流程

第一步：確認行動計劃

第二步：嚴格執(zhí)行跟進

第三步：反饋追蹤評估

（3）營銷團隊產(chǎn)品營銷能力培養(yǎng)三種形式

形式1：集中培訓-考核機制、目標講解、產(chǎn)品講解

形式2：巡回輔導-銷售流程、營銷技巧、輔銷工具、典型案例、落后原因分析

形式3：優(yōu)化培訓

（4）目標達成檢視輔導：行為動作督導與業(yè)績指標督導

（5）推動機制建立及營銷項目成功的管理關鍵要素解析

考核機制、激勵機制與發(fā)展機制三者合一

產(chǎn)品經(jīng)理、營銷團隊營銷人員、營銷團隊管理人員三者合一

5、典型產(chǎn)品經(jīng)理業(yè)務推動案例解析

（1）案例1：某股份行私行產(chǎn)能提升業(yè)務推動管理案例

（2）案例2：某大型城商行小微產(chǎn)能提升業(yè)務推動與管理案例

（3）案例3：某國有大行保險產(chǎn)能提升業(yè)務推動與管理

6、研討與產(chǎn)出：產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)所負責的產(chǎn)品線設計營銷、推動、管控方案