財(cái)富、私行業(yè)務(wù)效能提升策略與方法

課程目標(biāo):

1.思維認(rèn)知：去網(wǎng)點(diǎn)化、去儲(chǔ)蓄化與凈值化背景下客戶經(jīng)營(yíng)新趨勢(shì)

2.路徑設(shè)計(jì)：搭建客戶經(jīng)營(yíng)高頻互動(dòng)體系與互動(dòng)內(nèi)容制作、運(yùn)用體系

3.轉(zhuǎn)變方法：投教制勝，賣產(chǎn)品給客戶不如教客戶買的投教內(nèi)容制作與運(yùn)用

課程對(duì)象:

財(cái)私銷售管理者、投資顧問(wèn)/財(cái)富顧問(wèn)、私行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程時(shí)間:6-18課時(shí)

課程大綱:

一、認(rèn)知行業(yè)與認(rèn)知自己

1.財(cái)富管理行業(yè)15年變遷史背后的邏輯

2007年公募基金的巔峰元年，牛市催生“公奔私”

2009年開(kāi)啟杠桿上的行情，高收益固收產(chǎn)品的爆發(fā)

2013年p2p野蠻生產(chǎn)，規(guī)模爆發(fā)式增長(zhǎng)

2014年私募備案制，私募證券和股權(quán)基金的陽(yáng)光化

2016年去杠桿背景下的“狼煙起”，暴雷不斷

2021年黑天鵝背景下資管新規(guī)再過(guò)渡，標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)成為未來(lái)十年財(cái)富管理的主基調(diào)

2.營(yíng)銷人員核心困難與挑戰(zhàn)

與成功人士對(duì)話難

診斷與開(kāi)方能力嚴(yán)重缺乏

復(fù)雜產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)底蘊(yùn)與營(yíng)銷能力不足

二、以終為始，客戶需求導(dǎo)向下的營(yíng)銷策略

1.明目標(biāo)：圍繞財(cái)私業(yè)務(wù)指標(biāo)達(dá)成下的策略分析

三大核心指標(biāo)：財(cái)富/私行客戶數(shù)、管理aum、持有多種類型資產(chǎn)客戶數(shù)與重點(diǎn)產(chǎn)品銷量

財(cái)富私行客戶數(shù)提升四大策略：臨界提升、mgm、降級(jí)/流失客戶激活、條線/渠道獲客

持有多種類型資產(chǎn)客戶數(shù)與重點(diǎn)產(chǎn)品銷量提升策略：資產(chǎn)配置視角下的（+1）策略

2.析路徑：財(cái)富管理業(yè)務(wù)推動(dòng)與銷售管理模型解析

客戶端：客戶拓展、交叉營(yíng)銷與mgm

營(yíng)銷端：活動(dòng)量行為+四步法銷售流程+標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)推動(dòng)

管理端：技能培養(yǎng)+業(yè)績(jī)管理+活動(dòng)量管理

工具賦能：營(yíng)銷工具（銷售墊板、一頁(yè)通、小視頻等）+管理工具（營(yíng)銷例會(huì)+約見(jiàn)/面談檢視表+績(jī)效面談）

3.案例解析：某行財(cái)私產(chǎn)能提升項(xiàng)目解析

核心業(yè)績(jī)指標(biāo)：財(cái)私客戶數(shù)提升與重點(diǎn)產(chǎn)品人均銷量（公募、私募、券商集合產(chǎn)品等）

業(yè)務(wù)推動(dòng)模式：活動(dòng)量*專業(yè)能力*工具運(yùn)用

三、業(yè)績(jī)提升視角下的營(yíng)銷方法與技巧

1.財(cái)私客戶數(shù)提升5大營(yíng)銷方法解讀

mgm轉(zhuǎn)介紹“1個(gè)引導(dǎo)”+“1個(gè)理由”方法運(yùn)用

線下主題沙龍開(kāi)發(fā)：金融+非金融主題沙龍

ip打造，裂變獲客策略

異業(yè)渠道聯(lián)盟合作開(kāi)發(fā)

條線聯(lián)動(dòng)獲客策略

2.持有多種類型資產(chǎn)客戶數(shù)與重點(diǎn)產(chǎn)品銷量提升營(yíng)銷方法解讀

資產(chǎn)配置視角下的（+1）策略“四步法”

步驟1：一戶一策（+1）目標(biāo)制定

步驟2：理念植入（面談、一頁(yè)通、小視頻等）與深度kyc

步驟3：一對(duì)一營(yíng)銷/陪訪/主題沙龍

步驟4：關(guān)單轉(zhuǎn)化-數(shù)據(jù)分析（+1策略轉(zhuǎn)化率）

運(yùn)用畫圖法與客戶談資產(chǎn)配置理念

現(xiàn)金管理類、固定收益類、權(quán)益投資類、保險(xiǎn)保障類、另類投資類五中類型資產(chǎn)在組合中作用分析

從保值增值視角畫圖談理念

從保全保障視角畫圖談理念

從轉(zhuǎn)移傳承視角畫圖談理念

活動(dòng)量行為是業(yè)績(jī)達(dá)成的重要抓手

約見(jiàn)與面談量：15-3-1漏斗型活動(dòng)量行為

陪訪活動(dòng)量：投顧陪訪“四步工作法”

主題沙龍量：“金融+非金融”主題沙龍活動(dòng)

財(cái)私客戶面談營(yíng)銷四步法

“朋友+專家”式主題切入法

需求挖掘gap與see法則

需求證實(shí)三步走：挖掘需求-夯實(shí)需求-達(dá)成共識(shí)

產(chǎn)品呈現(xiàn)三要素（相關(guān)性、必要性、獨(dú)特性）與haac異議處理

四、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)與通關(guān)

1.任務(wù)1：每人梳理5個(gè)一戶一策（+1）客戶并制定營(yíng)銷目標(biāo)

2.任務(wù)2：結(jié)合5個(gè)客戶的具體情況設(shè)置約見(jiàn)由頭與理念鋪墊策略方法

3.任務(wù)3：結(jié)合重點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)