新變革時(shí)代下的網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理和客戶經(jīng)營(yíng)之道

課程目標(biāo):

1.轉(zhuǎn)觀念：提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人作為經(jīng)營(yíng)業(yè)主的角色認(rèn)知。

2.轉(zhuǎn)方法：提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人從經(jīng)營(yíng)分析、目標(biāo)管理、經(jīng)營(yíng)策略制定、過(guò)程行為管理、過(guò)程行為管理、績(jī)效輔導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)能力培養(yǎng)等維度的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理能力。

課程對(duì)象:零售業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)、后備支行長(zhǎng)

課程時(shí)間:6課時(shí)

課程大綱:

1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代零售業(yè)務(wù)發(fā)展的窘境

（1）客戶行為去網(wǎng)點(diǎn)化，網(wǎng)點(diǎn)到訪量日趨下降

（2）客戶資產(chǎn)去儲(chǔ)蓄化，從單一到綜合需求

（3）支付結(jié)算去銀行化，以支付寶、微信為代表

（4）手機(jī)銀行/網(wǎng)上銀行低頻化，打開(kāi)率下降

2、角色認(rèn)知與經(jīng)營(yíng)策略制定

（1）塑造經(jīng)營(yíng)業(yè)主型管理者的兩個(gè)角色轉(zhuǎn)變

經(jīng)營(yíng)業(yè)主型管理者的角色轉(zhuǎn)變一：會(huì)算賬、會(huì)帶人、會(huì)經(jīng)營(yíng)

經(jīng)營(yíng)業(yè)主型管理者的角色轉(zhuǎn)變二：對(duì)上會(huì)溝通、對(duì)下會(huì)傳達(dá)

（2）基于目標(biāo)達(dá)成視角下的一行（點(diǎn)）一策經(jīng)營(yíng)策略制定

有目標(biāo)：行、內(nèi)外資源盤點(diǎn)與目標(biāo)分解技巧

有措施：崗位目標(biāo)分解與經(jīng)營(yíng)措施制定

有管控：網(wǎng)點(diǎn)崗位關(guān)鍵履職行為與營(yíng)銷行為管理

有反饋：績(jī)效面談與一對(duì)一輔導(dǎo)

3、網(wǎng)點(diǎn)日常精細(xì)化管理方法與技巧

（1）網(wǎng)點(diǎn)日常精細(xì)化“以終為始”的管理思維

網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展與客戶關(guān)系

網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)達(dá)成來(lái)源分析

網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)三大策略：存量分群分層分級(jí)管理、公私聯(lián)動(dòng)與代發(fā)營(yíng)銷、典型客群“金融產(chǎn)品包+非金融服務(wù)包+營(yíng)銷活動(dòng)包”營(yíng)銷策略

（2）網(wǎng)點(diǎn)日常營(yíng)銷精細(xì)化管理“三板斧”

營(yíng)銷精細(xì)化管理“三板斧”：服務(wù)管理、營(yíng)銷管理與團(tuán)隊(duì)管理

（3）網(wǎng)點(diǎn)日常營(yíng)銷精細(xì)化管理“三板斧”之服務(wù)管理

服務(wù)管理關(guān)鍵行為1：網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線管理與商店式營(yíng)銷氛圍打造

服務(wù)管理關(guān)鍵行為2：廳堂現(xiàn)場(chǎng)管理之十二字經(jīng)-定點(diǎn)站位、區(qū)域管理與全面協(xié)調(diào)

服務(wù)管理關(guān)鍵行為3：柜面服務(wù)營(yíng)銷七步曲與場(chǎng)景化“開(kāi)口率”

服務(wù)管理關(guān)鍵行為4：廳堂崗位協(xié)作營(yíng)銷流程與機(jī)制

服務(wù)管理關(guān)鍵行為5：廳堂微沙運(yùn)營(yíng)與管理

（4）網(wǎng)點(diǎn)日常營(yíng)銷精細(xì)化管理“三板斧”之營(yíng)銷管理

營(yíng)銷管理關(guān)鍵行為1：銷售漏斗與營(yíng)銷活動(dòng)量

營(yíng)銷管理關(guān)鍵行為2：存量客戶分戶管戶與常態(tài)化經(jīng)營(yíng)機(jī)制

營(yíng)銷管理關(guān)鍵行為3：基于資產(chǎn)配置下的高端客戶交叉營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)維護(hù)

營(yíng)銷管理關(guān)鍵行為4：私域流量經(jīng)營(yíng)與微信/朋友圈營(yíng)銷

（5）網(wǎng)點(diǎn)日常營(yíng)銷精細(xì)化管理“三板斧”之團(tuán)隊(duì)管理

團(tuán)隊(duì)管理關(guān)鍵行為1：營(yíng)銷過(guò)程管理之“三會(huì)”-晨會(huì)、夕會(huì)與經(jīng)營(yíng)分析會(huì)

團(tuán)隊(duì)管理關(guān)鍵行為2：營(yíng)銷過(guò)程管理之績(jī)效面談與一對(duì)一輔導(dǎo)流程與技巧

團(tuán)隊(duì)管理關(guān)鍵行為3：崗位能力培養(yǎng)與激勵(lì)

4、網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方法與技巧

（1）基于客戶與業(yè)務(wù)指標(biāo)達(dá)成的經(jīng)營(yíng)策略

臨界客戶提升、熟客mgm、異動(dòng)防流失策略

理財(cái)轉(zhuǎn)化“+”營(yíng)銷策略：理財(cái)+存款、基金、保險(xiǎn)

（2）數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的場(chǎng)景營(yíng)銷與精準(zhǔn)營(yíng)銷

手機(jī)銀行app活躍度提升策略：“自建+經(jīng)營(yíng)+融合”三步曲

數(shù)字化營(yíng)銷的基本邏輯：獲客線上化、新客轉(zhuǎn)化標(biāo)準(zhǔn)化、平臺(tái)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景化與權(quán)益化

案例分析1：招商銀行手機(jī)銀行app場(chǎng)景建設(shè)、權(quán)益體系與活動(dòng)運(yùn)營(yíng)

案例分析2：農(nóng)行數(shù)字化營(yíng)銷六步曲-選產(chǎn)品、定畫像、建項(xiàng)目、做營(yíng)銷、析結(jié)果-常優(yōu)化