把握挑戰(zhàn)中的銷售隊(duì)伍管理

課程大綱:

一、 解決問(wèn)題：
? 新接管銷售團(tuán)隊(duì)初期的用人技巧包括什么？
? 如何進(jìn)行銷售策略的布局？
? 銷售人員常見的懈怠狀態(tài)以及本質(zhì)原因是什么？
? 對(duì)銷售人員進(jìn)行360°評(píng)估的意義和作用是什么？
? 如何在銷售團(tuán)隊(duì)中建立個(gè)人影響力？
? 如何辭退不合格的銷售人員以及對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響作用是什么？
? 如何處理銷售壓力與個(gè)人生活的品質(zhì)之間的關(guān)系？
? 銷售經(jīng)理應(yīng)該有哪些魅力？
? 銷售人員如何看待領(lǐng)導(dǎo)的喜惡？
? 激情對(duì)銷售人員的用途以及使用方法有哪些？

二、 課程重點(diǎn)
? 詳細(xì)剖析“挑戰(zhàn)中的銷售團(tuán)隊(duì)管理”經(jīng)常遇到的問(wèn)題，問(wèn)題背后的原因，銷售管理者的對(duì)策及實(shí)用技巧等。
? 銷售的本質(zhì)和銷售人員的想法
? 銷售管理的要點(diǎn)
? 銷售管理要點(diǎn)在自己實(shí)際工作中的應(yīng)用

三、 學(xué)習(xí)目標(biāo)
通過(guò)對(duì)14個(gè)片段的觀賞和思考，詳細(xì)剖析“挑戰(zhàn)中的銷售團(tuán)隊(duì)管理”經(jīng)常遇到的問(wèn)題，問(wèn)題背后的原因，銷售管理者的對(duì)策及實(shí)用技巧等。
? 關(guān)鍵一：銷售的本質(zhì)和銷售人員的想法
? 關(guān)鍵二：銷售管理的要點(diǎn)
? 關(guān)鍵三：銷售管理要點(diǎn)在自己實(shí)際工作中的應(yīng)用

四、 課程形式
? 體驗(yàn)互動(dòng)式
綜合運(yùn)用企業(yè)教練技術(shù)、全程游戲互動(dòng)、多媒體教學(xué)、拓展體驗(yàn)熔煉等多種方法。

五、課程大綱
片段1：這就是你的銷售說(shuō)辭？
銷售拜訪
知識(shí)點(diǎn)啟發(fā)：
最有效的銷售溝通是給客戶提供判斷的機(jī)會(huì)，并給予時(shí)間
提供客戶判斷可以依據(jù)的材料
顯示對(duì)自己產(chǎn)品的信心
建立關(guān)系是銷售拜訪中最重要的內(nèi)容和目的

片段2：兼并后的人心浮動(dòng)
誠(chéng)惶誠(chéng)恐
知識(shí)點(diǎn)啟發(fā)：
當(dāng)公司效益不好時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)成員的心態(tài)與此相同
銷售業(yè)績(jī)上升和大幅度下降都會(huì)增加被變賣的可能
新的銷售經(jīng)理首先面對(duì)的通常都是人心的問(wèn)題

片段3：新任銷售經(jīng)理的第一次會(huì)議
優(yōu)勢(shì)合作
知識(shí)點(diǎn)啟發(fā)：
銷售人員更加關(guān)心的是自己的命運(yùn)
銷售人員完全可以迎合新經(jīng)理的號(hào)召
銷售人員關(guān)注如何達(dá)成新的銷售目標(biāo)
簡(jiǎn)單的熱情對(duì)卓越的銷售人員沒(méi)有實(shí)際的意義

片段4：銷售經(jīng)理對(duì)資源的調(diào)用
開誠(chéng)布公
知識(shí)點(diǎn)啟發(fā)：
銷售談話要有充分的準(zhǔn)備
開誠(chéng)布公地討論對(duì)方的利益，哪怕是利益底線也是強(qiáng)有力的說(shuō)服武器
討論嚴(yán)肅問(wèn)題之前應(yīng)該有適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白
新的銷售經(jīng)理必須要贏得以往團(tuán)隊(duì)中有實(shí)力的人的支持和認(rèn)同

片段5：360°測(cè)試
追求績(jī)效
知識(shí)點(diǎn)啟發(fā)：
沒(méi)有生活內(nèi)容的銷售經(jīng)理是孤獨(dú)的
在有追求的銷售經(jīng)理手下工作，通常是需要經(jīng)常加班的
360°測(cè)評(píng)是用來(lái)評(píng)估團(tuán)隊(duì)成員績(jī)效的，同時(shí)經(jīng)常被用做合理炒人的工具
銷售經(jīng)理的野心并不總是等于銷售團(tuán)隊(duì)的野心

片段6：紙上談兵的經(jīng)理
權(quán)力使用
知識(shí)點(diǎn)啟發(fā)：
更改銷售人員招待客戶的安排而不做讓人信服的解釋，是權(quán)力的濫用
不充分了解客戶的情況，隨意更改規(guī)模和招待內(nèi)容，是權(quán)力的過(guò)度使用
命令下屬必須事先匯報(bào)，是權(quán)力的粗暴回收
不敢說(shuō)炒人，是對(duì)權(quán)力的畏懼

片段7：新經(jīng)理人性的一面
價(jià)值評(píng)估
知識(shí)點(diǎn)啟發(fā)：
掌握有效衡量銷售人員價(jià)值的方法
銷售人員沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)秀，只有相對(duì)于成本的價(jià)值
有一個(gè)美好的家庭對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)是重要的
用發(fā)自內(nèi)心的讓步和矛盾思考來(lái)充分贏得關(guān)鍵實(shí)力人物的絕對(duì)支持

片段8：炒人的考驗(yàn)
直截了當(dāng)
知識(shí)點(diǎn)啟發(fā)：
炒人要直截了當(dāng)，并表示歉意
炒人要講自己面臨的困境以贏得理解
作為銷售總是應(yīng)該首先理解對(duì)方
充分的理解是給自己的未來(lái)留下多種發(fā)展的機(jī)會(huì)

片段9：高層發(fā)言的特點(diǎn)
直言敢諫
知識(shí)點(diǎn)啟發(fā)：
企業(yè)高層概念能力的充分體現(xiàn)
基層業(yè)務(wù)能力是對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注
企業(yè)中是否還有關(guān)注業(yè)務(wù)的程度高過(guò)關(guān)注高管是否有良好印象的人員
企業(yè)高層需要聽到奉承之外的聲音

片段10：新老經(jīng)理的一致性
孰對(duì)孰錯(cuò)
知識(shí)點(diǎn)啟發(fā)：
企業(yè)員工唯一生存的機(jī)會(huì)是為企業(yè)創(chuàng)造實(shí)際的效益
銷售人員創(chuàng)造效益的唯一途徑是簽約
即使中高層管理者也是為簽約是圖的
只要是真的東西就應(yīng)該支持，而不是奉承權(quán)力

片段11：最終簽約的客戶
智慧活動(dòng)
知識(shí)點(diǎn)啟發(fā)：
客戶并不在意你的產(chǎn)品有多少特點(diǎn)
客戶在意的是自我決策能力，以及對(duì)企業(yè)的掌控能力
恐龍是巧妙的啟發(fā)，一種仍然主宰的感覺
銷售人員的拜訪要有足夠有深度的問(wèn)題從而啟發(fā)客戶思考，客戶自己的決定才是他自己的需要


片段12/13：客戶在意雜志嗎
理解需求
知識(shí)點(diǎn)啟發(fā)：
客戶真正在意的還是自己的市場(chǎng)
客戶需要通過(guò)自己信任的銷售顧問(wèn)來(lái)感知雜志的作用
永遠(yuǎn)堅(jiān)持產(chǎn)品首先是滿足客戶需要的，而不是滿足銷售產(chǎn)品的企業(yè)自己的需要的
銷售人員要依靠持久的、一致的行為來(lái)建立大客戶的信任關(guān)系

片段14：銷售是做人
以人為本
知識(shí)點(diǎn)啟發(fā)：
銷售不是以感情來(lái)衡量的，是以價(jià)值來(lái)衡量的
不知道自己真正想要什么的時(shí)候，最好不要立刻投入一個(gè)工作
銷售人員首先要做人，做人首先要想明白自己的一生到底想要什么
錢不是人追求的目標(biāo)，而是追求目標(biāo)過(guò)程中的工具