有效區(qū)域管理--ETM

【課程背景】

醫(yī)藥銷售經(jīng)理經(jīng)常會(huì)感到困惑：公司指標(biāo)年年增長(zhǎng)，而且每年要求高速增長(zhǎng)，到底市場(chǎng)還有沒(méi)有增長(zhǎng)空間？另外，到底如何分析醫(yī)藥市場(chǎng)的數(shù)據(jù)？如何看待競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局？如何制定有效的行動(dòng)計(jì)劃，把公司中央市場(chǎng)部的產(chǎn)品策略進(jìn)行落地?制定的行動(dòng)計(jì)劃如何保證執(zhí)行到位？這些都是醫(yī)藥一線銷售經(jīng)理面臨的困惑，本課程就從一線銷售經(jīng)理面臨的實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，立足解決地區(qū)經(jīng)理的實(shí)際問(wèn)題，利用科學(xué)的數(shù)據(jù)分析邏輯和工具，幫助地區(qū)經(jīng)理分析市場(chǎng)，找到機(jī)會(huì)增長(zhǎng)點(diǎn)，制定有效的行動(dòng)計(jì)劃和KPI，確保業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。

【課程收益】

通過(guò)學(xué)習(xí)ETM課程，特別是學(xué)習(xí)結(jié)果數(shù)據(jù)和過(guò)程數(shù)據(jù)的分析，提升地區(qū)經(jīng)理的邏輯思考能力，從而幫助地區(qū)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的真相，找到市場(chǎng)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，另外，通過(guò)學(xué)習(xí)SWOT分析工具，知道自己公司和產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，發(fā)現(xiàn)外部的機(jī)會(huì)點(diǎn)和面臨的威脅，從而制定有效的區(qū)域策略和行動(dòng)計(jì)劃，再有，就是掌握KPI制定的原則，學(xué)會(huì)PDCA管理工具的應(yīng)用，促進(jìn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。本課程的數(shù)據(jù)分析邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，不僅分析了結(jié)果數(shù)據(jù)，而且分析大多人容易忽略的過(guò)程數(shù)據(jù)，這樣確保數(shù)據(jù)分析的完整性和嚴(yán)謹(jǐn)性，本課程的結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，從數(shù)據(jù)分析，到SWOT工具的使用，再到關(guān)鍵成功因素KSF的提煉，最后制定行動(dòng)計(jì)劃，制定出關(guān)鍵的執(zhí)行 KPI，確保行動(dòng)落地執(zhí)行。都是獨(dú)具特色的課程亮點(diǎn)，本課程方法是從醫(yī)藥零售多年管理實(shí)戰(zhàn)和管理咨詢實(shí)踐的總結(jié)出的實(shí)戰(zhàn)性課程，這套營(yíng)銷致勝的寶典一定會(huì)給學(xué)員帶來(lái)思想上啟迪和銷售技能上的提升。

【課程對(duì)象】

大區(qū)經(jīng)理/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等銷售管理人員及一線銷售代表等。

【課程時(shí)長(zhǎng)】

咨詢式培訓(xùn)：一般是2天時(shí)間（通常為6小時(shí)/天）。

現(xiàn)場(chǎng)采用教練式輔導(dǎo)+案例分析、案例討論等方式，制定有效的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃

【課程大綱】

第一部分：銷售經(jīng)理地區(qū)計(jì)劃的重要性

1. 典型一線銷售經(jīng)理角色變化所面對(duì)的挑戰(zhàn)

2. 地區(qū)經(jīng)理在 ETM中的角色和作用

3. 地區(qū)業(yè)務(wù)制定計(jì)劃的目的

4. 地區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)分析與計(jì)劃框架

5. DM ETM課程中運(yùn)用管理工具

第二部分： 現(xiàn)狀分析：解讀銷售結(jié)果與過(guò)程

1. 解析區(qū)域整體銷售結(jié)果數(shù)據(jù)

1) 一般數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)的構(gòu)成

2) 銷售數(shù)據(jù)分析中著重把握的基本原則

3) 解讀銷售數(shù)據(jù)的三階梯

4) 與醫(yī)生相關(guān)的銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)

5) 與醫(yī)院相關(guān)的銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)

6) 可用于評(píng)估銷售機(jī)會(huì)的外部數(shù)據(jù)

7) 數(shù)據(jù)庫(kù)相關(guān)重要概念

8) 解讀銷售數(shù)據(jù)背后的原因

9) 結(jié)果(R)分析中發(fā)現(xiàn)的結(jié)論匯總

10) 分組案例練習(xí)

2. 解讀銷售團(tuán)隊(duì)過(guò)程數(shù)據(jù)

1) 過(guò)程管理的4R概念

2) 如何把握正確的客戶?

3) 如何考量正確的信息？

4) 如何評(píng)估正確的頻率?

5) DM分析銷售過(guò)程數(shù)據(jù)關(guān)注哪些指標(biāo)?

6) 結(jié)論匯總時(shí)需涵蓋的方面

7) 分組案例練習(xí)

第三部分：強(qiáng)化SWOT關(guān)聯(lián)

1. SWOT分析工具介紹

2. 導(dǎo)出關(guān)鍵成功因素（KSF）

3. 分組案例練習(xí)

第四部分：制定目標(biāo)和策略

1. 理解市場(chǎng)部策略

2. 運(yùn)用SMART原則設(shè)定地區(qū)銷售及管理目標(biāo)

1) SMART原則

2) 目標(biāo)的分類

3. 基于KSF制定達(dá)到銷售目標(biāo)的策略復(fù)制

4. 分組案例練習(xí)

第五部分：建立地區(qū)活動(dòng)計(jì)劃

1.活動(dòng)計(jì)劃保護(hù)的要素5W2H

2.活動(dòng)計(jì)劃的形式和內(nèi)容

3. 從4R角度審視活動(dòng)計(jì)劃和KPI的制定

4.分組案例練習(xí)

第六部分：設(shè)定KPI跟蹤行動(dòng)進(jìn)展

1. 活動(dòng)（項(xiàng)目）實(shí)施的管理-PDCA法則

2. 設(shè)定KPI確保目標(biāo)達(dá)成

1) KPI的概念：

2) 設(shè)定結(jié)果KPI的原則和流程

3) DM需要跟進(jìn)哪些結(jié)果KPI?

4) DM需要跟進(jìn)哪些過(guò)程KPI？

5) 跟進(jìn)KPI優(yōu)化活動(dòng)計(jì)劃

6) 監(jiān)控KPI優(yōu)化活動(dòng)計(jì)劃

7) 執(zhí)行力出現(xiàn)問(wèn)題的可能原因

8) 分組案例練習(xí)

第七部分：結(jié)束

1. 地區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)分析與計(jì)劃框架回顧

2. 分享學(xué)習(xí)心得