【課程背景】

企業(yè)的發(fā)展，離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)人員能力的提升。特別是對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)而言，能力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)可以達(dá)到事半功倍的效果。而企業(yè)的中層管理者的輔導(dǎo)能力，直接決定團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力，很多時(shí)候，在企業(yè)里，總能聽(tīng)到這樣的抱怨：

中層管理者抱怨說(shuō)：

1、小劉太笨了，跟我后面學(xué)了3次了，還不知道怎么跟客戶介紹產(chǎn)品？

2、小張不行，好像總是慢半拍，講的東西都不在點(diǎn)子上？

3、小李在公司里產(chǎn)品培訓(xùn)的測(cè)試還行，一到客戶那里就抓瞎？

……

銷售人員抱怨說(shuō)：

1、我老板帶著我跑了幾次客戶，就讓我單飛了，感覺(jué)啥也沒(méi)學(xué)到？

2、我跟著經(jīng)理學(xué)不到東西，他也不知道怎么教我，就讓我看資料？

如上的種種原因，都是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有正確的方法對(duì)下屬進(jìn)行輔導(dǎo)導(dǎo)致的結(jié)果。為了解決如上的問(wèn)題，編寫(xiě)了本課程，旨在提升中層管理人員的輔導(dǎo)能力，從而提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，提升企業(yè)整體戰(zhàn)斗力。

【課程收益】

? 了解銷售能力技能樹(shù)

? 掌握銷售溝通技巧

? 學(xué)會(huì)如何觀察下屬的工作表現(xiàn)

? 知道如何對(duì)下屬進(jìn)行輔導(dǎo)，以提升下屬工作能力

? 從容應(yīng)對(duì)管理和輔導(dǎo)過(guò)程中出現(xiàn)各種突發(fā)狀況

【課程特色】

本課程從銷售團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，結(jié)合老師在多年銷售團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心理學(xué)、團(tuán)隊(duì)管理、溝通技巧、激勵(lì)技巧等相關(guān)系統(tǒng)統(tǒng)理論。系統(tǒng)全面的將帶團(tuán)隊(duì)的方法和理論傳授給學(xué)員。并幫助學(xué)員掌握一套專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)用的團(tuán)隊(duì)管理方法，使學(xué)員在團(tuán)隊(duì)管理和激勵(lì)技巧上獲得很大的提升。

【課程對(duì)象】銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

【課程時(shí)間】 2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

· 1、前言部分

o 對(duì)高效銷售團(tuán)隊(duì)的理解和目前在團(tuán)隊(duì)管理中遇到的問(wèn)題

· 2、如何才是一位好的輔導(dǎo)者

o 銷售管理者的角色

§ 為什么要做好輔導(dǎo)者？1+1＞2

o 討論：好的銷售輔導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特質(zhì)

o 輔導(dǎo)內(nèi)容（銷售人員技能樹(shù)）

§ 產(chǎn)品知識(shí)

· 特征和利益

· 知識(shí)應(yīng)用

· 現(xiàn)有資源情況

· 競(jìng)品信息

§ 銷售拜訪技巧及銷售流程回顧

· 訪前

o 訪前準(zhǔn)備

· 訪中

o 營(yíng)造氛圍

o 了解需求

o 解疑答惑

o 達(dá)成協(xié)議

· 訪后

o 后續(xù)執(zhí)行

       實(shí)戰(zhàn)演練：銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練

§ 客戶知識(shí)

· 行業(yè)知識(shí)

· 客戶管理結(jié)構(gòu)

· 客戶部門(mén)

· 客戶職位信息

· 3、如何了解被輔導(dǎo)人員拜訪表現(xiàn)

o 業(yè)務(wù)拜訪種類

§ 聯(lián)合拜訪

§ 輔導(dǎo)拜訪

o 協(xié)助拜訪的方法

§ 觀察式拜訪

§ 支援式拜訪

§ 示范式拜訪

o 拜訪輔導(dǎo)三要素

§ 輔導(dǎo)內(nèi)容

§ 細(xì)節(jié)觀察

· 銷售問(wèn)什么

· 客戶說(shuō)什么

· 銷售怎么回答

§ 輔導(dǎo)準(zhǔn)備

話題討論：銷售人員在哪些方面可能需要輔導(dǎo)？

· 4、輔導(dǎo)對(duì)話三部曲

o 輔導(dǎo)前準(zhǔn)備

§ 溝通主題

§ 溝通的兩個(gè)方面

· 銷售繼續(xù)保持的方面（3點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)）

· 銷售需要改進(jìn)的方面（2點(diǎn)缺點(diǎn)）

§ 改善方案

o 輔導(dǎo)診斷

§ 銷售過(guò)程診斷

· 說(shuō)明討論主題

· 回顧拜訪過(guò)程

· 引導(dǎo)銷售找到自己的改善點(diǎn)

§ 過(guò)程診斷方法：尋問(wèn)

· 問(wèn)的類型

o 開(kāi)放式尋問(wèn)

o 封閉式尋問(wèn)

· 問(wèn)的目的

o 了解被輔導(dǎo)者者觀點(diǎn)

o 引發(fā)被輔導(dǎo)者思考

o 鎖定改善點(diǎn)

· 黃金三問(wèn)

§ 表達(dá)自己觀點(diǎn)

· 何時(shí)表達(dá)

· 如何表達(dá)

· 均衡表達(dá)

o 制定后續(xù)改進(jìn)計(jì)劃

§ 制定計(jì)劃的原因

· 利益

§ 行動(dòng)計(jì)劃細(xì)節(jié)

· WHAT（具體作什么）

· WHO（誰(shuí)做）

· WHEN（何時(shí)做）

· RESOURCES(所需資源)

         實(shí)戰(zhàn)演練：如何與銷售人員做輔導(dǎo)溝通

· 5、輔導(dǎo)對(duì)象的分析

o 四象限法則

o 不同類型被輔導(dǎo)這應(yīng)該如何輔導(dǎo)

§ 缺乏積極性

§ 獨(dú)行俠式

§ 牢騷滿腹

§ 驕傲自滿

§ 有心理壓力的

· 6、課后行動(dòng)

o 梳理專業(yè)銷售人員能力樹(shù)

o 制定團(tuán)隊(duì)成員輔導(dǎo)計(jì)劃表

o 制動(dòng)符合SMART原則輔導(dǎo)計(jì)劃