無敵中標(biāo)—決勝招投標(biāo)營銷的策略與技巧

政府、集團(tuán)客戶的很多產(chǎn)品和服務(wù)采購?fù)且皂?xiàng)目的方式和招投標(biāo)采購的模式進(jìn)行的，這類客戶營銷的核心就是招投標(biāo)，招投標(biāo)商業(yè)模式已成為中國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的最重要的模式。政府項(xiàng)目營銷、大客戶團(tuán)購營銷，就必須首先學(xué)習(xí)招投標(biāo)知識，了解招投標(biāo)步驟，掌握投標(biāo)致勝的謀略和技巧，要能給客戶提供一份盡可能完美的投標(biāo)文件，才能成為不斷中標(biāo)的商界大贏家。

課程目標(biāo)：

1. 掌握招投標(biāo)的基本概念及操作流程； l

2. 拓寬項(xiàng)目信息收集渠道與價(jià)值分析，不斷提升高價(jià)值項(xiàng)目信息的數(shù)量和質(zhì)量；

3. 了解掌握初級線人和二級線人及教練/向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)，第一時(shí)間掌控項(xiàng)目信息準(zhǔn)確性、真實(shí)性和及時(shí)性；

4. 了解掌握客戶關(guān)系發(fā)展突破要點(diǎn)與公關(guān)策略，洞悉高層決策者心理活動(dòng)及其核心需求，力爭多部門支持我方，使其形成傾向性支持態(tài)度；

5. 提升閱讀招標(biāo)文件的能力與水平，準(zhǔn)確分析招標(biāo)文件的核心訴求； l

6. 提升編寫投標(biāo)文件的能力與水平，能夠根據(jù)不同的競爭局面，針對性的編寫投標(biāo)文件

7. 提升商務(wù)演講與方案呈現(xiàn)能力，能切中要害，突出競爭優(yōu)勢，完美解答評委現(xiàn)場提問，用專業(yè)度和感染力贏得客戶信任與支持；

授課講師：   諸強(qiáng)華   工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家/政府項(xiàng)目營銷專家

培訓(xùn)對象：

EPC工程總承包（建筑安裝、設(shè)備安裝、機(jī)電設(shè)備總包、光伏及風(fēng)電工程、環(huán)保工程、自動(dòng)化生產(chǎn)線）、輸配電設(shè)備（電纜、變壓器、開關(guān)柜、智能電站）、自動(dòng)化設(shè)備（高低壓變頻器、自動(dòng)化儀表、UPS）、工程建材（幕墻、石材、LOW-E玻璃、瓷磚）、空調(diào)暖通及給排水（工程機(jī)、中央空調(diào)、空調(diào)末端、水處理設(shè)備）、大型市政設(shè)備（路面施工機(jī)械、管道施工設(shè)備、其他工程機(jī)械）、教育設(shè)施（試驗(yàn)設(shè)備、教學(xué)設(shè)備）、政府采購（特種車輛、電腦、服務(wù)器、計(jì)算機(jī)）醫(yī)療設(shè)備（CT\核磁）、重型設(shè)備（冶金、有色、礦山、鑄造、熱處理）、通訊設(shè)備（4G基站、服務(wù)器、云計(jì)算機(jī)房、電源模塊）等行業(yè)營銷高層管理、銷售經(jīng)理、招投標(biāo)人員、銷售工程師、技術(shù)型銷售、大客戶銷售及新進(jìn)銷售人員。

授課形式：

講授互動(dòng)、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。

培訓(xùn)時(shí)長： 1天（6小時(shí)）

課程大綱：

第一單元   招投標(biāo)基礎(chǔ)知識

1. 招標(biāo)的四大特點(diǎn)

2. 項(xiàng)目招標(biāo)的三大分類/兩種形式

3. 招標(biāo)的兩大組織形式

4. 招投標(biāo)各類名詞解釋

◇思考：你知道評審和評標(biāo)的區(qū)別是什么嗎？

第二單元  現(xiàn)行招投標(biāo)體制

1. 三大類型招標(biāo)的特點(diǎn)

2. 現(xiàn)行的一般招投標(biāo)流程

＊ 工程招標(biāo)/國際招標(biāo)/公開招標(biāo)/政府采購——公開招標(biāo)

3. 現(xiàn)行評標(biāo)方法與評標(biāo)體制

① 評標(biāo)四大原則與九項(xiàng)基本要求

② 中標(biāo)的兩大條件

③ 評標(biāo)的兩大方法

④ 評標(biāo)的9個(gè)程序

⑤ 評標(biāo)報(bào)告6項(xiàng)內(nèi)容

⑥ 中標(biāo)通知書與簽訂合同

第三單元  尋標(biāo)：項(xiàng)目信息的分析與判斷

1. 信息來源渠道及價(jià)值分析

① 電話拜訪

② 主動(dòng)上門

③ 網(wǎng)絡(luò)查找

④ 會(huì)議推介

⑤ 朋友介紹

⑥ 招標(biāo)發(fā)布

◇練習(xí)：就以上渠道進(jìn)行排序，并說明原因

2. 優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)

① 是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

② 信息來源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門？

③ 是否有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)？

④ 是否對投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制？

◇討論：各說一條項(xiàng)目可行性判斷標(biāo)準(zhǔn)。

第四單元  跟標(biāo)：以中標(biāo)為目標(biāo)的客戶關(guān)系運(yùn)作

1. 客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖

2. 把握客戶不同層級的關(guān)注點(diǎn)

＊ 高層決策人/中層管理者/基層操作人員

3. 客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施

① 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？（讓下級力薦）

② 只有一條線認(rèn)可怎么辦？（看死另一條線）

③ 不能控制招標(biāo)文件怎么辦？（讀懂讀透招標(biāo)文件）

④  對手信息不掌握怎么辦？（以經(jīng)驗(yàn)判斷）

4. 掌控投標(biāo)項(xiàng)目的5個(gè)判斷依據(jù)

◇案例分析：國家Z部委的案例介紹。

◇本章現(xiàn)場成果：某某集團(tuán)客戶關(guān)系突破方法匯編

第五單元  控標(biāo)：把控招標(biāo)文件和控標(biāo)手法

1. 招標(biāo)書的主要內(nèi)容

＊ 工程施工項(xiàng)目招標(biāo)文件/設(shè)備公開招標(biāo)文件

2. 招標(biāo)書的解讀：初讀/細(xì)讀/精讀/對照讀

◇案例分享：雙輸?shù)恼袠?biāo)文件

3. 如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點(diǎn)

＊ 投標(biāo)文件要突出的五個(gè)側(cè)重點(diǎn)

4. 介入招標(biāo)文件的通路

5. 招投標(biāo)行業(yè)的十大控標(biāo)手法

◇案例分享：抓住信息不對稱的契機(jī)

◇小組討論：針對一份招投文件從四個(gè)板塊進(jìn)行分析解讀，并講述自己的理解，小組進(jìn)行評議。

◇現(xiàn)場成果：某某集團(tuán)招標(biāo)文件分析要素列表

第六單元  投標(biāo)：讓人眼睛一亮的投標(biāo)文件

1. 投標(biāo)文件編制——商務(wù)技術(shù)分工

2. 投標(biāo)文件編制四大核心內(nèi)容

3. 如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特亮點(diǎn)

4. 組織項(xiàng)目投標(biāo)的八大要點(diǎn)

5. 必須掌握的五種投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

◇小組討論：就一份內(nèi)部投標(biāo)文件進(jìn)行討論，列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并分析丟單的主要原因，小組進(jìn)行歸納總結(jié)評議。

◇現(xiàn)場成果：某某集團(tuán)公司投標(biāo)優(yōu)勢詳細(xì)列表

第七單元  中標(biāo)：如何掌握現(xiàn)場講標(biāo)的技巧？

1. 常見六類廢標(biāo)案例分析

2. 現(xiàn)場講標(biāo)的三態(tài)：心態(tài)/神態(tài)/表態(tài)

3. 突出重點(diǎn)與把握時(shí)間

① 開門見山、直接主題

② 重點(diǎn)先講

③ 隨機(jī)應(yīng)變

4. 講標(biāo)五大忌諱

◇情景演練：現(xiàn)場摹擬一個(gè)開標(biāo)場景，由小組代表講標(biāo)，大家評議。