C139大項(xiàng)目銷售—如何預(yù)測發(fā)展趨勢

“你有多大把握拿下這個單子？”

“現(xiàn)在這個單子處于什么狀態(tài)？”

“這個項(xiàng)目現(xiàn)在最主要的問題是什么？”

“哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”

銷售總監(jiān)在審查公司銷售項(xiàng)目進(jìn)展時，經(jīng)常會提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，銷售總監(jiān)不惜重金競相安排頂級的銷售技能培訓(xùn)課程，銷售經(jīng)理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。但是，當(dāng)銷售總監(jiān)向銷售經(jīng)理發(fā)出上述疑問時，卻發(fā)現(xiàn)后者的回答帶有強(qiáng)烈的個人色彩，有的客觀務(wù)實(shí)，有的夸大其詞，有的過分消極，還有的模棱兩可。自然，這讓銷售總監(jiān)難以有效預(yù)判公司的銷售目標(biāo)達(dá)成情況，也就無法科學(xué)的調(diào)配銷售資源和安排工作重點(diǎn)。

迄今為止，全球的銷售總監(jiān)們?nèi)匀徽也坏娇煽康墓芾砉ぞ邅砼袛囗?xiàng)目的控單程度和

公司贏單的可能性。當(dāng)今的銷售理論，大都集中在銷售技能和營銷管理領(lǐng)域。20世紀(jì)末，尼爾﹒雷克漢姆（Neil Rackham）推出 SPIN 銷售方法，革命性地突破和完善了大訂單領(lǐng)域的 銷售技巧。遺憾的是，雖然越來越多的銷售人員開始掌握和運(yùn)用這些技巧 ，但他們?nèi)匀粺o從得知公司對具體項(xiàng)目的控制力度——也就是某個具體項(xiàng)目的成功率。顯然，過去那些經(jīng)典的理論并不能幫助銷售人員和銷售主管對項(xiàng)目走向做出可靠的預(yù)測和判斷。

為了解決這個難題，我們對金融、電信、能源、交通、醫(yī)療、政府、企業(yè)等18個行業(yè)

866個大型銷售項(xiàng)目的項(xiàng)目進(jìn)度和結(jié)果進(jìn)行了歷時6年的跟蹤和統(tǒng)計(jì)分析。分析結(jié)果表明，

大型銷售項(xiàng)目的進(jìn)度走向有明顯的規(guī)律可循。

課程收益：

1. 了解C139模型背景歷史及原理；

2. 了解掌握9C、3F、1W特征及運(yùn)用要點(diǎn)；

3. 了解掌握C內(nèi)情教練在不同階段指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)的意義與要點(diǎn)；

4. 熟練掌控贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)特質(zhì)及分析要點(diǎn)，提高控單的判斷力；

5. 熟練掌控銷售團(tuán)隊(duì)控單定量技術(shù)，合理調(diào)配各方資源，實(shí)現(xiàn)全局戰(zhàn)果的最大化；

6. 學(xué)會利用C139模型指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，大幅度提升項(xiàng)目攻堅(jiān)和扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局能力；

7. 通過C139模型指導(dǎo)代理商科學(xué)利用各種資源，快速辨別項(xiàng)目真實(shí)性，迅速提升項(xiàng)目贏單率。

8. 了解掌握初級線人和二級線人及教練/向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)；

授課講師：   諸強(qiáng)華    工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家/政府項(xiàng)目營銷專家

培訓(xùn)對象：

工業(yè)及電氣自動化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。

授課形式：

講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。

培訓(xùn)時長：1天（6小時）

      全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！

課程大綱：

第一單元  如何建立你的內(nèi)線？

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 客戶關(guān)系5個生命周期

2. 進(jìn)入客戶的三個突破點(diǎn)

3. 線人——從認(rèn)識到發(fā)展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調(diào)查的重要性

②發(fā)展初級線人要點(diǎn)

③發(fā)展二級線人要點(diǎn)

④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)

4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見的6個問題

◇思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？

◇案例分享：依靠線人，繞道取勝。

◇案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。

第二單元   C139模型詳解

1. 什么是C139模型

2. 9個必清事項(xiàng)

◇工具：9Clear輸贏單統(tǒng)計(jì)圖

3. 3個趨贏力標(biāo)桿

◇工具：3First輸贏單統(tǒng)計(jì)圖

4. 1個決定力指標(biāo)

◇工具：1W 輸贏單統(tǒng)計(jì)圖

5. C——來自教練的評分

第三單元  如何完成C139各項(xiàng)指標(biāo)

1. 項(xiàng)目銷售8個流程＆項(xiàng)目采購8個流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

2. 成功的銷售會談

3. 客戶組織中各人員的角色定位

4. 外部資源的整合

5. 各參與者SWOT分析

6. 影響項(xiàng)目的8項(xiàng)關(guān)鍵成功因素

7. 如何贏取3F

第四單元  用C139值判斷大項(xiàng)目控單力

1. 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)特質(zhì)

◇工具：C139值對應(yīng)的贏單率統(tǒng)計(jì)

◇工具：訂單結(jié)果與C139值對應(yīng)堆積圖

◇案例：扭轉(zhuǎn)乾坤

成單區(qū)——C139≥1W1F6C 協(xié)助銷售成單率——90％
失單區(qū)——C139≤0W2F6C 協(xié)助銷售成單率——20％
抖動區(qū)——0W2F7C～1W1F5C 協(xié)助銷售成單率——10％

◇工具練習(xí)：利用項(xiàng)目控單力地圖測評現(xiàn)有項(xiàng)目進(jìn)展情況

◇微咨詢：選取三個在跟蹤項(xiàng)目訂單，利用C139工具做咨詢診斷分析，并給出合理化建議。

第五單元  用C139模型指導(dǎo)代理商管理

1. 代理商合作的3個原則

2. 代理商項(xiàng)目支持的2個標(biāo)準(zhǔn)

3. 代理商項(xiàng)目干預(yù)的3個目的