課程目標(biāo)：

1.了解疫情后客戶選擇方向

2.掌握三農(nóng)業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷與三農(nóng)業(yè)務(wù)批量獲客技巧

3.掌握獲取客戶信任與需求溝通技巧

4.掌握客戶維護(hù)的方法和轉(zhuǎn)介紹的技巧

5.熟練營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程管理的技巧與提高工作效能

課程對(duì)象：信貸主管、信貸客戶經(jīng)理、新晉客戶經(jīng)理

課程時(shí)間：6課時(shí)

課程大綱:

一、后疫情下商業(yè)銀行的困境與出路

1.商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展的困境

1)外患：環(huán)境復(fù)雜、市場(chǎng)變化、同業(yè)內(nèi)卷

2)內(nèi)憂：理念轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷老套、制度脫節(jié)

2.商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展的出路

1)困境中正在做：三板斧

2)困境中如何做：貸款策略解決經(jīng)營(yíng)端與管理端

3)困境中更優(yōu)做：銷售漏斗策略

4)困境中落地做：存量拉新與增量拓新

二、增量拓新-不同客群場(chǎng)景化精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)操運(yùn)用

1.三農(nóng)客群精準(zhǔn)營(yíng)銷四大步驟及要點(diǎn)

1)盤資源-經(jīng)營(yíng)網(wǎng)格深耕區(qū)域市場(chǎng)

2)定客群-社區(qū)化客群四分類管理

3)析產(chǎn)品-產(chǎn)品五要素優(yōu)劣勢(shì)分析（極速貸、商貸、農(nóng)貸、信用戶貸款等）

4)做營(yíng)銷-角色轉(zhuǎn)換下的五定策略

①　三農(nóng)客戶經(jīng)理的角色定位

②　客戶為什么要見(jiàn)你？

③　五定策略下拓客事半功倍

2.郵儲(chǔ)銀行五大客群在場(chǎng)景拓客營(yíng)銷中實(shí)操運(yùn)用

1)個(gè)體工商戶客群

①　商貿(mào)客戶一品一策需求分析與觸點(diǎn)策略

行業(yè)分析-經(jīng)營(yíng)及盈利模式-季節(jié)性規(guī)律-調(diào)查注意點(diǎn)

②　陌生客戶面談拜訪六步法解析

六步法下不同場(chǎng)景下實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷話術(shù)

（話術(shù)：異議處理之不需要、利率高、生意不好、太麻煩、信用卡好等等）

案例：某郵儲(chǔ)銀行商戶營(yíng)銷案例

2)商會(huì)協(xié)會(huì)與商圈

①　商協(xié)會(huì)需求識(shí)別與觸點(diǎn)把握

類型-客戶特征分析-特點(diǎn)共性-營(yíng)銷策略

②　銀會(huì)合作全流程梳理解析

拜訪拓展?fàn)I銷關(guān)鍵要點(diǎn)與注意點(diǎn)

案例：黨建+金融誠(chéng)信商會(huì)（成功三個(gè)重點(diǎn)要素）

③　商圈需求識(shí)別與觸點(diǎn)把握

④　銀圈市場(chǎng)合作全流程梳理解析

案例：某銀行家具市場(chǎng)營(yíng)銷

3)園區(qū)企業(yè)客群

①　需求識(shí)別與觸點(diǎn)把握

類型-客戶特征分析-特點(diǎn)共性-營(yíng)銷策略

②　銀園企合作全流程梳理解析

拜訪拓展?fàn)I銷關(guān)鍵要點(diǎn)與注意點(diǎn)

案例：普惠金融服務(wù)（成功三個(gè)重點(diǎn)要素）

4)政府事業(yè)單位客群

①　政府事業(yè)單位合作全流程梳理解析

案例：某銀行事業(yè)單位營(yíng)銷案例

5)農(nóng)村居民客群

①　整村授信3大步驟8個(gè)動(dòng)作

②　信用村建設(shè)郵銀聯(lián)動(dòng)策略

③　村居金融活動(dòng)營(yíng)銷策略話術(shù)與注意事項(xiàng)

案例分享：整村授信案例解析

目標(biāo)客群要精準(zhǔn)-種植業(yè)行業(yè)分析

海陸空三位宣傳策略與話術(shù)

農(nóng)戶拓客話術(shù)之七步曲

農(nóng)戶常見(jiàn)異議處理

農(nóng)戶走訪注意要點(diǎn)

6)貸款調(diào)查技術(shù)：農(nóng)戶家庭有七看

三、存量拉新-深度維護(hù)與價(jià)值挖掘

1.三農(nóng)客戶容易流失的表現(xiàn)與前兆

2.三農(nóng)貸款客戶關(guān)系深耕的四個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)

1)一分戶-分崗管戶與管理方式

2)二領(lǐng)養(yǎng)-一條短信預(yù)熱關(guān)注四個(gè)邏輯

3)三邀約-電話營(yíng)銷五大流程

①　電前準(zhǔn)備-

存量客戶16類名單梳理

電訪前營(yíng)銷工具

電前準(zhǔn)備-心態(tài)

電邀名單204法則

不同客群電聯(lián)時(shí)機(jī)

②　電話邀約-“pbc“-3步法

話術(shù)：存量六類客戶邀約話術(shù)

③　電話異議處理-“adr“-3要素

話術(shù)：“我不需要貸款”、懷疑你的身份、“我現(xiàn)在不方便”、“你把資料發(fā)我吧，我看看再說(shuō)”等異議處理話術(shù)

④　禮貌結(jié)束

⑤　電后跟蹤-信息記錄做跟進(jìn)

工具：10項(xiàng)關(guān)鍵行為檢視表

演練：客戶電話邀約情景演練與點(diǎn)評(píng)

4)四維護(hù)-深耕關(guān)系促轉(zhuǎn)介

①　審批續(xù)貸-提升客戶體驗(yàn)有效應(yīng)對(duì)話術(shù)

②　用信管理：授信池精準(zhǔn)營(yíng)銷三步曲

名單制精準(zhǔn)營(yíng)銷及案例

首次體驗(yàn)-雙月提醒案例

③　回訪轉(zhuǎn)介：mgm高效3方法

案例：某銀行轉(zhuǎn)介場(chǎng)景案例

四、三農(nóng)業(yè)務(wù)拓展?fàn)I銷輔導(dǎo)安排