推陳致新——私人銀行家的自我打造及精進

課程背景：

私人銀行業(yè)起源于16世紀的歐洲，經(jīng)歷過全世界大大小小的戰(zhàn)爭，天災(zāi)，人禍，私人銀行業(yè)的市場規(guī)模仍然持續(xù)成長，而且多樣化。產(chǎn)業(yè)核心是服務(wù)，服務(wù)的核心是私人銀行家的素質(zhì)及專業(yè)。加上時代的不斷演變，高素質(zhì)，強專業(yè)，經(jīng)驗豐富的私人銀行家就灸手可熱。另外多年累積的亦友亦投資顧問的接近親人關(guān)系，私人銀行家已有世襲制度的事實的存在了。海外家族信托是**的例子，家族財富傳承下一代。家族信托的投資顧問也交接至下一代。

私人銀行家可以說是愈老愈值錢，信任度高。當(dāng)然私人銀行家的自我要求也是非常高的。

不論是專業(yè)知識，人生歷練，應(yīng)對進退，職業(yè)道德，再學(xué)習(xí)的價值觀等等都是不可或缺的。私人銀行客戶主觀辨識度，就有（1）量身定制的投資方略（2）全家族的金融性投資產(chǎn)品及非金融性投資產(chǎn)品之分（3）風(fēng)險承受度與產(chǎn)品風(fēng)險系數(shù)配合（4）相信專業(yè)的投資顧問建議等等。

根據(jù)以上幾點來看，一位合格，積極，不斷學(xué)習(xí)的私人銀行投資專家，會投入大量時間去研究各類產(chǎn)品的投資價值及風(fēng)險配對。**重要的是挑選符合及接近私人銀行客戶的終極需求。延續(xù)這樣的特質(zhì)而言，私人銀行的產(chǎn)品類別非常多，且不斷的推陳出新，對私人銀行投資顧問的本職學(xué)能的提升需要系統(tǒng)性及綜合性的學(xué)習(xí)，以及對自我自身的期許。

課程收益：

系統(tǒng)性了解國內(nèi)外私人銀行業(yè)的定義，歷史演變及未來.培養(yǎng)學(xué)員的大局觀。

掌握及科學(xué)方式了解私人銀行客戶的本土化，及其理由。接地氣，業(yè)務(wù)順利。

掌握及深度解讀私人銀行業(yè)務(wù)的特殊性及其應(yīng)用。培養(yǎng)學(xué)員的靈活性。

私人銀行的目標客戶群體及如何開發(fā)及如何維護好。客戶轉(zhuǎn)介紹客戶是良藥。

私人銀行從業(yè)者的自我學(xué)習(xí)及自我突破。專業(yè)知識及綜合知識同樣重要。

掌握私人銀行客戶的投資心理。私行客戶的個人主導(dǎo)性強。

分析私人銀行的業(yè)務(wù)實戰(zhàn)增加學(xué)員臨場感，分析國內(nèi)私人銀行業(yè)的未來發(fā)展。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：私人銀行客戶經(jīng)理、支行長、理財經(jīng)理、保險理財顧問、投資顧問等

課程方式：講授50%、案例20%、互動討論30%

課程大綱

**講：了解來源——金融層面來看私人銀行業(yè)的定義

一、本土化急速追趕

1.源于歐洲，中國近代才有雛型，本土化才是根本之道

2.核心是金融需求服務(wù)，擴大成家族整體服務(wù)

課堂討論：法源來歷

二、特殊性的銀行服務(wù)（除金融性質(zhì)，其他性質(zhì)（法律，會計等）的資產(chǎn)服務(wù)）

1.合理避稅是公開及可作的，稅務(wù)規(guī)劃是重點

2.奢侈品，收藏品都是可以納入的資產(chǎn)

3.醫(yī)療保險，子女教育都可以納入投資組合中

4.資產(chǎn)隔離，資產(chǎn)保障，都有法源依據(jù)及支持

課堂討論：世界有名家族

三、合格的私人銀行客戶的準入門檻高

1.賬戶起步金額高（100萬美元以上，有名銀行在1000萬美元以上，上不封頂）

2.反洗錢，反經(jīng)濟犯罪，反貪污

3.客戶的國際能力需求較強（全部來往文件都是英文版為主，中文版為輔）

四、私人銀行的服務(wù)模式綜合化及有層次之別

圖文分析：三種大類（家族辦公室投資銀行全能銀行）

五、私人銀行的服務(wù)非常重視客戶關(guān)系及延用客戶關(guān)系

1.鼓勵舊客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶，會有獎勵（referral）

2.常在機場，醫(yī)院，甚至事業(yè)單位有綠色通道

3.有頂級高端客戶俱樂部，各式各樣私密型沙龍活動，不對外公開

課堂討論：全球三大類私人銀行

第二講：清晰發(fā)展——中國私人銀行本土化的進程

導(dǎo)入：私人銀行業(yè)的歷史淵源

1.16世紀歐洲的宗教革命

舉例：日內(nèi)瓦隆奧銀行

2.18-19世紀意大利的文藝復(fù)興運動

3.19世紀美國的工業(yè)革命

4.中國私人銀行業(yè)務(wù)的起頭

5.2005年外資私人銀行進入中國

特點一：大資管，大零售，大投行的結(jié)合

圖文分析：大資管大投行大零售

圖文分析：私人銀行的三種經(jīng)營模式

特點二：匯率相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)比較少

1.國家對外匯管制仍有一定力度

2.信托法法源不夠完整，家族信托的需求無法滿足

3.對美元體系的擔(dān)心，外匯保守策略為主

特點三：合格及潛在的客戶群體大量出現(xiàn)

1.1980年起，改革開放40年，新興富豪不斷產(chǎn)生

2.加入全球工業(yè)革命，科技創(chuàng)新行列，科技富豪不斷產(chǎn)生

3.14億人口紅利，內(nèi)需產(chǎn)業(yè)發(fā)展不在話下，內(nèi)需產(chǎn)業(yè)富豪亦不惶多讓

特點四：組織架構(gòu)，產(chǎn)品服務(wù)和人才儲備的現(xiàn)況

1.事業(yè)部水土不服，大零售處于上風(fēng)

2.產(chǎn)品和服務(wù)有廣度，缺深度

3.銀行受限于混業(yè)經(jīng)營的限制，自主產(chǎn)品開發(fā)有限

特點五：跨境資產(chǎn)配置及家族信托財富傳承規(guī)劃受到熱追

舉例：許晉亨家族

1.資產(chǎn)增值

2.資產(chǎn)隔離

3.資產(chǎn)傳承（遺囑傳承、信托傳承、保險傳承）

4.稅務(wù)規(guī)劃

5.婚姻規(guī)劃

案例：婚前財產(chǎn)分割信托

6.贍養(yǎng)父母

第三講：明確業(yè)務(wù)——私人銀行的特殊性業(yè)務(wù)

導(dǎo)入：

1.KYC了解整個家族，非個人而已（設(shè)置情境進行訓(xùn)練）

——針對六大問題設(shè)置：子女問題、養(yǎng)老問題、風(fēng)險管理、資產(chǎn)增值、移民需求、海外信托

2.從業(yè)人員素質(zhì)高，嚴守客戶財富私密性

——信托法、保密法、衡平法、貴族起家創(chuàng)業(yè)、關(guān)系戶業(yè)者

業(yè)務(wù)一：反洗錢，反貪污，反經(jīng)濟犯罪

——分析資金來源，資金流水；本業(yè)經(jīng)營收入，額外收入來源

業(yè)務(wù)二：投資計劃風(fēng)險等級配對相應(yīng)的產(chǎn)品

工具：風(fēng)險問券

業(yè)務(wù)三：非金融的醫(yī)療健康服務(wù)及子女教育服務(wù)需求

業(yè)務(wù)四：移民需求

業(yè)務(wù)五：奢侈品需求及收藏品需求

1.超級富豪避稅資產(chǎn)

2.家族累積傳承資產(chǎn)

3.藝術(shù)收藏品（歐洲私人銀行業(yè)興起的圖騰之一）

第四講：剖析客戶——私人銀行的目標群體開發(fā)及維系

一、私人銀行目標群體開發(fā)

**類：自身關(guān)系戶

——山西煤二代、廣東潮州幫、福建莆田系、浙江溫州幫

第二類：公眾有名的客戶

——演藝圈、運動員、書法家、作家、網(wǎng)紅IP

第三類：高端專業(yè)人士

——律師、會計師、世界500強企業(yè)CEO，CFO、投行家

第四類：大零售體系客戶（好生開發(fā)）

第五類：客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶（重中之重）

第六類：高端圈子群體（注意形象）

第七類：慈善團體群（心誠則靈）

二、高端客戶的維系（扮演好投資顧問的角色）

1.在微信朋友圈等線上分享相關(guān)業(yè)務(wù)短評文章或主題及免費專題論壇等信息

2.公司線下專業(yè)主題的沙龍活動，組織或引薦高質(zhì)量朋友聚會（不主動加聯(lián)系方式）

3.耐心等待客戶24小時的咨詢需求，任何主題，把握機會

4.適時善用公司IC的專門專科的專業(yè)能力，輕松的拜訪，輕松的專業(yè)說明

4.定期3個月拿公司電腦的資產(chǎn)報告書或投資組合分析表與客戶溝通及建議

5.節(jié)慶送禮，慎選禮物，應(yīng)景或精致（懂奢侈品）

6.在客戶面前不評論其他客戶的私事或業(yè)務(wù)(大忌)；作不到的事，不能答應(yīng)

7.推薦投資組合，重視邏輯，多用圖表，多用數(shù)字分析，引用名人專業(yè)分析論調(diào)供參考

第五講：挑選產(chǎn)品（私人銀行從業(yè)者的綜合知識面）——專業(yè)仍然是客戶信任你的主軸

課堂交流：如何挑選產(chǎn)品

一、金融性產(chǎn)品

產(chǎn)品1：債券類產(chǎn)品

——從國際性債券、利率趨勢分析

產(chǎn)品2：股票類產(chǎn)品

——推薦長期持有的股票、推薦歷史上多配息配股的大型股票

產(chǎn)品3：基金類產(chǎn)品

——基金成立5個會計年度以上，經(jīng)理人掌管5年以上，同類型基金績效排名25%以上

產(chǎn)品4：信托類產(chǎn)品及資管計劃

海外信托案例：子女保障型，贍養(yǎng)父母型，婚姻防范型，財產(chǎn)保密型，跨境稅務(wù)型，企業(yè)傳承型

產(chǎn)品5：期貨類產(chǎn)品大宗商品

——黃金是可以隨時推薦給客戶的大宗商品，重點在于進場價格.

產(chǎn)品6：貨幣型產(chǎn)品及銀行固定收益理財

二、非金融性產(chǎn)品

**類：保險類

——國內(nèi)保險（人壽險、意外險、重疾醫(yī)療險、養(yǎng)老險等）、境外保險（萬能險，醫(yī)療險）

第二類：地產(chǎn)類

——房地產(chǎn)、移民、留學(xué)，游學(xué)

第三類：大宗商品及收藏品（奢侈品）

——黃金、鉆石、字畫、古董、拍賣行、包包、手表

三、結(jié)構(gòu)式量身定制

1.定向增發(fā)及PE（私募基金、S基金等）

2.海外家族信托（英國BVILP、開曼群島ELP、新加坡LP、香港LPF）

3.稅務(wù)規(guī)劃重點（遺產(chǎn)稅、贈與稅、企業(yè)所得稅）

第六講：客觀營銷——從行業(yè)及政策等分析趨勢讓客戶對產(chǎn)品價值更有信心

層面一：宏觀經(jīng)濟面

1.利率未來走勢

2.通膨CPI未來走勢

3.匯率未來走勢

4.貨幣供給未來走勢

5.房價未來走勢

層面二：國家政策

1.20大后國家新政策路線

2.內(nèi)需政策走向

3.人口政策走勢

4.新能源政策走勢

5.外交政策走勢

層面三：主流產(chǎn)業(yè)的情資

1.半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)

2.新能源政策

3.農(nóng)業(yè)政策的走勢

層面四：客戶企業(yè)的情資

1.流水量

2.凈利潤

3.接單量

分析：保險產(chǎn)品的概略性

第七講：主觀營銷——從客戶心理、業(yè)務(wù)及方向讓客戶對銷售、產(chǎn)品更有信心

一、了解不同的客戶心理類型

要點：每個客戶的投資心態(tài)不同，學(xué)員建議投資方式會不同

類型1：自主型明顯

類型2：相信專業(yè)型

類型3：猶移不決型

類型4：保守型

類型5：挑戰(zhàn)型（嘗試新產(chǎn)品，可承擔(dān)部分風(fēng)險）

類型6：科學(xué)理性型（處處看數(shù)字）

場景設(shè)置：學(xué)員模擬不同性格的客戶

分組團隊討論：該用何種策略來面對客戶

全體自由投票：那組**有創(chuàng)意？那組**可行？

二、進行私人銀行的實戰(zhàn)業(yè)務(wù)

1.投資組合：各類金融類產(chǎn)品的持有比例如何決定

2.海外家族信托：量身定制

3.投行產(chǎn)品：S基金正流行

4.股票交易型：技術(shù)線形派、基本面選股、持股比例，分批接股

5.基金交易：搞清楚所有相關(guān)費用、交割天數(shù)、托管銀行約定條款

第八講：分析未來——中國未來私人銀行客戶的資產(chǎn)配置方向（2023年底前）

1.金融性：債券類，現(xiàn)金，貨幣型基金，提升

2.非金融型：保險，海外家族信托提升比例

3.綠色資產(chǎn)配置：新能源產(chǎn)業(yè)的獨角獸公司提升，元宇宙概年公司可以小投

4.保值性資產(chǎn)配置：黃金

5.投行型資產(chǎn)配置：S基金（B輪后，IPO前）