大客戶銷售策略 - 客戶決策循環(huán)解析及對策

【培訓對象】 
用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務模式。


【培訓收益】 
1.解讀客戶購買決策的六個階段 – 需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變；
2.識別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權力者，有效實施目標滲透；
3.根據(jù)買方購買階段不同調(diào)整銷售關鍵動作，找對人，說對話，做對事；
4.摸清買方評估選擇供應商的標準，化解供需差異，在貨比三家中勝出；
5.分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略，并壓制競爭對手；
6.在項目實施中預防和消除買方的突變，從一筆業(yè)務發(fā)展更多銷售機會。

課程背景：

有效的銷售首先需要了解客戶如何購買及為何購買。傳統(tǒng)銷售模式因其過于強調(diào)以賣方自我為中心的行為技巧，已不能保證銷售的成功。基于顧問式銷售的精髓，大客戶銷售策略通過理解、引導客戶的需求使之向預定的購買方向前進。客戶購買決策循環(huán)的概念也由此而生，包括需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、方案實施、隨時間改變等六個不同階段。銷售者必須準確判斷客戶所處購買循環(huán)的具體階段，并預測哪里可能會出錯。
迄今，多數(shù)世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓并全面應用這一模式。作為解讀和應對客戶購買過程的強大工具，大客戶銷售策略的設計和演繹即在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視買方，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，在長而復雜的銷售過程中把握機會。

課程特色：
1.定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，達到“學以致用”；
2.提供給學員一整套強化練習和評估表格供訓后使用，幫助其在銷售實踐中積累經(jīng)驗；
3.采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程。

課程大綱
1．客戶購買決策循環(huán)
?從需求到購買 – 大客戶決策心理分析
?價格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū)
?客戶購買決策的六個階段及特征

2．客戶切入 – 聚焦三類關鍵人員
?接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者
?影響者 – 技術把關者、產(chǎn)品使用者
?權力者 – 有決策權但不易接近者
?制定客戶切入路徑 – 目標與策略

3．需求認知 – 發(fā)掘購買的需求度
?揭示和擴展客戶問題、困難和不滿
?識別客戶從需求到?jīng)Q定購買的信號
?提供解決方案，取得客戶認同

4．評估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度
?客戶用哪些標準評估和選擇供應商？
?為何失去客戶 – 供需方匹配度分析
?影響客戶購買決策準則的四種策略
?填補供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術 

5．銷售競爭地位分析
?競爭弱勢V型分析及對策
?處理競爭對手的三大原則
?區(qū)分客戶購買決策的軟硬準則
?軟、硬準則下的不同銷售路徑

6．消除顧慮 – 建立客戶的信任度
?客戶為何難下決定 – 負面后果效應
?顧慮的早期預警信號及存在的跡象
?處理客戶顧慮的八條戒律

7．執(zhí)行階段 – 消除項目的風險度
?客戶學習曲線 – 付出與結果不同步
?新玩具期、學習期和收效期的特征
?學習期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風險期
?如何預防和消除客戶“動力下降”

8．改變階段 – 維護雙方的關系度
?導致客戶改變的內(nèi)外因素
?客戶分類與區(qū)域管理模式
?客戶關系維護與二次開發(fā)策略