大客戶銷售策略 - 客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策

【培訓(xùn)對(duì)象】 
用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷售體系認(rèn)知的各類營(yíng)銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。


【培訓(xùn)收益】 
1.解讀客戶購(gòu)買決策的六個(gè)階段 – 需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變；
2.識(shí)別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權(quán)力者，有效實(shí)施目標(biāo)滲透；
3.根據(jù)買方購(gòu)買階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動(dòng)作，找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事；
4.摸清買方評(píng)估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，化解供需差異，在貨比三家中勝出；
5.分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略，并壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
6.在項(xiàng)目實(shí)施中預(yù)防和消除買方的突變，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機(jī)會(huì)。

課程背景：

有效的銷售首先需要了解客戶如何購(gòu)買及為何購(gòu)買。傳統(tǒng)銷售模式因其過于強(qiáng)調(diào)以賣方自我為中心的行為技巧，已不能保證銷售的成功。基于顧問式銷售的精髓，大客戶銷售策略通過理解、引導(dǎo)客戶的需求使之向預(yù)定的購(gòu)買方向前進(jìn)。客戶購(gòu)買決策循環(huán)的概念也由此而生，包括需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定購(gòu)買、方案實(shí)施、隨時(shí)間改變等六個(gè)不同階段。銷售者必須準(zhǔn)確判斷客戶所處購(gòu)買循環(huán)的具體階段，并預(yù)測(cè)哪里可能會(huì)出錯(cuò)。
迄今，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式。作為解讀和應(yīng)對(duì)客戶購(gòu)買過程的強(qiáng)大工具，大客戶銷售策略的設(shè)計(jì)和演繹即在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策者審視買方，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，在長(zhǎng)而復(fù)雜的銷售過程中把握機(jī)會(huì)。

課程特色：
1.定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”；
2.提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評(píng)估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)；
3.采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識(shí)和操作流程。

課程大綱
1．客戶購(gòu)買決策循環(huán)
?從需求到購(gòu)買 – 大客戶決策心理分析
?價(jià)格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū)
?客戶購(gòu)買決策的六個(gè)階段及特征

2．客戶切入 – 聚焦三類關(guān)鍵人員
?接納者 – 采購(gòu)執(zhí)行者、信息提供者
?影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
?權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
?制定客戶切入路徑 – 目標(biāo)與策略

3．需求認(rèn)知 – 發(fā)掘購(gòu)買的需求度
?揭示和擴(kuò)展客戶問題、困難和不滿
?識(shí)別客戶從需求到?jīng)Q定購(gòu)買的信號(hào)
?提供解決方案，取得客戶認(rèn)同

4．評(píng)估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度
?客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估和選擇供應(yīng)商？
?為何失去客戶 – 供需方匹配度分析
?影響客戶購(gòu)買決策準(zhǔn)則的四種策略
?填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù) 

5．銷售競(jìng)爭(zhēng)地位分析
?競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)V型分析及對(duì)策
?處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三大原則
?區(qū)分客戶購(gòu)買決策的軟硬準(zhǔn)則
?軟、硬準(zhǔn)則下的不同銷售路徑

6．消除顧慮 – 建立客戶的信任度
?客戶為何難下決定 – 負(fù)面后果效應(yīng)
?顧慮的早期預(yù)警信號(hào)及存在的跡象
?處理客戶顧慮的八條戒律

7．執(zhí)行階段 – 消除項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度
?客戶學(xué)習(xí)曲線 – 付出與結(jié)果不同步
?新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征
?學(xué)習(xí)期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風(fēng)險(xiǎn)期
?如何預(yù)防和消除客戶“動(dòng)力下降”

8．改變階段 – 維護(hù)雙方的關(guān)系度
?導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素
?客戶分類與區(qū)域管理模式
?客戶關(guān)系維護(hù)與二次開發(fā)策略