對象

信貸營銷部門員工 風控合規部門員工

目的

1. 讓學員充分了解小微信貸流程，掌握小微信貸貸前營銷技巧、貸前調查技術、貸后管理策略等 

內容

銀行小微信貸全流程介紹及信貸技術大綱

課程目標：

1. 讓學員充分了解小微信貸流程，掌握小微信貸貸前調查技術

2. 了解小微信貸基礎性理念內容以及IPC小微信貸技術原理

3. 深刻理解小微信貸營銷理念和掌握營銷方式和技巧

4. 熟悉貸前工作內容的各個環節

5. 熟練掌握如何進行貸款原因分析和軟信息以及財務信息的獲取和分析

課程時間：兩天課程 五天或者六天實操外拓

授課對象：信貸營銷部門員工 風控合規部門員工

授課方法：實戰講授 案例研討

課程大綱：

  第一單元 小微信貸業務介紹

  1、小微信貸介紹

?       小微信貸是啥？

?       小微信貸的目標客戶群體

A.    小微企業個體工商戶

B.    涉農類貸款戶

C.    個人消費金融類客戶

?       小微信貸的目的

A.    籌措資金

B.    建立信用

C.    能力建設

2、小微貸款的業務的八大流程介紹

?       小微信貸的市場營銷

?       小微信貸的申請受理

?       小微信貸的實地調查

?       小微信貸的審貸分析

?       小微信貸的信貸審批

?       小微信貸的貸款撥付

?       小微信貸的貸后管理

?       小微信貸的不良催收

3、銀行信貸客戶經理在小微信貸中的角色和職責

?       信貸客戶經理在小微信貸個流程中扮演的角色

?       信貸客戶經理在小微信貸業務中的職責（14）

第二單元 小微信貸客戶營銷

1、小微信貸客戶營銷

?       營銷前的調研工作（為甄選優質的小微客戶做準備）

A.    調研當地小微客戶類型以及所占的比例和數量（小微企業個體工商戶、農戶、個人）

B.    小微企業中各種客戶類型的數量和占比分別是多少（基本可分為批發零售、生產加工、餐飲服務、其他服務、涉農生產加工等等）

C.    根據不同的行業和客戶，制定差異化的小微信貸產品和準入政策

?       營銷前調研同業競爭機構：

A.    調研準入政策和風控方式

B.    調研產品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔保抵押方式，是否是純信用貸款

  2、小微客戶的營銷

?       營銷和銷售的區別

?       倒三角原理的信貸銷售中的意義

A.    目標客戶精準定位

B.    小微信貸客戶的需求挖掘

C.    小微客戶的信貸渠道和途徑

D.    需求挖掘之舒適區原理

3、營銷方法

?       陌生拜訪

?       借力打力

?       渠道合作

?       運籌帷幄

4、如何進行“貸款產品”的價格談判

?       三明治原理

?       感官沖擊法

?       關于價格談判的好處和意義

?       價值優于價格

5、信貸營銷中的異議處理

?       異議處理的原則

?       異議處理的手段

?       異議處理的意義和好處

?       異議處理的機遇

第三單元 小微信貸貸前工作內容

  1、業務申請受理環節

?       業務受理時的風險防控

?       貸款專業戶

?       反欺詐識別

?       咨詢申請環節的風險識別

2、貸款原因分析

?       如何進行貸款原因分析

?       會計恒等式原理與資產負債表

?       資產變動帶來的貸款需求

A.    營運投入變動

B.    投資性支出變動

?       負債變動帶來的貸款需求

A.    虧損

B.    大額家庭開支

?       權益變動帶來的貸款需求（）

第四單元  小微信貸申請通過后進行軟信息的分析（基于IPC技術）

1、IPC小微信貸技術簡介

?       IPC小微貸技術介紹

?       IPC小微信貸技術原理與特點

?       邏輯檢驗與交叉檢驗

?       案例分析

2、軟信息獲取與分析

?       軟信息決定著未來客戶的還款意愿

?       軟信息的分析基于社會學的原理

?       軟信息分析中的交叉檢驗

3、貸中調查的財務信息獲取（基于IPC技術）

?       財務信息決定著未來客戶的還款能力

?       財務信息報表還原（進行財務指標的分析判斷和識別）

A.    資產負債表還原

B.    損益表還原

C.    權益檢驗表還原

?       財務信息的交叉檢驗

?       財務信息和軟信息的邏輯檢驗

  4、調查報告的撰寫

?       調查報告撰寫的原則

?       調查報告撰寫的注意事項

第五單元 信貸業務貸后管理流程與貸后風險控制

（備注：此部分可單獨做一個板塊進行課程講授與案例分析）

  1、貸后管理的概念

  2、貸后管理的方法和基本程序

  3、分析貸款客戶可能出現逾期的信號

  4、三變兩址的貸后管理方法

  5、貸后逾期客戶分類及不同的應對策略

  6、貸后風險控制與客戶關系的維護

  7、全流程風險控制對于機構穩健長遠發展的意義

  8、欠款清收的方法

第六單元 小微信貸流程地域影響

1、關于小微信貸的民族宗教影響

  2、關于小微信貸不同地域的風俗民情的影響

3、當地風土人情決定著不同的展業方式

  4、當地風土人情決定著不同的貸后管理及催收方式

第七單元 小微信貸全流程風控理念

  1、小微信貸全流程風控理念介紹

  2、小微信貸從業人員信心和情緒

  3、關于人性和人心的思考

外拓項目主要內容：

一、拓展營銷的八大模型

1．路演營銷

案例分析：分組設計路演方案，根據業績結果PK;包括：咨詢量，申請量，受理進件量，以及各層級的轉化率

2．節日營銷

案例分析：超出客戶期望值的節日營銷方案，如28號是七夕節，與當地的婚慶行業聯絡，涉及婚慶行業、餐飲、家電、家裝、快消品等等相關的行業，均可以成為我們的潛在客戶；

3．事件營銷

案例分析：最近比較關注的幾件事，九寨溝地震事件，和地震局聯系，發起一次防震減損的公益活動，以增加影響力和知名度為主，為小微商戶或者農戶提供防震減災知識普及；

中印關系等等事件，均可以拿出來做文章

4．跨界營銷

案例分析：商鋪或者寫字樓整體包租，分期回款，涉足消費金融業務領域，積累大量客戶的體驗數據，形成自己的核心競爭力；

選擇本地優質的涉及民生的商場、企業、店鋪，進行分期消費合作；

5．微信營銷

案例分析：某商業銀行客戶經理的微信營銷

6．興趣營銷

案例分析：某商業銀行組織的客戶羽毛球俱樂部

7．沙龍營銷

案例分析：某銀行高端客戶私享沙龍

8、講座營銷

案例：人社局、中小企業局定期舉辦小微企業主培訓，創業培訓，等等，進行課程的嵌入，

小組研討：根據所在社區的具體情況，選擇一種營銷模式制定營銷計劃，并進行點評

拓展營銷實戰安排：拓展營銷分組.PK.具體內容安排

二、還有貸后管理外拓實操

第三天、第四天、第五天拓展營銷（商區.社區.園區.農區）

一、早晨會（0.5H）

1．分組舉辦晨會

2．小組PK宣導

3．實戰技巧訓練

4．重要事項溝通

二、實戰演練（6H）：

1．各小組根據自己小組網點制定的營銷方案，進行兩天的拓展營銷。以實際績效進行PK。

三、晚夕會（1H）

1．分組匯報戰況

2.PK兌現

3．學員分享

4．講師總結

5．重點知識點回顧

第六天培訓加總結

一、建立“行銷”的陽光心態

1．好心態帶來好績效

2．行銷人員五心一力（感恩心.愛心.平常心.營銷心.交友心.學習力）

3．行銷人員的壓力管理

項目總結及頒獎典禮

課程小結與問題解答