《小微企業(yè)客戶零售綜合金融服務(wù)營(yíng)銷》

課程背景

1、中國(guó)的中小微企業(yè)以及個(gè)體工商戶，越來越成為國(guó)家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中非常重要的部分；國(guó)家統(tǒng)計(jì)的數(shù)字：目前有3000萬中小微企業(yè)，7000萬個(gè)體工商戶；這些小微企業(yè)和個(gè)體經(jīng)營(yíng)實(shí)體占據(jù)市場(chǎng)主體的90%，貢獻(xiàn)了全國(guó)80%的就業(yè)，70%的發(fā)明專利，60%的GDP，50%的稅收；疫情形勢(shì)下大多數(shù)實(shí)體小微企業(yè)和個(gè)體工商戶都受到了很大的沖擊，承擔(dān)著巨大的經(jīng)營(yíng)壓力，同時(shí)對(duì)其上下游的中小微企業(yè)造成了現(xiàn)金流緊張的情況也很普遍；有一個(gè)調(diào)研數(shù)據(jù)：受疫情影響，34%的中小微企業(yè)現(xiàn)金流只能維持一個(gè)月，33%的小微企業(yè)現(xiàn)金流僅能維持兩個(gè)月，30%的小微企業(yè)基本確定2020年?duì)I業(yè)額下降幅度超過50%；在這樣的突發(fā)性事件下，區(qū)域性商業(yè)銀行能提供哪些有針對(duì)性的信貸產(chǎn)品和服務(wù)，幫助小微企業(yè)和個(gè)體工商戶經(jīng)濟(jì)實(shí)體走過這段困境；同時(shí)我們這些小微企業(yè)和個(gè)體工商戶在諸多優(yōu)惠政策下，如何精準(zhǔn)的匹配銀行服務(wù)產(chǎn)品，如何創(chuàng)新小微企業(yè)金融服務(wù)產(chǎn)品，值得我們?nèi)リP(guān)注；

2、商業(yè)銀行在經(jīng)歷此次“黑天鵝”事件后，都在反思：接下來國(guó)內(nèi)銀行機(jī)構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)朝哪個(gè)方向努力？需要我們具備怎樣的戰(zhàn)略眼光和實(shí)際發(fā)展規(guī)劃？中國(guó)商業(yè)銀行幾十年以來粗放式發(fā)展的改變，從哪里進(jìn)行變革？我們?cè)谡n程中會(huì)通過對(duì)招商銀行的發(fā)展軌跡進(jìn)行分析，應(yīng)該會(huì)有一些可供我們借鑒的經(jīng)驗(yàn)和方法；

3、本篇課程綱要以及方案設(shè)計(jì)，就是想在新的監(jiān)管形勢(shì)下和新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顟B(tài)下，商業(yè)銀行對(duì)于廣大的涉及民生類的實(shí)體小微企業(yè)客戶和個(gè)體工商戶這些看似低價(jià)值實(shí)則蘊(yùn)含著豐富業(yè)務(wù)合作機(jī)會(huì)的客戶，面對(duì)金融服務(wù)需求的差異化，行業(yè)門類眾多等營(yíng)銷困難情況，如何有針對(duì)性得開展有特色、可持續(xù)對(duì)他們進(jìn)行便捷靈活的金融服務(wù)。

課程收益：

1、思想上認(rèn)識(shí)到小微企業(yè)和個(gè)體工商戶的零售金融服務(wù)給商業(yè)銀行帶來的價(jià)值和戰(zhàn)略效益；

2、掌握商業(yè)銀行存量客戶以及新客戶小微企業(yè)貸、個(gè)人消費(fèi)貸、小額存款、理財(cái)、小額票據(jù)等各類型金融產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)開拓基本方法與開拓渠道；

3、深刻了解普惠金融和小微金融對(duì)于商業(yè)銀行發(fā)展的核心理念與實(shí)際價(jià)值。

課程對(duì)象：

分行主管副行長(zhǎng)、分行小微企業(yè)部門總經(jīng)理、一級(jí)支行行長(zhǎng)；社區(qū)客戶經(jīng)理、信貸以及風(fēng)險(xiǎn)條線人員；

課程時(shí)間：（2天）

課程形式：講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、情景模擬、互動(dòng)游戲等

課程綱要：

一、小微企業(yè)和個(gè)體工商戶客戶市場(chǎng)開拓渠道及方法

1、小微企業(yè)商戶市場(chǎng)獲客渠道

  獲客營(yíng)銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營(yíng)銷哪兒

根據(jù)商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品五要素進(jìn)行差異化的精準(zhǔn)營(yíng)銷獲客

  根據(jù)存量客戶的經(jīng)營(yíng)行為特征和消費(fèi)行為偏好進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷獲客

  依靠更加便捷的支付結(jié)算手段增加客戶美好體驗(yàn)度獲客

  人工智能與移動(dòng)終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來無法服務(wù)的客戶

  其他獲客渠道的探討

2、小微企業(yè)貸、個(gè)人消費(fèi)信貸全流程營(yíng)銷

小微信貸業(yè)務(wù)的八大流程簡(jiǎn)介

  營(yíng)銷環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/

  申請(qǐng)受理環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/

  實(shí)地調(diào)查環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/

  審貸分析環(huán)節(jié)營(yíng)銷/

  審批環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/

  貸款撥付環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/

  貸后管理環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/

  不良清收環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/

3、個(gè)人消費(fèi)貸、小微企業(yè)信貸客戶追蹤與成交技巧

3.1小微信貸工作人員在各環(huán)節(jié)中的職責(zé)與所扮演的角色

客戶經(jīng)理在各環(huán)節(jié)中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)

營(yíng)銷的心態(tài)管理之心態(tài)減壓

時(shí)刻處于推銷和被推銷中

學(xué)會(huì)接受拒絕

興趣和信心：能夠?qū)€(gè)貸工作當(dāng)做興趣社交

人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌

銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理的營(yíng)銷：煉心與修心

心須在事上磨

3.2小微金融銷售溝通技巧
   3.2.1營(yíng)銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準(zhǔn)備）

調(diào)研當(dāng)?shù)乜蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量（不同從業(yè)類別、年齡等）

涉及經(jīng)營(yíng)類各種客戶類型的數(shù)量和占比分別：便于進(jìn)行客戶交叉營(yíng)銷分析（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）

根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的小微金融產(chǎn)品和準(zhǔn)入政策：

1、個(gè)人信貸產(chǎn)品的差異化：

1.1差異化定價(jià)的本質(zhì)：信貸規(guī)模擴(kuò)張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量的要求

1.2差異化定價(jià)所帶來的好處：

1.2.1精準(zhǔn)營(yíng)銷：符合大數(shù)據(jù)客戶體驗(yàn)趨勢(shì)

1.2.2精準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)管控：科技會(huì)讓金融體驗(yàn)更美好

2、個(gè)人信貸的準(zhǔn)入政策：（共12類）

2.1公務(wù)員（1-4類）

2.2國(guó)企事業(yè)單位（5-8類）

2.3上市公司、股份制（9-11類）

2.4民營(yíng)企業(yè)（其他類）

營(yíng)銷前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)：

調(diào)研準(zhǔn)入政策和風(fēng)控方式

調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔(dān)保抵押方式，是否是純信用貸款

   3.2.2小微客戶的營(yíng)銷

營(yíng)銷和銷售的區(qū)別

倒三角原理的信貸銷售中的意義

營(yíng)銷方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運(yùn)籌帷幄

如何進(jìn)行“貸款產(chǎn)品”的價(jià)格談判：

三明治原理、感官?zèng)_擊法、價(jià)值優(yōu)于價(jià)格；

關(guān)于價(jià)格談判的好處和意義

信貸營(yíng)銷中的異議處理

異議處理的原則

異議處理的手段

異議處理的意義和好處

異議處理的機(jī)遇

二、小微企業(yè)貸、個(gè)人消費(fèi)貸以及其他金融服務(wù)和產(chǎn)品的綜合金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)

1、綜合金融服務(wù)的概念

  目前小企業(yè)、個(gè)人客戶綜合金融服務(wù)內(nèi)容：存款、理財(cái)、支付結(jié)算、貸款、保險(xiǎn)、交易支付、電商服務(wù)、分期消費(fèi)等；

  未來商業(yè)銀行所提供給小微企業(yè)商戶以及個(gè)人客戶綜合金融服務(wù)的內(nèi)容要從根本上設(shè)計(jì)：

  信用的不斷建立并強(qiáng)化；能力的培養(yǎng)和建設(shè)；體驗(yàn)更便捷的小額分散的金融服務(wù)； 

2、綜合金融服務(wù)的誤區(qū)有哪些

 誤區(qū)一：商業(yè)銀行有什么服務(wù)什么

 誤區(qū)二：商業(yè)銀行服務(wù)內(nèi)容的簡(jiǎn)單拼裝

 誤區(qū)三：金融服務(wù)幫標(biāo)不幫本

 誤區(qū)四：低估小微企業(yè)商戶對(duì)科技手段的認(rèn)知能力和接受速度以及需求度

3、綜合金融服務(wù)的核心是什么

一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)

二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度

三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務(wù)意識(shí)

四是真正培養(yǎng)客戶的能力建設(shè)水平

4、綜合金融服務(wù)開展的小微企業(yè)商戶規(guī)模、特征及必須的幾大數(shù)據(jù)？

數(shù)據(jù)一：小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)比數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)二：小微企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)三：小微企業(yè)采購(gòu)模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)四：小微企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)五：小微企業(yè)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)六：小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)者個(gè)人軟信息數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)七：小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)積累的客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)

5、綜合金融服務(wù)開展必須積累的幾大數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)一：個(gè)人消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)比數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)二：個(gè)人投融資行為數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)三：個(gè)人家庭消費(fèi)行為數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)四：個(gè)人職業(yè)穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)五：個(gè)人生產(chǎn)生活成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)六：個(gè)人軟信息數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)七：其他數(shù)據(jù)

6、綜合金融服務(wù)的設(shè)計(jì)思路

思路：5G時(shí)代來臨，如何運(yùn)用新的科技手段結(jié)合數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行商業(yè)銀行精準(zhǔn)的綜合金融服務(wù)布局。

三、綜合金融服務(wù)方案的營(yíng)銷流程

1、當(dāng)客戶提出融資需求時(shí)，如何探尋客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求？

還原客戶的資產(chǎn)負(fù)債表：分析客戶真實(shí)的貸款需求是否合理，得出貸款需求的種類。

2、如何為客戶提供融資需求策劃意向書？

依據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，計(jì)算客戶的生意回報(bào)率以及可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)合銀行信貸產(chǎn)品的五要素，進(jìn)行客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估并制定放貸原則，最終設(shè)計(jì)適合客戶的貸款方案。

四、學(xué)員互動(dòng)

1、為現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員提供個(gè)性化綜合金融服務(wù)解決思路

2、解答學(xué)員疑問----主要對(duì)課堂講解的問題。

模塊一：再談小微企業(yè)、個(gè)人消費(fèi)金融營(yíng)銷落地

一、 當(dāng)前小額信貸的風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì)分析

      對(duì)小微企業(yè)、個(gè)人客群背景和特點(diǎn)的分析

      小額信貸風(fēng)險(xiǎn)成因的分析

     面對(duì)當(dāng)前小額信貸風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策

二、小額信貸主要發(fā)展模式

      大數(shù)據(jù)模式——以阿里小貸為例

      評(píng)分卡模式——以富國(guó)銀行為例

      批量營(yíng)銷模式——以民生銀行為例

      小微信貸技術(shù)模式——臺(tái)州銀行為例

模塊二：業(yè)務(wù)規(guī)劃

一、 前期市場(chǎng)調(diào)研

      房貸、小微企業(yè)貸、消費(fèi)貸客群的區(qū)域市場(chǎng)分析

1、客戶在哪里？

2、客戶什么樣？

      客戶的需求分析

1、貸款需求

2、結(jié)算需求

3、理財(cái)需求

4、其他非金融需求

 二、、產(chǎn)品配置策略

    特色產(chǎn)品解析

1、小微企業(yè)商戶、個(gè)人客戶有信用嗎？關(guān)于信用貸的三個(gè)核心任務(wù)和使命

2、“POS貸”模式

3、抵押擔(dān)保模式創(chuàng)新

    為批量集群小微企業(yè)客戶、個(gè)人客戶打造專屬的“產(chǎn)品包”

1、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品解決方案

2、“產(chǎn)品包”設(shè)計(jì)理念及方法

    互動(dòng)練習(xí)——針對(duì)某行業(yè)小微企業(yè)客戶群及個(gè)人客戶群 設(shè)計(jì)專屬“產(chǎn)品包”

三、項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告

    項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告的結(jié)構(gòu)

1、 行業(yè)基本面分析

2、 目標(biāo)客戶集群需求分析

3、 產(chǎn)品配置策略

4、 審批標(biāo)準(zhǔn)

5、 組織實(shí)施方案

    項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告的要點(diǎn)

1  指導(dǎo)性

2、可操作性

3、實(shí)用性

    案例分析——某行業(yè)或某類個(gè)人客戶批量開發(fā)的項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告

    關(guān)于信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、授信審批原則和分析

模塊三：渠道搭建

一、“一圈、一鏈、一行業(yè)、一平臺(tái)”的渠道搭建

      “一圈”——商圈開發(fā)模式

1、基于市場(chǎng)管理方

2、基于老鄉(xiāng)群體

3、基于村鎮(zhèn)、社區(qū)、街道辦

      “一鏈”——核心企業(yè)供應(yīng)鏈開發(fā)模式

    “一行業(yè)”——區(qū)域特色行業(yè)開發(fā)模式

1、基于商會(huì)、協(xié)會(huì)

2、基于政府相關(guān)部門、第三方機(jī)構(gòu)

“中小企業(yè)局”公共服務(wù)平臺(tái)

    “一平臺(tái)”——大數(shù)據(jù)平臺(tái)開發(fā)模式

1、基于物流平臺(tái)

     案例：銀行與汽配物流公司合作的線上貸款平臺(tái)

2、基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)

案例：融信村鎮(zhèn)銀行“晉享其中”電商平臺(tái)

二、小微企業(yè)客戶、個(gè)人客戶批量業(yè)務(wù)的渠道突破和公關(guān)

    渠道拓展的突破方法

1、路線圖法

2、進(jìn)階圖法

3、靶向圖法

4、放大圖法

5、試探圖法

    目標(biāo)市場(chǎng)的“名單式”開發(fā)與推廣步驟

1、客戶分類準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的制定

2、批量審批模式下的綠色通道安排

3、產(chǎn)品前移：產(chǎn)品部與營(yíng)銷部門協(xié)同的方法

4、風(fēng)控前移：風(fēng)險(xiǎn)部與營(yíng)銷部門協(xié)同的方法

    案例分享——針對(duì)某行業(yè)的小微客戶集群批量化開發(fā)的渠道建設(shè)

   小微企業(yè)客戶、個(gè)人客戶的營(yíng)銷公關(guān)