《小微企業(yè)客戶零售綜合金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》

課程背景

1、中國(guó)的中小微企業(yè)以及個(gè)體工商戶，越來(lái)越成為國(guó)家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中非常重要的部分；國(guó)家統(tǒng)計(jì)的數(shù)字：目前有3000萬(wàn)中小微企業(yè)，7000萬(wàn)個(gè)體工商戶；這些小微企業(yè)和個(gè)體經(jīng)營(yíng)實(shí)體占據(jù)市場(chǎng)主體的90%，貢獻(xiàn)了全國(guó)80%的就業(yè)，70%的發(fā)明專(zhuān)利，60%的GDP，50%的稅收；疫情形勢(shì)下大多數(shù)實(shí)體小微企業(yè)和個(gè)體工商戶都受到了很大的沖擊，承擔(dān)著巨大的經(jīng)營(yíng)壓力，同時(shí)對(duì)其上下游的中小微企業(yè)造成了現(xiàn)金流緊張的情況也很普遍；有一個(gè)調(diào)研數(shù)據(jù)：受疫情影響，34%的中小微企業(yè)現(xiàn)金流只能維持一個(gè)月，33%的小微企業(yè)現(xiàn)金流僅能維持兩個(gè)月，30%的小微企業(yè)基本確定2020年?duì)I業(yè)額下降幅度超過(guò)50%；在這樣的突發(fā)性事件下，區(qū)域性商業(yè)銀行能提供哪些有針對(duì)性的信貸產(chǎn)品和服務(wù)，幫助小微企業(yè)和個(gè)體工商戶經(jīng)濟(jì)實(shí)體走過(guò)這段困境；同時(shí)我們這些小微企業(yè)和個(gè)體工商戶在諸多優(yōu)惠政策下，如何精準(zhǔn)的匹配銀行服務(wù)產(chǎn)品，如何創(chuàng)新小微企業(yè)金融服務(wù)產(chǎn)品，值得我們?nèi)リP(guān)注；

2、商業(yè)銀行在經(jīng)歷此次“黑天鵝”事件后，都在反思：接下來(lái)國(guó)內(nèi)銀行機(jī)構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)朝哪個(gè)方向努力？需要我們具備怎樣的戰(zhàn)略眼光和實(shí)際發(fā)展規(guī)劃？中國(guó)商業(yè)銀行幾十年以來(lái)粗放式發(fā)展的改變，從哪里進(jìn)行變革？我們?cè)谡n程中會(huì)通過(guò)對(duì)招商銀行的發(fā)展軌跡進(jìn)行分析，應(yīng)該會(huì)有一些可供我們借鑒的經(jīng)驗(yàn)和方法；

3、本篇課程綱要以及方案設(shè)計(jì)，就是想在新的監(jiān)管形勢(shì)下和新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顟B(tài)下，商業(yè)銀行對(duì)于廣大的涉及民生類(lèi)的實(shí)體小微企業(yè)客戶和個(gè)體工商戶這些看似低價(jià)值實(shí)則蘊(yùn)含著豐富業(yè)務(wù)合作機(jī)會(huì)的客戶，面對(duì)金融服務(wù)需求的差異化，行業(yè)門(mén)類(lèi)眾多等營(yíng)銷(xiāo)困難情況，如何有針對(duì)性得開(kāi)展有特色、可持續(xù)對(duì)他們進(jìn)行便捷靈活的金融服務(wù)。

課程收益：

1、思想上認(rèn)識(shí)到小微企業(yè)和個(gè)體工商戶的零售金融服務(wù)給商業(yè)銀行帶來(lái)的價(jià)值和戰(zhàn)略效益；

2、掌握商業(yè)銀行存量客戶以及新客戶小微企業(yè)貸、個(gè)人消費(fèi)貸、小額存款、理財(cái)、小額票據(jù)等各類(lèi)型金融產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)開(kāi)拓基本方法與開(kāi)拓渠道；

3、深刻了解普惠金融和小微金融對(duì)于商業(yè)銀行發(fā)展的核心理念與實(shí)際價(jià)值。

課程對(duì)象：

分行主管副行長(zhǎng)、分行小微企業(yè)部門(mén)總經(jīng)理、一級(jí)支行行長(zhǎng)；社區(qū)客戶經(jīng)理、信貸以及風(fēng)險(xiǎn)條線人員；

課程時(shí)間：（2天）

課程形式：講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、情景模擬、互動(dòng)游戲等

課程綱要：

一、小微企業(yè)和個(gè)體工商戶客戶市場(chǎng)開(kāi)拓渠道及方法

1、小微企業(yè)商戶市場(chǎng)獲客渠道

  獲客營(yíng)銷(xiāo)之太極真意：沾哪打哪之粘哪營(yíng)銷(xiāo)哪兒

根據(jù)商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品五要素進(jìn)行差異化的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)獲客

  根據(jù)存量客戶的經(jīng)營(yíng)行為特征和消費(fèi)行為偏好進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)獲客

  依靠更加便捷的支付結(jié)算手段增加客戶美好體驗(yàn)度獲客

  人工智能與移動(dòng)終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來(lái)無(wú)法服務(wù)的客戶

  其他獲客渠道的探討

2、小微企業(yè)貸、個(gè)人消費(fèi)信貸全流程營(yíng)銷(xiāo)

小微信貸業(yè)務(wù)的八大流程簡(jiǎn)介

  營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)/

  申請(qǐng)受理環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)/

  實(shí)地調(diào)查環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)/

  審貸分析環(huán)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)/

  審批環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)/

  貸款撥付環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)/

  貸后管理環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)/

  不良清收環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)/

3、個(gè)人消費(fèi)貸、小微企業(yè)信貸客戶追蹤與成交技巧

3.1小微信貸工作人員在各環(huán)節(jié)中的職責(zé)與所扮演的角色

客戶經(jīng)理在各環(huán)節(jié)中的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)管理之心態(tài)減壓

時(shí)刻處于推銷(xiāo)和被推銷(xiāo)中

學(xué)會(huì)接受拒絕

興趣和信心：能夠?qū)€(gè)貸工作當(dāng)做興趣社交

人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌

銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)：煉心與修心

心須在事上磨

3.2小微金融銷(xiāo)售溝通技巧
   3.2.1營(yíng)銷(xiāo)前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準(zhǔn)備）

調(diào)研當(dāng)?shù)乜蛻纛?lèi)型以及所占的比例和數(shù)量（不同從業(yè)類(lèi)別、年齡等）

涉及經(jīng)營(yíng)類(lèi)各種客戶類(lèi)型的數(shù)量和占比分別：便于進(jìn)行客戶交叉營(yíng)銷(xiāo)分析（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）

根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的小微金融產(chǎn)品和準(zhǔn)入政策：

1、個(gè)人信貸產(chǎn)品的差異化：

1.1差異化定價(jià)的本質(zhì)：信貸規(guī)模擴(kuò)張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量的要求

1.2差異化定價(jià)所帶來(lái)的好處：

1.2.1精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：符合大數(shù)據(jù)客戶體驗(yàn)趨勢(shì)

1.2.2精準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)管控：科技會(huì)讓金融體驗(yàn)更美好

2、個(gè)人信貸的準(zhǔn)入政策：（共12類(lèi)）

2.1公務(wù)員（1-4類(lèi)）

2.2國(guó)企事業(yè)單位（5-8類(lèi)）

2.3上市公司、股份制（9-11類(lèi)）

2.4民營(yíng)企業(yè)（其他類(lèi)）

營(yíng)銷(xiāo)前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)：

調(diào)研準(zhǔn)入政策和風(fēng)控方式

調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔(dān)保抵押方式，是否是純信用貸款

   3.2.2小微客戶的營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的區(qū)別

倒三角原理的信貸銷(xiāo)售中的意義

營(yíng)銷(xiāo)方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運(yùn)籌帷幄

如何進(jìn)行“貸款產(chǎn)品”的價(jià)格談判：

三明治原理、感官?zèng)_擊法、價(jià)值優(yōu)于價(jià)格；

關(guān)于價(jià)格談判的好處和意義

信貸營(yíng)銷(xiāo)中的異議處理

異議處理的原則

異議處理的手段

異議處理的意義和好處

異議處理的機(jī)遇

二、小微企業(yè)貸、個(gè)人消費(fèi)貸以及其他金融服務(wù)和產(chǎn)品的綜合金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)

1、綜合金融服務(wù)的概念

  目前小企業(yè)、個(gè)人客戶綜合金融服務(wù)內(nèi)容：存款、理財(cái)、支付結(jié)算、貸款、保險(xiǎn)、交易支付、電商服務(wù)、分期消費(fèi)等；

  未來(lái)商業(yè)銀行所提供給小微企業(yè)商戶以及個(gè)人客戶綜合金融服務(wù)的內(nèi)容要從根本上設(shè)計(jì)：

  信用的不斷建立并強(qiáng)化；能力的培養(yǎng)和建設(shè)；體驗(yàn)更便捷的小額分散的金融服務(wù)； 

2、綜合金融服務(wù)的誤區(qū)有哪些

 誤區(qū)一：商業(yè)銀行有什么服務(wù)什么

 誤區(qū)二：商業(yè)銀行服務(wù)內(nèi)容的簡(jiǎn)單拼裝

 誤區(qū)三：金融服務(wù)幫標(biāo)不幫本

 誤區(qū)四：低估小微企業(yè)商戶對(duì)科技手段的認(rèn)知能力和接受速度以及需求度

3、綜合金融服務(wù)的核心是什么

一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)

二是無(wú)限制無(wú)限次的增加客戶與銀行的粘性度

三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務(wù)意識(shí)

四是真正培養(yǎng)客戶的能力建設(shè)水平

4、綜合金融服務(wù)開(kāi)展的小微企業(yè)商戶規(guī)模、特征及必須的幾大數(shù)據(jù)？

數(shù)據(jù)一：小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)比數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)二：小微企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)三：小微企業(yè)采購(gòu)模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)四：小微企業(yè)銷(xiāo)售穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)五：小微企業(yè)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)六：小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)者個(gè)人軟信息數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)七：小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)積累的客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)

5、綜合金融服務(wù)開(kāi)展必須積累的幾大數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)一：個(gè)人消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)比數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)二：個(gè)人投融資行為數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)三：個(gè)人家庭消費(fèi)行為數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)四：個(gè)人職業(yè)穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)五：個(gè)人生產(chǎn)生活成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)六：個(gè)人軟信息數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)七：其他數(shù)據(jù)

6、綜合金融服務(wù)的設(shè)計(jì)思路

思路：5G時(shí)代來(lái)臨，如何運(yùn)用新的科技手段結(jié)合數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行商業(yè)銀行精準(zhǔn)的綜合金融服務(wù)布局。

三、綜合金融服務(wù)方案的營(yíng)銷(xiāo)流程

1、當(dāng)客戶提出融資需求時(shí)，如何探尋客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求？

還原客戶的資產(chǎn)負(fù)債表：分析客戶真實(shí)的貸款需求是否合理，得出貸款需求的種類(lèi)。

2、如何為客戶提供融資需求策劃意向書(shū)？

依據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，計(jì)算客戶的生意回報(bào)率以及可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)合銀行信貸產(chǎn)品的五要素，進(jìn)行客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估并制定放貸原則，最終設(shè)計(jì)適合客戶的貸款方案。

四、學(xué)員互動(dòng)

1、為現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員提供個(gè)性化綜合金融服務(wù)解決思路

2、解答學(xué)員疑問(wèn)----主要對(duì)課堂講解的問(wèn)題。

模塊一：再談小微企業(yè)、個(gè)人消費(fèi)金融營(yíng)銷(xiāo)落地

一、 當(dāng)前小額信貸的風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì)分析

      對(duì)小微企業(yè)、個(gè)人客群背景和特點(diǎn)的分析

      小額信貸風(fēng)險(xiǎn)成因的分析

     面對(duì)當(dāng)前小額信貸風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策

二、小額信貸主要發(fā)展模式

      大數(shù)據(jù)模式——以阿里小貸為例

      評(píng)分卡模式——以富國(guó)銀行為例

      批量營(yíng)銷(xiāo)模式——以民生銀行為例

      小微信貸技術(shù)模式——臺(tái)州銀行為例

模塊二：業(yè)務(wù)規(guī)劃

一、 前期市場(chǎng)調(diào)研

      房貸、小微企業(yè)貸、消費(fèi)貸客群的區(qū)域市場(chǎng)分析

1、客戶在哪里？

2、客戶什么樣？

      客戶的需求分析

1、貸款需求

2、結(jié)算需求

3、理財(cái)需求

4、其他非金融需求

 二、、產(chǎn)品配置策略

    特色產(chǎn)品解析

1、小微企業(yè)商戶、個(gè)人客戶有信用嗎？關(guān)于信用貸的三個(gè)核心任務(wù)和使命

2、“POS貸”模式

3、抵押擔(dān)保模式創(chuàng)新

    為批量集群小微企業(yè)客戶、個(gè)人客戶打造專(zhuān)屬的“產(chǎn)品包”

1、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品解決方案

2、“產(chǎn)品包”設(shè)計(jì)理念及方法

    互動(dòng)練習(xí)——針對(duì)某行業(yè)小微企業(yè)客戶群及個(gè)人客戶群 設(shè)計(jì)專(zhuān)屬“產(chǎn)品包”

三、項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告

    項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告的結(jié)構(gòu)

1、 行業(yè)基本面分析

2、 目標(biāo)客戶集群需求分析

3、 產(chǎn)品配置策略

4、 審批標(biāo)準(zhǔn)

5、 組織實(shí)施方案

    項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告的要點(diǎn)

1  指導(dǎo)性

2、可操作性

3、實(shí)用性

    案例分析——某行業(yè)或某類(lèi)個(gè)人客戶批量開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告

    關(guān)于信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、授信審批原則和分析

模塊三：渠道搭建

一、“一圈、一鏈、一行業(yè)、一平臺(tái)”的渠道搭建

      “一圈”——商圈開(kāi)發(fā)模式

1、基于市場(chǎng)管理方

2、基于老鄉(xiāng)群體

3、基于村鎮(zhèn)、社區(qū)、街道辦

      “一鏈”——核心企業(yè)供應(yīng)鏈開(kāi)發(fā)模式

    “一行業(yè)”——區(qū)域特色行業(yè)開(kāi)發(fā)模式

1、基于商會(huì)、協(xié)會(huì)

2、基于政府相關(guān)部門(mén)、第三方機(jī)構(gòu)

“中小企業(yè)局”公共服務(wù)平臺(tái)

    “一平臺(tái)”——大數(shù)據(jù)平臺(tái)開(kāi)發(fā)模式

1、基于物流平臺(tái)

     案例：銀行與汽配物流公司合作的線上貸款平臺(tái)

2、基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)

案例：融信村鎮(zhèn)銀行“晉享其中”電商平臺(tái)

二、小微企業(yè)客戶、個(gè)人客戶批量業(yè)務(wù)的渠道突破和公關(guān)

    渠道拓展的突破方法

1、路線圖法

2、進(jìn)階圖法

3、靶向圖法

4、放大圖法

5、試探圖法

    目標(biāo)市場(chǎng)的“名單式”開(kāi)發(fā)與推廣步驟

1、客戶分類(lèi)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的制定

2、批量審批模式下的綠色通道安排

3、產(chǎn)品前移：產(chǎn)品部與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)協(xié)同的方法

4、風(fēng)控前移：風(fēng)險(xiǎn)部與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)協(xié)同的方法

    案例分享——針對(duì)某行業(yè)的小微客戶集群批量化開(kāi)發(fā)的渠道建設(shè)

   小微企業(yè)客戶、個(gè)人客戶的營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)