對公客戶市場細(xì)分及營銷

張曉毅

培訓(xùn)人群
本課件適對公客戶經(jīng)理及其主管部門總經(jīng)理使用

課程目標(biāo)
1、掌握市場細(xì)分的基本步驟
2、明白什么是差異化營銷？其重點(diǎn)何在？
3、用換位思考方法讀懂客戶，成為營銷高手
4、用小組演練提升每一位學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力
前言：
一則新聞報(bào)道帶給我們的思考
《66年賣出1000億支：揭秘中國造不出來的圓珠筆》
結(jié)論：市場細(xì)分不是你想做不想做，而是你想活不想活


提綱
一、市場細(xì)分的基本步驟
二、營銷策略的制定
三、如何讓自己變?yōu)闋I銷高手
四、案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練


正文
一、市場細(xì)分的基本步驟
1、選定范圍
課堂思考：2016年，我們主打的行業(yè)是哪些？客戶類型是什么？（結(jié)論歸納備用）
2、挖掘需求
課堂思考：2016年，客戶重點(diǎn)需求是什么？日常需求是什么？（結(jié)論歸納備用）
3、需求分析
課堂思考：2016年，哪些需求我們可以解決？哪些需求需要上報(bào)解決？（結(jié)論歸納備用
）
4、制定策略


課堂思考：2016年，我們的市場細(xì)分結(jié)論是什么？（參照前3個(gè)問題的結(jié)論）
我們的客戶營銷主策略是什么？（產(chǎn)品？價(jià)格？服務(wù)？聯(lián)合？）


二、營銷策略的制定
根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場的獨(dú)特性和公司自身的目標(biāo)，共有三種目標(biāo)市場策略可供選擇

1、無差異市場營銷
標(biāo)準(zhǔn)解讀：營銷方只推出一種產(chǎn)品，或只用一套市場營銷辦法來招徠顧客，當(dāng)公司斷定
各個(gè)細(xì)分市場之間很少差異時(shí)可考慮采用這種大量市場營銷策略。
優(yōu)點(diǎn)：現(xiàn)場歸納與總結(jié)
缺點(diǎn)：現(xiàn)場歸納與總結(jié)

2、密集性市場營銷
標(biāo)準(zhǔn)解讀：營銷方將一切市場營銷努力集中于一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)有利的細(xì)分市場。
優(yōu)點(diǎn)：現(xiàn)場歸納與總結(jié)
缺點(diǎn)：現(xiàn)場歸納與總結(jié)

3、差異性市場營銷
標(biāo)準(zhǔn)解讀：營銷方根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場的特點(diǎn)，相應(yīng)擴(kuò)大某些產(chǎn)品的花色，式樣和品種，
或制定不同的營銷計(jì)劃和辦法，以充分適應(yīng)不同消費(fèi)者的不同需求，吸引各種不同的購
買者，從而擴(kuò)大各種產(chǎn)品的銷售量。
優(yōu)點(diǎn)：現(xiàn)場歸納與總結(jié)
缺點(diǎn)：現(xiàn)場歸納與總結(jié)

案例分析：從X行推出預(yù)約排號業(yè)務(wù)說起，銀行要如何做，才能形成市場爆發(fā)力？




三、如何讓自己變?yōu)闋I銷高手
1、課堂互動(dòng)：換位思考一下，客戶喜歡你嗎？喜歡你的什么？

2、課堂互動(dòng)：營銷流程分析和對應(yīng)措施

3、營銷六字法則
案例：福彩中心主任的問候

4、方案營銷的必要性
案例分析：幾則銀行營銷方案的對照


四、案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練
1、批量獲取客戶信息的途徑（誰是你的貴人？）
2、項(xiàng)目營銷體系和全員營銷體系誰更勝一籌？
3、面對市場細(xì)分結(jié)論，現(xiàn)場各小組的營銷計(jì)劃展示
4、小組點(diǎn)評及全場總結(jié)


結(jié)束語

實(shí)際上，完整地市場細(xì)分是一件非常復(fù)雜的事情，如同上面這張圖，它考驗(yàn)的人的深度
思考能力。而在未來的金融市場發(fā)展中，深度思考的能力非常的重要，學(xué)會它，你就成
功了一半，希望大家勤學(xué)苦練，謝謝大家！