決戰(zhàn)“沙”場——有效組織銀行客戶沙龍，開啟全新拓客營銷模式

培訓(xùn)對象：

對公及對私客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行長

培訓(xùn)時(shí)間：

3天（6課時(shí)/天）

培訓(xùn)收益：

1、通過大量銀行業(yè)沙龍活動(dòng)操作案例，理論聯(lián)系實(shí)際，提升銀行人與客戶關(guān)系互動(dòng)的意識(shí)與能力；

2、學(xué)習(xí)并掌握沙龍活動(dòng)組織的具體流程、核心主題選擇、異業(yè)合作方式、產(chǎn)品演講技巧、現(xiàn)場成交要點(diǎn)等多種關(guān)鍵技術(shù)；

2、通過分析銀行客戶特征和核心需求，能夠結(jié)合支行網(wǎng)點(diǎn)具體情況制定近期客戶沙龍活動(dòng)的具體計(jì)劃和實(shí)施方案；

3、全面掌握廳堂微沙龍鞏固老客戶、場外維護(hù)關(guān)鍵對公代發(fā)客戶群、專業(yè)區(qū)域或人群精準(zhǔn)營銷拓展新客戶的全新營銷手段和方法策略；

4、運(yùn)籌帷幄，根據(jù)支行具體情況針對性制定客戶需求、業(yè)務(wù)發(fā)展、業(yè)績提升的問題解決方案。

第一篇：批量獲客與精準(zhǔn)營銷策略篇

1、關(guān)于“獲客”

2、獲客與批量營銷的策略分析

——客戶策略（商圈商戶、女性客戶、年輕客戶、老年客戶、農(nóng)戶等）

——產(chǎn)品策略（存款、貸款，以及保險(xiǎn)、貴金屬等）

——營銷策略（四季營銷、公私聯(lián)動(dòng)、平臺(tái)合作、異業(yè)主題等）

第二篇：外拓營銷與批量獲客方法及流程五字訣

1、外拓營銷的價(jià)值所在

2、社區(qū)外拓與批量營銷的關(guān)鍵

3、“公私聯(lián)動(dòng)營銷模型”介紹及案例研討

——公私聯(lián)動(dòng)，批量發(fā)展零售業(yè)務(wù)

4、社區(qū)外拓批量營銷五字訣（五步流程）

第三篇：銀行客戶沙龍活動(dòng)類型梳理與難點(diǎn)分析

1、時(shí)間節(jié)點(diǎn)的沙龍類型分析

2、年齡性別人士的沙龍類型分析

3、不同職業(yè)人士的沙龍類型分析

4、特色達(dá)人類的沙龍類型分析

5、跨界機(jī)構(gòu)合作的沙龍類型分析

6、專項(xiàng)產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷沙龍類型分析

7、沙龍主題梳理（人文、家居、交通、稅務(wù)、餐飲、收藏、教育、服飾、美容、美發(fā)、房地產(chǎn)、養(yǎng)生健康、旅游度假……等專題主題）以及活動(dòng)分析

頭腦風(fēng)暴：適合自己網(wǎng)點(diǎn)和客群的沙龍類型及難點(diǎn)分析

第四篇：組織客戶沙龍，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷

（上篇）客戶沙龍活動(dòng)的策略及核心價(jià)值

1、優(yōu)秀案例導(dǎo)入：客戶沙龍的目的與價(jià)值

2、銀行客戶沙龍活動(dòng)組織的“十五字方針”

3、“內(nèi)容為王”之——沙龍“1+1”主題設(shè)計(jì)

4、“內(nèi)容為王”之——沙龍活動(dòng)中的產(chǎn)品與服務(wù)組合設(shè)計(jì)

（下篇）客戶沙龍活動(dòng)七步玩兒法及成功關(guān)鍵點(diǎn)

5、沙龍活動(dòng)七步玩兒法

6、沙龍活動(dòng)的客戶邀約、場地選擇與物料準(zhǔn)備

7、沙龍活動(dòng)的主持人及主持詞、主講人及主講PPT編寫

8、沙龍活動(dòng)的會(huì)議流程

9、沙龍現(xiàn)場人員配置、現(xiàn)場客戶互動(dòng)設(shè)計(jì)

10、沙龍活動(dòng)現(xiàn)場洽談與成交

11、客戶需求調(diào)查問卷、客戶需求挖掘等工具表格的設(shè)計(jì)

12、沙龍活動(dòng)結(jié)束后的后續(xù)跟進(jìn)

第五篇：沙龍活動(dòng)話術(shù)及工具使用

1、客戶邀約話術(shù)編寫與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

2、顧問式溝通流程話術(shù)訓(xùn)練與場景模擬演練

3、外拓營銷及主題沙龍活動(dòng)常用工具梳理及應(yīng)用說明

第三天（可選）：素質(zhì)輔導(dǎo)及通關(guān)測試

第六篇：主題沙龍PPT演講輔導(dǎo)與訓(xùn)練

1、PPT編寫原則及演講技巧

2、沙龍活動(dòng)優(yōu)秀PPT范例演講示范教學(xué)

3、四個(gè)特色主題沙龍活動(dòng)PPT演講關(guān)鍵要素說明及編寫

主題1：學(xué)校（對公代發(fā)）教師沙龍

主題2：社區(qū)‘關(guān)愛老人’主題沙龍

主題3：某商圈商戶老板主題沙龍

主題4：親子家庭理財(cái)主題沙龍

主題5：普惠金融知識(shí)講座

第七篇：主題沙龍PPT演講通關(guān)及方案通關(guān)測試

五個(gè)主題選擇其中一個(gè)，每人展示5分鐘并完整介紹一個(gè)內(nèi)容或1-2個(gè)產(chǎn)品

支行精準(zhǔn)客群沙龍活動(dòng)策劃案通關(guān)，每人5-8分鐘