決勝面對面――顧問式銷售

培訓(xùn)受眾:

有營銷需求的所有客戶

課程收益:

本課程通過揭示銷售的本質(zhì)，更透徹地闡明了各銷售環(huán)節(jié)、技巧的原理，從實戰(zhàn)角度詳細(xì)描述了精準(zhǔn)的銷售準(zhǔn)備工作，使學(xué)員在深刻理解的前提下，更好地應(yīng)用于實踐工作中，立竿見影地顯現(xiàn)培訓(xùn)效果。

課程大綱:

一、 銷售原理及關(guān)鍵
1、銷售、買賣的真諦
問題
答案

銷售過程中銷的是什么？

銷售過程中售的是什么？

買賣過程中買的是什么？

買賣過程中賣的是什么？

2、人類行為的動機(jī)：
客戶不買產(chǎn)品的原因：
3、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

二、 溝通原理
1、 溝通說服技巧；
2、 問問題的兩種模式：開放式、封閉式；
? 問話的六種作用；
? 問問題的方法與技巧
3、 聆聽的技巧：
4、 肯定認(rèn)同技巧贊美技巧：

三、精準(zhǔn)備戰(zhàn)
1. 準(zhǔn)備
1) 身體準(zhǔn)備；
2) 精神準(zhǔn)備（信念、焦點）；
3) 專業(yè)知識準(zhǔn)備（只有專家才能成為贏家）；
4) 非專業(yè)知識準(zhǔn)備
5) 對了解客戶的準(zhǔn)備
2. 良好的心態(tài)
頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)
1)最重要的態(tài)度是對工作的態(tài)度；
2)長遠(yuǎn)的態(tài)度，積極的態(tài)度，感恩的態(tài)度；
團(tuán)隊當(dāng)中：
態(tài)度很好，能力很好：
態(tài)度很好，能力一般：
態(tài)度不好，能力不好：
態(tài)度不好，能力很好：
3）努力學(xué)習(xí)的態(tài)度；（李嘉誠他們對學(xué)習(xí)的態(tài)度）
3. 如何開發(fā)客戶（全世界大概有70多種）
1、開發(fā)客戶要做的第一件事：
1) 準(zhǔn)客戶必備的條件：
2) 誰是我們的客戶；
3) 這些人比較會在哪里出現(xiàn)？
4) 我的客戶什么時候買？
5) 為什么我的客戶不買？
6) 誰在和我搶客戶？
7) 不良客戶的七種特質(zhì)：
8) 黃金客戶的七個特質(zhì)：
4. 如何看待拒絕

四、如何建立信賴感（快速建立信賴感的方法）
1、讓你自己看起來像此行業(yè)的專家；
2、要注意基本的商務(wù)禮儀；
3、問話建立信賴感；

五、了解顧客的需求
1、了解客戶需求的兩個基本公式：NEADS和 FORM（和解決NEADS模式的方法）
2、客戶現(xiàn)在使用的產(chǎn)品很滿意，不想了解你的公司和產(chǎn)品，在這種情況下我們?nèi)绾尾暹M(jìn)去，讓客戶了解你的產(chǎn)品？

六、產(chǎn)品介紹
1、 如何介紹產(chǎn)品及塑造產(chǎn)品的價值
2、 在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較（與競爭對手的比較關(guān)鍵）

七、 解除顧客的反對意見
1、解除顧客的反對意見哪一種方式比較好
2、處理抗拒的兩大禁忌：（高壓電）
3、客戶的抗拒點通常表現(xiàn)為六個方面，我們也稱之為六大抗拒：
4、解除抗拒的套路
5、價格的系列處理方法（太貴了）

八、 成交
1、成交中的關(guān)鍵用語
2、成交的三種方法
3、成交有三部分

九、 轉(zhuǎn)介紹
客戶轉(zhuǎn)介紹是為你帶來更多客戶的一種好方法，那么你認(rèn)為如何才能讓客戶為你自動做轉(zhuǎn)介紹呢？
轉(zhuǎn)介紹的技巧

十、 顧客服務(wù)
1、服務(wù)的重要理念
2、你的服務(wù)能讓客戶感動，讓客戶感動的三種服務(wù)
3、服務(wù)的三個層次